不会选择经销商？看这里
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1、世界工厂网线上生态学院 不会选择经销商？看这里厂家在激烈的市场竞争中需要依靠经销商来维护渠道，但是在选择许多企业在进行经销商选择时会有很大困扰，不知道怎么选出合适的经销商，本文小编带大家来了解一下经销商选择的方法。一、经销商选择经销商是企业开拓市场的一种重要方式，在选择时候可以选择一些刚起步做市场的，由于这些经销商通常经济实力有限，市场运作实力一般，因此需要企业的支持，对合作的企业忠诚度比较高。在选择此类经销商时，可以制定完善相关销售政策，向他们描绘企业的发展前景来吸引他们。二、企业招商策划通常来说，企业招商是建立销售渠道的第一步。在确立招商之前，需要先进行产品卖点的提炼，推广方案的设计，相配套销售政策的制定。经销商比较重视的问题是企业实力，营销管理人员的素质，推广方案的可操作性，产品市场需求和潜力，经营该产品的盈利情况。因此在招商策划书中要阐明品牌的市场潜力和消费需求预测，详细分析经销本产品的盈利点，需要投入的费用，和可能出现的问题以及解决方式。在宣传招商时不要过分的夸大和空洞的吹嘘自己，符合实际的广告会赢得经销商的信赖。另外，在接待经销商时要注意接待人员的专业训练以及接待过程的规范
2、。三、渠道流程制定渠道商在与厂商合作后并产生了销量，这时候与厂商之间的对接关系开始发生，包括进货量、种类、金额汇转、物流配送、对接负责人、市场形象布置、市场宣传活动、售后服务、发票开具等内容，所有的这些合作内容需要有一个明确的指引步骤示范给渠道商参考使用。也就是经常用的一些流程图和表单，这些表单不仅可以规范化合作流程，还能给厂商提供分析统计的数据，作为渠道分析重要的基础数据。四、渠道结构设计渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，可以选择代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。五、经销商权利职责确定在渠道招商的代理经销合同中，应明确经销商的职责，使经销商知道自己在渠道网络中所处的地位和扮演的角色。防止后期退换货、售后服务、铺货支持、广告宣传人员分配及资金分摊、经营品类、
3、装修费用等问题的纠缠。在进货量、市场开拓、终端形象、广告宣传、渠道培训、展会培训等职能上应尽可能量细化，防止在今后职责履行过程中没有参考标准。六、经销商管理当销售渠道初步形成时，企业需要有专门的渠道管理人员对渠道成员进行严格管理。包括经销商的库存、各个产品的销售情况、资金信用情况、区域市场整体销售统计、公司宣传品的摆放、协助经销商或者终端进行促销。使经销商时刻与企业的市场宣传保持一致，融合企业的文化。因此管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。可以由区域经理、销售业务员以及公司的总部领导定期走访来完成，企业也可以设立专门的渠道管理专员和渠道总监，分别对不同渠道成员进行专门管理。七、渠道扁平化 在企业正常运作至市场有起色后，可以将渠道重心下移，可以增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。将二级经销商逐步上升为直接从企业拿货，以及进行补充型区域招商，这样下来企业扁平化渠道的任务就基本达成，网络的布点也更科学，同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。八、渠道政策和经销商激励政策制定企业渠道管理中非常重要的一个环节是对经销渠道成员的激励，如果企业渠道政策不健全或者激励机制缺失很可能会导致企业销售网络瘫痪。在制定激励政策时要充分估计经销商的销售潜力，要有适当的宽度，可以根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合，并结合企业自身，最好是双方共同商定，制定出既可以吸引经销商又不会过分难以抵达的。总结：企业在选择经销商之前应做足充分的准备，了解自己产品定位、了解经销商实力才能招募到良好的经销商，达到互利共赢的目的。世界工厂网线上生态学院：制造企业开展线上业务的加油站
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