向经销商推销:企业销售通路的开发与管理
100页1、向经销商推销 企业销售通路的开发与管理 谁掌握了销售通路 谁就是市场赢家 因为 没有通路 就没有“钱”途 目 录 序 向经销商销售的策略模式 一 销售网络的开发与管理 二 双赢销售模式 三 定点巡回推销 四 市场开发 五 激励经销商 六 市场管理 七 终端市场促销 八 业绩提升策略 九 收款管理 向经销商销售的策略模式 一个中心 : 销售活动要以管理为中心 两个基本点 : 企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设 三项原则 : 1做市场就是建立销售网络 2帮助经销商赚钱 3做好终端市场建设 四个目标 : 销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多 中国企业产品销售通路 1 消费品的销售通路 ( 1) 工厂 批发企业 零售企业 ( 2) 工厂 商业 ( 批发 、 零售 ) 企业 ( 3) 工厂 交易会 商业 ( 批发 、 零售 ) 企业 ( 4) 工厂 消费品批发市场 商业 ( 批发 、零售 ) 企业 。 ( 5) 工厂 代理商 零售企业 ( 6) 工厂 配送中心 零售企业 ( 7) 工厂 最终消费者 2工业品的销售通路 ( 1) 工业品生产企业 工业品用户 ( 2) 工业品生产企业
2、 批发商 工业品用户 ( 3) 工业品生产企业 代理商 用户 ( 4) 工业品生产企业 代理商 批发商 工业用户 销售网络的有效运作 简言之,销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。 1销售网络是产品由厂家向总经销商 二级批发商 零售商辐射的渠道 总经销商是销售网络中最核心部分 二级批发商是由总经销商发展的分销商 零售商是销售网络的终端 , 直接面向广大消费者 2决定销售网络有效运作的要素 ( 1) 价格体系的设计与稳定 ( 2) 对各地市场的广告支持 实行 “ 两统一分 ” , 即: 统一广告创意与策划 、统一广告费用控制 、 在各地广告署名中 , 分别刊登各地经销商的名址 ( 3) 市场区域管制 , 即严格禁止跨区销售 ( 4) 对经销商的支援 ( 5) 完善售后服务 ( 6) 严格的结算制度 建立专有的销售网络 独立性 共享性 综合性 目前,我国企业的销售网络具有以下特点厂家控制销售网络的方法: ( 1) 合同 /法律规定 ( 2) 自身利益 ( 3) 人际关系 销售网络管理的成功经验: ( 1) 短宽渠道战略 ( 2) 垂直销售渠道 (
3、 3) 加强对二级批发商的管理 ( 4) 直营制 我国企业对通路机构的设计类型: 即在划定的区域内 , 产品经营由一家经销单位独自经营 , 不准开设第二家经销单位 , 以确保独家经营之利益 。 地区总经销的责任: 在划定的区域市场内进行产品销售 , 不得跨区域销售 。 按规定的价格进行产品销售 , 不得低价倾销 , 也不得高价销售 。 在规定的期限内完成销售目标 , 并符合产品品种比利的要求 。 按合同中规定进行回款 , 并采用规定的付款方式 。 按照厂家的规定开展有效的促销活动 ,避免擅自促销而造成的不良结果 。 负责辖区内的政府 、 媒体公关事宜 , 处理突发事件并维护厂家的利益 。 对滞销产品 , 在规定的时间内申报调货处理 。 变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费 。 遵守并执行供销合同中的其它事宜 。 2直营制 即在划定的区域内 , 厂家直接对零售商进行经销 , 中间不经过任何中介单位 。 在直营制中,零售商的职能有 : 按照规定进行产品陈列 。 近规定价格进行产品销售 。 提供 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品 。 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业 。 按
4、订单要求查收订货产品 , 不得拒收 。 执行供销合同中的其它事宜 。 3经销制 即在规定的区域内 , 产品的经销由一家以上的经销单位进行经营 。 在运用经销制时 , 经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多 。企业需要注意的是以下几点: 同一区域内有多家经销商,对于价格政策的遵守非常重要,经销商违约现象时常发生。 经销商是多家,故当地公关事宜经销商一般漠不关心。 为提高各自的销售量,经销商经常采取不同的促销方式进行销售,对于不良的经销活动厂家应予以关注。 4混合制 即在划定的区域内 , 厂家让重要零售商经销的同时 , 又选定经销单位进行经营 。就是说 , 在同一区域内 , 经销制与直营制并存 。 经销商与零售商的职能同上 ,值得注意的是以下几点: 厂家对经销商与零售商的价格应有所不同 , 要保护经销商的利益 ,留有一定的利润空间 。 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围 。 资料 企业销售网络评价表 1、企业有没有明确、行之有效的分销战略? 没有 有 , 我们对各种渠道选择都分析过 我们的分销政策与总体销售战略相整合 ,并充分考虑到顾客期望和需求及成本因素 2、销售网络的有效
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