第九章 国际营销的市场细分和目标市场选择与进入

1、国际营销的市场细分和目标市场选择与进入,第九章,Contents,第一节 市场细分,国际市场细分是指在世界范围内识别具有相似消费行为的同质性潜在消费者群体的进程。,国际市场细分是市场细分概念在国际营销中的应用。所谓国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，任何一个子市场中的消费者具有相同或相似的需求特征，企业可以从这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。,国际市场细分理论的提出是以市场上存在的两个客观条件为依据的： 一是消费者需求的差异性。 二是消费者需求的类似性。,国际市场细分的意义,任何一个企业都不可能以自己的力量满足整个国外市场潜在消费者的所有需求，企业只能通过了解市场，明确满足哪个国家哪个部分人的需求，有针对性地生产满足这部分人需求的产品，也就是为自己的产品选定一个或几个目标市场。市场细分是企 业选择目标市场的基础。,有利于发掘国际市场机会,有利于制定营销方案,有利于发挥营销效力,有利于开发新产品,国际市场细分的依据,宏观细分 地理特点细分 经济特点细分,地理因素行政区划 经济形态 自然环境 气候条件,人口因素年龄 性别 收入

2、教育 家庭 信仰,心理因素生活方式 个性特征 价值观念,行为因素购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实,消费品市场细分的标准,利用来自美国人口普查数据的各种人口和社会经济变量，克拉力达斯公司的PRIZM系统把26万多个美国街区市场分成62个群体。你现在35岁，外套上的价签表明你是一个成功人士。你开着沃尔沃汽车，熟知商店摆放橄榄油的位置，购买现磨咖啡，参加潜水旅行。你住在外面，独自享受郊区的幸福生活。你很特殊，不属于人口类别中的某一类. 错了，其实你是PRIZM的“儿童与死胡同”群体的最好例子你只要消费，就不能逃过克拉力达斯公司的眼睛。“儿童与死胡同”群体是指迁往郊区的人，其他的PRIZM群体包括“精英阶层”、“财富与智慧”、“年轻学者”、“中下阶层”、“美国之梦”和“灰色力量”。这些群体是根据教育、收入、职业、家庭生活周期、住房、种族和都市化程度划分的。,【概念应用：从精英阶层到中下阶层-美国街区的市场细分】,例如，“精英阶层”街区的住户多为活跃的、受过大学教育的成功经理和专业人士，包括一些美国最富有的街区，特点是家庭人数少、居民很相似、家庭导向并且多数是独门独院。相反的，“

3、中下阶层”群体居住的蓝领街区，主要分布在东北部、西南部、大湖区和美国山麓工业区。“美国梦”反映了移民美国的新浪潮，“年轻学者”是指20世纪60年代出生的x一代。其他群体也都反映了各种特点的独特组合。 公司把这些按地理划分的PRIZM群体与关于产品和服务的使用、媒体使用以及生活方式的其他信息结合起来，这就能够更好地了解特定的市场区域。,例如，“中下阶层”群体主要是指中下阶层的蓝领消费者，他们使用链锯和鼻烟，购买罐头食品、脱水汤菜和软饮料粉。 “拉美人”群体偏爱品质优良的衣服、无过滤嘴香烟和唇彩。这个群体的人非常看重品牌和质量，并且是品牌忠城者，他们有很强的家庭导向。这样的地理人口细分为市场细分、精确估计需求、选择目标市场和形成促销创意，提供了强大的工具。例如，联合利华公司的海伦一科蒂斯分部为营销其“柔和”(Suave)品牌洗发水，使用PRIZM来识别职业女性较为集中的街区。广告创意是“柔和”物关价廉，能让她们的头发“看起来非常棒”，这类女性对它的反应最好。巴诺书店把店面建在“财富与智慧”消费者较为集中的地方，因为他们买的书比较多。,一家大型消费品公司使用类似的系统克拉力达斯公司的“分组升

