拓展训练:销售训练
102页1、A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,關於 這個課程 . 它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來 ,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業, 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 成 功 !,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Preparation,什麼是 行 銷,行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。,滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,購買心理 - A. I. D. M. A. S.,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,感到滿意 購買行動 喚起記憶 深記腦海 激發意願 產生興趣 引起注意,確保客戶滿意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產品 發掘需要 建立信任,優秀 SALES 具備的條件,HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手 FOOT 勞動者的腳,銷售的 七大步驟,Custom
2、er,Service,售後服務,事前準備,Preparation,接 近,Approach,狀況把握,Survey,產品介紹,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建議書,締 結,Close,OBJ,Handling,異議處理,事前的準備 是 ,讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱 。,長期的 事前準備,有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。,短期的 事前準備,首先,知 彼!,了解負責的區域 區域的特性 競爭廠代理店的 勢力 業種構成,顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 等,Prospecting - 對象尋求,行銷對象的 三大類別 - 第一類:他們有需要,而且 - 第二類:他們有需要,但 . - 第三類:他們有需要,但是 ,業 種 資 本 額 員工人數 公司形態 決策管道 人際關係,訪問目的 ?,要 明 確 !,瞭解 準客戶,產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本
3、小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 ,道具 準備,檢查儀 容,出 發 !,是否有拜訪行程或計劃 ,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Approach,Approach 的定義,由接觸到進入推銷的 一段銜接過程,Approach 的方 法,Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing掃 街 Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質,Direct Mail 信 函 - 開發信 - Letter 個人信函,Direct Call - 直接拜訪,不斷開發新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現況。 持續磨鍊,提昇銷售技巧。 單程拜訪,較費人力及時間。 銷管費用高。 容易受到正面拒絕。,優 點,缺 點,Direct Mail - 信 函,優 點,節省拜訪的人力、費用 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象. 被動屬性。 One Way Communication。,缺 點,Telephone - 電話拜訪,優 點,費用較節省,並能預先約定。 能預先
4、瞭解若干客戶的現況。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現況。,缺 點,Approach 的對象,Money 是誰、是什麼單位有金 錢? Authority 是誰、什麼單位有決定權? Needs 是誰、什麼單位有需 要?,Approach 的重點,M.A.N. 的發掘與掌握。,以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任,整肅服裝,並以充滿自信的態度;環視 全場、看準對象,不因他的視線接近而 轉移,至他面前二、三步後停止,鞠躬 致意後,再 ,Approach - 新的拜訪,Building Trust,1. 打 招 呼 - 在他未開口之前,以親切的 音調向他打招呼問候。 2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片,並與他互換名片並對 他撥空接見表達謝意。,Approach - 新的拜訪,Building Trust,3. 表明來意 - 營造一個好的氣氛,藉以吸 引他的注意。 4. 開 場 白 - 迎合他的興趣或關心的話 ( I.B.S) 題,吸引他的興趣
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