职业化团队培训-打造职业化团队(PPT 72页)
72页1、职业化团队培训 职业化团队培训讲师:谭小琥 来自资料搜索网 (海量资料下载 职业化概述 第一部分 职业化概述 什么是职业化 职业: 每个人在社会中所从事的,作为主要生活来源的工作。 职业化是在职场中按照一定行为规范进行职场活动的行为 职业化是国际化的职场行为准则,是职业人士必须遵循的一套游戏规则,是职业人士基本素质的体现; 职业化是一种潜在的文化氛围,是一种在职场中专用的语言和行事规则; 职业化是一种精神,是一种敬业精神,是对工作的热爱、对事业孜孜不倦的追求的精神! 什么是职业化 职业化的内涵 职业化的 工作技能 职业化的 工作形象 职业化的 工作态度 职业化的 工作道德 职业化的内涵 职业化的工作技能: 就是 像个做事的样子 。你对你做的事内不内行,知识丰富不丰富,技能好不好。 职业化的工作形象: 就是 看起来像那一行的人 。你有没有你这一行所要求的基本素质,样子一看就可以看出来。 职业化的工作态度: 就是 用心把事情做到完美 。认真尽力做好每一件事情。 职业化的工作道德: 就是 对一个品牌信誉的坚持 。 职业化的内涵 一个顶尖的业务员什么都能卖,因为客户买的不是商品,而是你! 一样
2、的商品,在沃尔玛或家乐福买,跟在汉正街买,你在哪儿更放心? 思考 案例 北大毕业生陆步轩卖肉,出版 屠夫看世界 ,轰动一时。看他的菜刀、砧板、衣着和架势,他够职业化吗? 想一想,我们大部分的售楼先生(小姐)够职业化吗? 思 考 目前很多公司的经理人与员工都不太“ 职业化 ” 是因为什么? 参考答案 整个公司没有 “ 职业化 ” 的意识,也不想要求员工做到 “ 职业化 ” ; 员工个人无所谓,反正可以随便换工作。 检 讨 1、我们这个行业的 “ 核心文化 ” 和 “ 基本要求 ” 是什么? a、本公司哪里明显不足? b、本公司哪些干部、员工很不理想? c、本公司在一定市场领域中的排名或地位。 医 院 健康与关爱 超 市 快速与便捷 广 告 保 险 创意与诉求 信赖与保障 检 讨 2、除了自己发现,我们还要从各个方面观察自己的“ 不专业 ” a、收集并整理客户的意见与投诉 b、征求供应商、经销商、协作(加工) 厂商的想法 c、与竞争对手交流,向他们观摩学习 职业化的工作技能 第二部分 职业化的工作技能 每一个部门或岗位都要有必须具备的 “ 能力(技术) ” a 、列明这些能力应该拥有的知识
3、、技巧 b、记录每位干部、员工的能力差距(缺口) c、 准备相关的教材、课程、工具 要 领 像个做事的样子 案 例 香港机场的成功案例: 最好的团队: 最好的设备: 陆海空相连: 雪茄烟、幼儿园 案 例 识管理的时代 席执行官 席运营官 席财务官 席信息官 知识管理的重要性: 为什么一个餐厅走了一个厨师,客人就不来了; 一个诊所走了一个大夫,病号就不再上门了; 一个旅行社走了一个导游客人就少了。 就是会做的那个人走了,知识掌握别人的手里 ! 要把一线的销售队伍打造成 “ 顾问式销售团队 ” 要 领 顾问式销售团队 程度上 范围上 立场上 效果上 顾问式销售团队 从程度上讲 顾客不知道的,你知道;顾客知道的,你知道的比他更清楚、更正确。 案 例 德国 “ 双立人 ”应该怎么卖? 顾问式销售团队 从范围上讲 除了知道自己的主业以外,还要知道其他很多周边的知识 案 例 出租车应该怎么开? 英国的出租车司机是咋开的? 顾问式销售团队 从立场上讲 你是帮客户 “ 买 ” 东西,不是 “ 卖 ” 东西给客户 案 例 咖啡怎么卖? 日本御木本珍珠是咋卖的? 顾问式销售团队 从效果上讲 你的客户是永远
4、的,而不是只来一次 案 例 台湾诚品书店是怎么做的? 什么叫做帮客户 “ 买 ” 东西? 顾问式销售团队 顾客的目的和真正需求是什么? 顾客的潜在问题是什么? 性质 核心价值 功能 棉 干爽 吸汗 毛 御寒 暖和 丝 高雅 轻柔 思 考 客户为什么对卖方总是没有安全感?他怕什么? 参考答案 卖方喜欢掩饰问题的真相 夸张产品或服务的功能和效果 销售后就不关心 卖方喜欢掩饰问题的真相 正面:肯德基的 “ 苏丹红 ” 事件及其应对策略 反面:秦池 广告 ” 标王 “ 的落败 夸张产品或服务的功能和效果 房地产开发商虚假宣传的案例 销售后就不再关心 美国友邦保险的高明之处: 1949年前离开中国,改革开放后再次回来,承诺解放前所签订的保单依然有效。 职业化的工作形象 第三部分 职业化的工作形象 要 领 看起来像那一行的人 客户往往从公司的名片、招牌、地板、员工的穿着和仪表大致可以想象到这家公司的产品和服务。 公司整体形象 业识别系统 重要的是还要体现这家公司的专业档次。 1 企业理念识别 (2 企业行为识别 (称 3 企业视觉识别 (简称 第一,公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型
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