销售通路和经销商管理
60页1、此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 销 售 通 路 和 经 销 商 管 理 资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 新的销售环境 在,我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝, 掌握着大量的市场信息; 拥有广泛的选择范围; 缺乏耐心,随时可能转向; “永不满足”。 问题:我们的出路和对策? 他们: 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 我们将涉及和研讨如下的题目 如何创建渠道竞争优势 二 渠道设计原则和要素 三 选择经销商和经销商激励 四 渠道管理及常见问题分析 五 销售队伍管理和经销商业绩评估 六 客户信用管理和销售预警系统 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 渠道运作的误区 . 销售商、代理商数量越多越好; 2. 自建渠道网络比中间商好; 3. 网络覆盖越大越密越好; 4. 一定要选实力强的经销商; 5. 合作只是暂时的; 6. 渠道政策是越优惠越好; 7. 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 . 终端渠道将得到更多资源; 2. 降价仍是 3. 用户需要厂商和渠道共同开拓; 4. 区域渠道特色更加显著; 5. 经销商定位更加明晰 . 此资料来自 商讯息网
2、, 大量管理资料下载 制 造 业 向 分 销 业 的 价 值 转 移 o 例研究 : 1998:四川长虹 26亿人民币 2000:四川长虹 ? 国美: 2000年: 25家专营店, 40亿人民币销售额。 同年 8月中旬:国美击跨彩电三巨头的联盟。 同样 掌握了市场和分销通路, 谁就掌握了控制权。 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 中国家电系统分销现状分析(例) 1. “天下大乱” 竞争白热化 2. 把握终端 3. 跨国公司纷纷抢滩中国 4. 价格战仍占主导地位 5. 苏宁和国美的崛起 6. 渠道成本越来越高 讨论: 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 实例研究 调营销渠道模式比较 1. 美的模式:批发商带动零售商 2. 海尔模式:零售商主导的渠道系统 3. 格力模式:厂商股份合作制 4. 志高模式:区域总代理制 5. 苏宁模式:前店后厂 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 几种典型渠道模式比较 厂家 组织结构 渠道政策 成员分工 利弊分析 美的 厂家 分公司 批发商 零售商 要求预付款, 批发商带动零售商 批发商分销,厂家促销,共同售后服务 海尔 厂家 工贸公
3、司 零售商 专注于零售商, 直控终端 厂家承担大部分重任 格力 厂家 合资销售公司 零售商 经销商参股, 零售商权力小 合资公司负责促销、分销和售后服务 志高 厂家 省级总代理 批发商 /零售商 政策简单,区域总代理制,负责一切 总代理负责促销、分销和服务 苏宁 厂家 苏宁各分公司 与海尔模式相反 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 渠道营销管理四原则 则一:控制过程比控制结果更重要; 原则二:该说的要说到,说到的要做到, 做到的要见到; 原则三:预防性的事前管理重于问题性 的事后管理; 原则四:渠道管理的最高境界是标准化 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点 销商 代理商 货物买断关系 可自主定价 风险大,利润较高 本质是批发商和零售商 可逐级经销 货仍为厂家所有 通常按销售 % 或销售量提出佣金 风险小,利润稳定 典型例子:机票,保险,房地产中介 此资料来自 商讯息网 , 大量管理资料下载 工 业 品 和 消 费 品 的 营 销 比 较 业品 消费品 客户数量 相对较少 非常多 产品 技术含量高,需要技术指导或需要服务工程师
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