(ppt)-某保险公司增员与筛选课程培训教材(60页)-保险增员

1、02-10-29 恩施,本资料来自 ,1,增员与筛选,陈 涛,02-10-29 恩施,本资料来自 ,2,保险公司的经营,A产品开发 B保单销售 C资金运作,02-10-29 恩施,本资料来自 ,3,保单销售所能依靠的最大支柱就是团队and团队中的人。这就是公司鼓励增员的原因。公司在团队发展方面投入是最大的，也是最愿意投入的。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,4,2002版基本法对增员的支持,业务员增员与回归 1、推荐人晋升为主管 2、一年以内 增员奖励 1、时间延长（12个月） 2、比例增加（16，10%;6-12，6%） 3、按月发放 4、无最高额限制,02-10-29 恩施,本资料来自 ,5,增员的难点,寿险产品的特殊性，难以吸引合适人选。 增员的机会成本较高，制约了增员者的积极性。 新人的培训成本高， 被增员者的动机难以把握。 相对于社会平均水平，寿险销售人员的平均收益状况并非很高。 增员者本身的文化背景、个人能力、生活环境制约了对增员对象的选择。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,6,问 题：,跟着感觉走 刚举酒杯又闻噩耗 增太多人的苦恼 隆重热烈却留不住人的说明会

2、考核前夕的增员擂台赛 业绩冲刺与增员成为“分阶段经营重点”,02-10-29 恩施,本资料来自 ,7,增员三不,不主动：偶然遇到，顺其自然 不拒绝：有人问起，顺水推舟 不负责：听天由命，适者生存,02-10-29 恩施,本资料来自 ,8,增员就象销售一样，也有它的专业化流程!,02-10-29 恩施,本资料来自 ,10,增员的专业化流程,辅导育成,促成,甄选,过滤,导找对象,职业面谈,02-10-29 恩施,本资料来自 ,11,选才的理由,不适合人员 最终 大多还是离职,02-10-29 恩施,本资料来自 ,12,什么是选择,选择是一种淘汰不合适人选的过程。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,13,选择的主要目的,是要将应征者的背景、过去的成功经验、具备的优点和弱点拿来跟寿险业务员的工作内容、绩效标准、你营业部和公司的经营哲学作比较, 看看是否吻合.,02-10-29 恩施,本资料来自 ,14,选择的必要性,增员到单位的新人的品质，将成为单位日后经营绩效的重要因素。 脱落率：人心涣散 增员意愿不强 留存率：基础建设的检验（氛围，辅导，援助，激励） 生产力：高智商高产能 无生产力=耗

3、自己 可塑性：接受的意愿，学习意愿及能力，转化能力， 发展潜力,02-10-29 恩施,本资料来自 ,15,选择的必要性,费用率与生产力以及协助创造这些生产力的主管因素。 费用率与生产力 高成本的辅导与管理 主管的烦恼,02-10-29 恩施,本资料来自 ,16,选择的必要性,市场接纳与调节因素 过滥的增员会扰乱市场 市场变化的需要 新险种销售的需要,02-10-29 恩施,本资料来自 ,17,拟订选择过程的原则,1.要及早使用各种适当的工具去测试应征者的合适性。与其测试其将来是否成功，不如测试其将来是否失败。 2.在选择过程初期，要运用各种能更节约时间与成本的工具。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,18,3.要树立自己的选择原则，使所运用的工具不致影响或阻碍后续步骤的效果。 有些步骤要求应征者的资料来加以配合时，如果还没备齐的话，那么就必须等到资料齐全后才可以正式进行。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,19,5.把宝贵的时间投资在选择有潜力的新人身上。 6.要将选择的时间扩充到新人录用后开展工作的前几个月。其早期的活动水平，可以作为将来活动成效与展业成功的预测依据。 7.

4、建立一份包含每一个选择步骤的追踪调查表，并排定各个步骤的追踪顺序。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,20,选择的重要条件,必须有比工作空缺还要多的增员对象来供挑选。 所运用的各种选择技巧，必须要有确实的根据。 有效的选择过程，能提供最大的回报。 培育一位增员对象成为成功的业务员，需要投资多少时间和金钱。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,21,选择流程,02-10-29 恩施,本资料来自 ,22,选择的流程,02-10-29 恩施,本资料来自 ,23,初次甄选面谈,是增员与选择间的桥梁。 面谈的目的是说服应征者抱持谨慎的态度来了解你所提供的工作机会。 你要在初次面谈中尽可能向应征者推销这份工作，重点在让其“了解”而不是让其“接受”。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,24,进行初次面谈的目的,取得资讯，了解原因 了解对寿险业的大致观感 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件？ 了解对方认为自己所具有的优点和缺点 了解对方的教育背景,02-10-29 恩施,本资料来自 ,25,情报收集,发掘候选人在目前工作中获得的相关技能、责任心及喜好； 让我们简要讨论一下您目前的工作（最

