如何使您成为营销高手
40页1、如何使您成为市场营销高手 集团公司市场部 目录: 一、关于市场营销 二、如何使你成为市场营销高手 三、关于管理 四、案例 五、测试题 一、 关于市场营销 1、什么是营销 清楚知道你的购买者(目标消费群)是谁? 清楚知道你的购买者(目标消费群)心想的是什么? 清楚知道你采取何种方式而能达到你所期望的目标; 清楚知道你所处的环境、行业趋势、未来所要达到的目标; 2、什么是整合营销: 是将营销因素和非营销因素的有机结合, 综合规划,即在消费者个性化的时代,留 给其比较清楚的认识。 3、营销组合的基本思想 在于从可控的变量的寻求,以自身资源影 响需求变化的方案。 4的最基本的要素。 4、关于产品线的组合 同一产品口味口感的延伸、变化, 同一产品不同包装容量的变化: 扩大产品展列面 区隔消费群 市场细分 提升销量 举例: 娃哈哈的单一产品线 螺旋式交替上升 可口可乐三角形产品线 旗舰两翼式梯进 5、关于完整产品的概念 整体体验 整个产品 整体价值 完整产品 6、麦当劳、肯德基的启示: 你要知道你的消费者非买不可的理由! 你要比你的消费者更了解他的需求! (吸引力)功夫在广告外! “ 门前跳舞 ”
2、 、 “ 收集礼品 ” 你一定要了解你的目标消费群的心理需求,且了解的更多! 竞争优势、技能让目标消费者消费时你的完整产品 全过程,值不值 7、从 4C(或者是一种延伸) 4P 4C 产品 把产品先放在一边,加紧研究消费者的需求,不要再卖你可能制造的产品,而是要卖消费者所确定想购买的产品。 价格 暂时忘掉定价策略,快去了解消费者要满足其需求所付出的成本。 通路 暂时忘掉通路策略,应该着力思考如何给消费者以方便而购得商品。 广告与促销 暂时忘掉广告与促销,应先学会了解如何与消费者沟通。 二、如何使你成为市场营销的高手 你企业产品的特性,优点与不足; 你企业的产品竞争者,首要竞争者,产品市 场得替代者。 你企业所处的得市场环境,变化趋势。 你企业产品的目标消费者、消费习性。 你企业产品的分销通路(销售渠道)有没有。 新的未被充分开发,未被发现的新的通路点。 1、深度了解: 2、熟悉掌握: 各类媒体的运作方式、媒体特征。 所辖区域每位经销商顾客的行为特征。 如数家珍的各区域消费、流通特征。 各区域消费者购买季节、日常特征。 同业者或相关行业者在本区域随时的人员、产品、销售、促销等动态最新情况
3、。 3、自知之明: 知道自己的优弱点,性格特点与行为 知道自己可干什么,不可干什么 知道自己往何方向发展,近 3 5年的目标是什么 不停给自己以 “ 必要的充电 ” 、学习 功夫在诗外 收新的事物,学会欣赏。 4、杂说 学习与感悟:活学与活用 对思维方式的感悟远远大于内容: (不怕做不到,就怕想不到) (对待不同事物的不同看法) (对待同一事物的不同看法) 营销既是科学又是艺术 制、套用与创新、独一。 听 (明白) =想 (明白) =做 (明白) =说 (明白 =(别人)听 (明白) 观念 思维 行为 过程 结果 5、要学会透过现象看本质 饮料的消费属性: (即时性冲动购买) (青少年儿童、年轻女性) (以此为主流而引领消费) 不买不喝,少买少喝,多买多喝 举例 哈尔滨老鼎峰、秋林俄式大面包 西安德懋恭水晶饼(白皮点心) 干点(小食品)扩大销售地域、延长货架期。 日本圆珠笔芯、斜口玻璃杯缺点、难点往往是机会的突破点。 冰淇淋家庭组合装(瓜果期、价格、心理价位) 果冰不动心(抓住时尚、抓住口味心理的潜在需求) 6、关于人才的新说 : 人、才、材、财 何为 21世纪的人才(或者说有市场价值
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