销售团队的沟通
48页1、搞好沟通,一个人成功的因素75靠沟通,25靠天才和能力。 领导工作70%的时间用于沟通。 组织中的问题70%是源于沟通不畅。,名家智言,比尔.盖茨的领导素质理论,1。战略决策能力 2。营建成功的团队 3。沟通 4。不断学习 5。教练,沟通的含义?,沟通的三大要素?,明确的目标 达成共同的协议 沟通信息、思想和情感,沟通的两种方式?,语言沟通。 非语言沟通。,表达技巧语言沟通 选择恰当的方式(how): 明白讲出来 选择恰当的场合(where):情绪中不沟通 选择恰当的内容(what) :平和而坚定,柔弱而原则 选择恰当的时间(when) :不要喋喋不休 选择恰当的对象(who) :说给应该听的人,团队有效沟通的注意点: 1.收集与问题相关的事实与意见 2.以组织的目标为最高原则来统合对立的意见 3.考虑对方的权限、能力与立场 4.聆听对方的意见,避免争论 5.分析对方话语中的真义 6.不要有主控或对立的心态,不能说欺骗的话,但不一定说真心的话。 不能说假话,但一定要说妥当话。,话有三分说 话有三分不说 话有三分哪里说 还有一分绝对不能说,职场交际“六不谈”: 1、不非议国家和政府。 2
2、、不涉及国家与行业秘密。 3、不对交往对象的内部事务随意加以涉及。 4、不在背后议论同行、领导和同事。 5、不谈论格调不高的问题。 6、不涉及私人问题。,私人问题五不问: 不问收入; 不问年纪; 不问婚姻家庭; 不问健康问题; 不问个人经历。,当与小孩沟通时,不要忽略了他的“纯真” 当与少年沟通时,不要忽略了他的“冲动” 当与青年沟通时,不要忽略了他的“自尊” 当与男人沟通时,不要忽略了他的“面子” 当与女人沟通时,不要忽略了她的“情绪” 当与主管沟通时,不要忽略了他的“权威” 当与老人沟通时,不要忽略了他的“尊严”,表达技巧非言语沟通 体态:稳重、大方 空间位置关系:利用而不滥用 手势:切勿太大,稳重冷静 眼神:温柔平和,坦然自信 表情:微笑 服饰:注意场合,不要装扮过度 语气、语调:恰当、充分,沟通中的非语言行为技巧,眼光 -5秒种眼光停留 -注意慢眨眼 -不要瞥视 微笑 -热情、友善、真诚 其他姿体 -头部微侧 -身体微前倾 -注意手势的自然,常规距离有四:,1、私人距离。小于半米,以致无穷接近。 2、常规距离。半米到一米半。 3、礼仪距离。一米半到三米半。 4、公共距离。三米半
3、以上。,有没有距离,是一种关系。讲不讲距离,是一种修养。,沟通的三种行为?,关于“聽”,要用“耳”听。 要用“心”听。 要用“目”听。,聆听的五个层次 听而不闻 假装听 选择性听 专注的听 设身处地的听,认识到倾听的重要性-想要去听 移开分心的事务-准备去听 不做主观意向判断-客观的听 站在对方的立场-同心的听 点头,嗯表示想听-专心的听 有耐心,按耐脾气-耐心的听 提问确认是否真的理解-回馈的听 注意非语言的信号-用眼去听,如何提高倾听技巧-天龙八“听”,用耳朵、眼睛和心灵去听 听取话中的感受、含义 并不意味着你完全同意别人的观点 而是要你完全理解和尊重别人的感受和想法,同理心倾听,同理心倾听,关于“问”,开放式问题:收集信息全面、谈话气氛轻松。/浪费时间,容易偏离主题。 封闭式问题:可以节省时间、控制谈话的气氛。/不利于收集信息。,封闭式问题,开放式问题,会议结束了吗?,你喜欢你的工作吗?,你还有问题吗?,你有什么问题?,你喜欢你的工作的 哪些方面?,会议是如何结束的?,问 题 举 例,【案例】 招聘面试中如何进行有效的提问 上个月,李先生受某大型制药企业总经理王总的邀请,给他们做
4、一个重要职位招聘面试的测评,将要招聘的职位是高级营销经理,很不凑巧,飞机晚点,没有时间和王总做面试前的沟通,所以,李先生只好急冲冲赶到现场,还好,面试刚刚开始。由于事先已经做了筛选,来参加面试的只剩下两位候选人。由王总亲自担任主考官,在半小时里,他对第一位候选人问了三个问题: 1、这个职位要带领几十个人的队伍,你认为自己的领导能力如何? 2、你在团队工作方面表现如何?因为这个职位需要到处交流、沟通、你觉得自己的团队精神好吗? 3、这个职位是新设立的重要岗位,压力特别大,并且需要经常出差,你觉得自己能适应这种高压力的工作状况吗?,当候选人回答完以后,李先生马上叫暂停,因为李先生意识到王总提出的问题不妥当,李先生花了五分钟对应聘者进行了询问,然后他把应聘者的回答和他的真实想法告诉了王总。 候选人是这样回答三个问题: 第一个问题:我管理人员的能力非常强(实际上王总也并不知道好不好); 第二个问题:我的团队精神非常好(只能答“YES”,因为王总已经提供了太明显的暗示,即希望我的团队精神非常好); 第三个问题:能适应,非常喜欢出差(实际上,如果把工作条件进行排序的话,我最痛恨的就是出差,还有就是
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