5、后从事的工作）： 谈谈你在那项工作中做了些什么？你最喜欢哪些方面？你最不喜欢哪些方面？ 为什么会离职？ 你打算在这行待到退休吗？为什么？,02-10-29 恩施,本资料来自 ,26,情报收集,习惯：你通常怎么安排下班后的时间？ 时间管理：你通常周末或假日都如何度过？ 说服他人的能力： 让人们接受新的观念是很难的，你是如何说服他人接受新的观念的，举个例子好吗？,02-10-29 恩施,本资料来自 ,27,情报收集,市场： 你有几个兄弟姐妹？ 他们都在哪高就？ 平时常联络吗？,02-10-29 恩施,本资料来自 ,28,情报收集,职业观： 谈谈你对寿险代理人的看法。 你认为你的月收入可以达到多少？为什么？ 你认为你的客户一般可能是什么人？,02-10-29 恩施,本资料来自 ,29,情报收集,职业观 4。你如何理财？ 5。你有买过保险吗？为什么？ 6。你对保险业的看法如何？ 企图心 你有梦想吗？ 你打算何时实现？如何实现？,02-10-29 恩施,本资料来自 ,30,性向测验,是希望将未来发展机会较低的应征者及早在你的选择过程中过滤掉。 是希望透过应征者的背景资料来预测其将来成功的机会。

6、对应征者作性向评分的目的，是要用量化的方式来测评其成功的机会高到什么程度。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,31,职业性向测试 主管容易产生偏见(某行业的人员业绩好或不好) 接着会形成自认为合适的选择标准（拥有一定净值的资产；维持某种程度的生活开支；购买一定金额的保险；具备一定的教育程度等等）但是往往不是那么客观,02-10-29 恩施,本资料来自 ,32,选择的流程,02-10-29 恩施,本资料来自 ,33,发现事实面谈,进一步了解应征者是否真的能做到一位寿险业务员所必须做到的一些基本活动项目。 还能大致确定他能做得多好，以及他是否真的喜欢这些活动。 掌握应征者所关切的事项期望和过去销售经验等方面的资讯。,02-10-29 恩施,本资料来自 ,34,选择面谈的准则,1.控制整个面谈的进行 使谈话的内容都保持在你想要讨论的话题上 不要花太多时间在某一问题上,02-10-29 恩施,本资料来自 ,35,2. 聆听 大部分时间都应由应征者来说 当应征者结巴或停顿时，不要马上插嘴打断 让应征者有时间去思考他准备说的话,02-10-29 恩施,本资料来自 ,36,获取完整的答复 问题要

7、简单而直接-一次只问一个问题 让应征者有时间归纳他所说的话 当你需要更多的资讯时，要多用询问语句来问问题,02-10-29 恩施,本资料来自 ,37,保持中立 勿采用“引导式”的问句向应征者暗示你想要的答案 当应征者反映时，尽可能保持不为所动的态度,02-10-29 恩施,本资料来自 ,38,5.在完成上述准则的前提下，还应注意做笔记或记录 完成面谈评估 如何获取完整的答案 那些因素导致这种情况的发生 应征者当时做了些什么 结果如何,02-10-29 恩施,本资料来自 ,39,面谈指南手册 沟通能力 控制状况的能力 人际关系技巧 时间管理及行政能力 专业与道德 学习及运用（事实和数据）的能力 目标与成就动机 开拓市场的能力 独立 专业知识 主顾开拓的能力,02-10-29 恩施,本资料来自 ,40,选择的流程,02-10-29 恩施,本资料来自 ,41,市场实习,有利于提高留存率 投入成本前必须明确新人是否胜任工作 准增员对象有机会先体验业务实际 有助于我们找出不合格的准增员对象 放缓选择流程，增强双方了解 为日后的进一步训练工作作准备,02-10-29 恩施,本资料来自 ,42,“恭

8、喜您！到目前为止您已经具备担任业务员所需条件。我们所得到的资料都显示您具备了成为合格业务员所需的特质。我们先前曾提到会找个时间让您有实际体验工作的机会，现在机会来了。” “我们可再多一些准备动作来确保最后所下决定是正确的。您换工作之前可能需要取得更多资料作为参考，由于这对双方来说都是相当大的转变，因此，我们收发室在您身上投资之前，也需取得相关资料作为考量。” “问题是我们要如何取得更多有用的资料以便让我们做出正确决定？运用参考资料、小册子以及研讨等等都有助于我们取得这方面的资讯：此外，通过求职履历表以及和证明人进行面谈等也可以让我们取得所需相关资讯。” “除了上述所提到的方法之外，还有一个方法可让我们在作最后决定前先取得所需资讯。这种额外的方法，就是聘用前市场实习，现将聘用前市场信息实习的动作方式说明如下：,02-10-29 恩施,本资料来自 ,43,接下来几个礼拜（视您方便的时间而定），我们会要求您每周投入几个小时在以下各个活动或部分活动： A 了解本公司寿险产品。 B 学习如何做简短但有计划的商品说明。 C 依据实际状况作商品说明的角色扮演。 D 建立可能的准主顾名单。 E 和其他业务同仁一同受训并接受辅导。 F 利用工作体验这前几个月时间，将您的想法组织化并作规划以决定自己是否要投入寿险业。 G 为取得寿险执证作准备。 听过上述说明后，你可能会问：“在我还没有确定自己最后会补聘用前，我为什么要花时间投入这些活动？”您提的这个问题的答复是，您花时间投入这些活动有助于让你我双方在做决定前能够有更清楚的认知，而这些宝贵的经验可让您获得以下之益处： 1、 实际参与活动比其他任何一种方式更能让您对这个行业有清楚的了解，避免匆促间作任何决定。 2、 除了在纸上画大饼外，更能让您实际体验这个行业的真实面。 3、 让您有机会从每日实地作业的过程中感受工作气氛。 4、 让我们有机会观察您的实际作业状况，以便提供您中肯的建议。 5、 一旦你决定采取行动后，将帮助你有一个迅捷的职业起步。,02-10-29 恩施,本资料来自 www.m44

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