4、级”(ClusterPLUS)，结合尼尔森的电视评级和西蒙市场研究机构的数据，以对一种蛋糕和饼干烘制配料进行更为有效的市场营销。公司首先要识别出符合条件的群体，即其中最有可能包括经常自己烘制食品的消费者。 根据西蒙的数据，排名最好的群体是“很少搬家的农村家庭”，在这个群体里，39的人经常自己烘制食品，比全国平均17的比例高出很多。把排名前10名的群体合并在一起，南部和中西部的年岁较大的、农村的和蓝领的消费者，成为最有潜力的顾客群体。,然后，根据尼尔森评级，公司考察了10个最好群体看电视的习惯。结果是自己烘制食品的人观看许多收视率很高的节目，也喜欢看一些不太受欢迎的节目。这家消费品公司只在自己烘制食品的人收看较为集中的节目播放广告，不考虑观众总数的多少，从而提高了有效性。这样，“分组升级” “西蒙”“尼尔森”的链接，使公司的电视广告产生了根本变化，从大众媒体的“散弹”方法转为目标更明确。,在多数食品店里，走过自助式肉制品的冷柜，你会发现他们通常是根据肉的品种分类的。这里是猪肉，那里是羊肉，而那边是鸡肉。然而在田纳西州的纳什维尔，克罗格超市决定尝试根据 _ 细分来提供肉制品。比如，该店有一

5、个部分叫“快餐区”（Meals in Minutes）；有一部分“清淡口味区”（Cookin Lite）；“儿童最爱区”（Kids love this stuff）；“我爱做饭”（I like to cook）。在这个试验区内，克罗格刺激那些习惯购买牛肉和猪肉的顾客区尝试小羊肉和小牛肉，结果销售额和利润上有很大的上升。,Mini case,生活方式,Sare lee 公司的运动服根据顾客希望获得的不同利益将顾客细分为： “舒适和优雅”消费者他们锻炼身体时为了获得结果，但也要求锻炼过程必须好看。追求功能和款式的平衡。 “认真的竞赛型”消费者运动强度非常大。追求功能和性能。 “时尚青春型”消费者他们并不进行大量运动，日常休闲场合喜爱穿运动服。他们追求款式的设计。,Mini case,可衡量性可占领性：值得占领、能够占领 可接近性：容易进入 稳定性：细分市场的基本特点在一定时期内保持稳定,有效细分的原则,国际市场细分的程序,Mini case,某家俱厂市场细分计划某家具厂，经过调查研究，了解到某市场的家具销售与家长年龄、家庭人数、收入水平关系较大。工厂就可根据这三个变数把该家具市场细分为36

6、个细分市场。（ 见下图）每个家庭必属于36个分市场中的一个。 通过对市场这种分析之后，工厂就可以对每一个细分市场进行潜在利润研究，这包括估算每个细分市场的家数，平均购买率以及竞争程度，经过综合分析就可以估计各个细分市场的价值。,值得注意的就是年龄这个因素。典型细分法是以实际年龄做准则的，事实上，心理上的年龄也很重要。例如美国福特汽车公司设计了一种适合年青人的跑车野马，结果不少中年、老年人都购买，于是福特公司就明白这种车的目标市场并非仅限于年轻人，而是那些心理上的年轻人。,目标市场的评估和选择,评估,细分市场的规模与增长性,细分市场的竞争结构,道德考虑,与公司目标和资源的匹配性,选择,A:单一产品单一市场,B:多产品多市场 C:单一产品全部市场 D:多产品单一市场 E:全部产品全部市场,目标市场的评估和选择,目标市场选择的五种模式,市场集中化,市场专业化,产品专业化,选择专业化,市场全面化,产品,产品,产品,产品,产品,市场,市场,市场,市场,市场,第三节 国际市场的进入,一、出口进入模式 （1）间接出口：通过国内代理商 （2）直接出口：不通过国内代理商,二、合同进入模式 （1）许可证 （2）特许经营 （3）合同生产,三、投资进入模式 （1）建立独资企业：创建，并购 （2）建立合资企业,四、国际战略联盟 （1）风险共担、利益共享 （2）相对松散的合作关系,案例作业:,中国企业国际化之路的战略选择中,你认为是以TCL为代表的战略选择和以海尔的战略选择中哪一个适合中国企业,为什么? 中国企业在制造业发展到今天这个阶段,你认为中国企业今后如何走下去,谈谈你的观点. 全球经济危机下,我国外贸企业如何应对?,Your company slogan,Thank You !,

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