销售来源于跟踪
9页1、80%的销售 来源于第 4至 11次的跟踪 作 记得 95年在欧洲工作的时候 , 我先前的美国老板对我说:嗨 , 伙计 , 做销售 ,你得学会跟踪 。 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例: 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 有个人看到我们的招聘广告 , 在应聘截止最后一天 , 他向我们投来他的简历 ( 最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面 ) 。一周后 , 他打电话来询问我们是否收到他的简历( 当然是安全送达 ) 。 这就是跟踪 。 四天后 , 他来第二次电话 , 询问我们是否愿意接受他新的推荐信( 西方人对推荐信格外重视 ) , 我们的回答当然是肯定的 。 这是他第二次跟踪 。 再两天后 , 他将新的推荐信传真至我的办公室 , 紧接着他电话又跟过来 , 询问传真内容是否清晰 。 这是第三次跟踪 。 我们对他专业的跟踪工作印象极深 。 他现在在我们美国公司工作 。 从那时起 , 我体会到跟踪工作的重要性 。直到一星期前 , 我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后 ,我对销售的跟踪工作
2、重新进行一番反思 。请看生动的统计数据: 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第 4至 11次跟踪后完成! 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 附图: 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 几乎形成鲜明对比的是 , 在我们日常工作中 , 我们发现 ,80%的销售人员在跟踪一次后 , 不再进行第二次 、 第三次跟踪 。 少于 2%的销售人员会坚持到第四次跟踪 。 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 跟踪工作使您的客户记住您 , 一旦客户采取行动时 , 首先想到您 。 跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?” 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 跟踪工作除了注意系统连续外 , 我们更须注意其正确的策略: 1. 采取较为特殊的跟踪方式 , 加深客户对您的印象; 2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口; 3. 注意两次跟踪时间间隔 , 太短会使客户厌烦 , 太长会使客户淡忘 , 我们推荐的间隔为 2 4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望 , 想做这一单 。 调整自己的姿态 , 试着帮助客户解决其问题 , 了解您客户最近在想些什么 ? 工作进展如何 ? 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作 请记住: 80%的销售是在第 4至 11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。 80%的销售来源于第 4至 11次的跟踪 作
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