销售核心技能与渠道管理
63页1、售核心技能与渠道管理 学习型组织 If an an f an a f a a f a 想 习惯 命运 训与训练 do be at & to be a 功销售人员的三个境界 8 八大核心基本销售技能 8 大核心成功要素 潜意识与精神层面的融会贯通 售核心技能 1本拜访步骤) 2 说性销售) 3 通技巧) 4 户渗透 ) 售核心技能 5 理放对意见) 6 间管理) 7 判技巧) 订生意计划) 8 念性销售) 售核心技能 录与报告) 销售四项基本原则) 销售常识) I. 基本拜访步骤) 1 习) 2 查分销) 3 劝说销售) 4 款) 5 助销) 6 录与报告) 7 顾与计划) 说性销售 售铁律)费者只买他们需要的东西 A: (销售原则一) s 说性销售 B: I(销售原则二) of 说性销售 1 背景介绍) 1) 明确客户需求) A: : : 说性销售 2) 介绍一真正利益) A: B: 说性销售 2 述主意) 3 ow 解释主意) 1) 字化 2) 辑化 说性销售 4 强调关键利益) 1)(帮助客户决策) 2)重新测试你的主意) 说性销售 5 an 议容易进行的下一步) 1) it be
2、 立性) 2) to a 信心) 3) 尾方式) 通能力 开放是关键) 除价值判断) 头沟通) 7 七大口头沟通及身体语言沟通 ) 面沟通 ) 6 面沟通六大原则 ) to 如何制定生意计划 ) 1 in 的 ) 2 in 量目标 ) 3 to G in 文字策略 ) 4 to in 据衡量 ) to 如何指定生意计划 ) 则 ) 1 骤 ) 2 间分配 ) 3 关资源 ) 4 确职责 ) V:理放对意见 义) to (如何减少反对意见) 客户计划,目标,行为方式) 户关系) 客户利益的真实性) 键决策人物) to 何减少异议) 客户关系种类) 交易型关系) 持续型购买预测) to 何减少异议) 务层次) No in 第一层次:无动态关系,但能以礼貌的方式提供有效率的服务) to 何减少异议) 务层次) to 第二层次 : 特定的信息给特定的客户,充分利用与客户的每一次接触) to 如何达到深层次服务水平) 1 80/20 (细分客户市场,瞄准重点客户) 0% of 0% of to 如何达到深层次服务) 2, a (建立独特的销售主张) to 如何达到深层次服务) 3, of a 算客户终身价值) 600 200 200 3,200 3,200 6,400 to 如何达到深层次服务) 4, 试,测试,测试) 5, 远数据化跟踪客户信息) to 如何达到深层次服务) 6, as as (情感诉求和理性诉求) to 如何达到深层次服务) 7, to to 客户服务乃公司所有部门人员之天职) bjec
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