某公司营销战略

1、营销战略咨询报告 导 读 环境分析 分析 三项固定数据业 务营销战略 产业政策分析 市场分析 竞争对手分析 随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导 资料来源： 01020304050601995 1996 1997 1998 1999 2000 2001信息产业部组建 联 通 郑 分 成 立 联 通 省 分 公 司 成 立 国信并入 A 业务总量（亿元） 中国电信 拆分 电信 移动成立 继续拆分 从 动通信、互联网接入和 定长话市场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩 01020304050607080901995 1996 1997 1998 1999 2000 2001移动用户 电信业务量 寻呼用户 互联网用户 长途电话 元） 用户数（万户） 长途电话（千万张） 万元） 资料来源： 在寻呼和 互联网接入 固定长话 移动电话 无线寻呼 中国网通 中国吉通 中国电信 中国移动 中国 A 其他 业务量 现有市场份额 50% 75% 25% 资料来源： 导 读 环境分析 分析 三项固定数据业 务营销战略 产业政策分析 市场分析 竞争对手分析 我

2、国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断 电信拆分 A 吉通 网通 铁通 卫星 移动 电通 广电 国内竞争者 加入 入国外 竞争者 中国电信市场 拆分中国电信和加入 破垄断的手段 从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营 第二种模式 国有公司垄断，但部分业务放开经营。 是走向进一步改革开放的一种过渡性的措施 。 第四种模式 国有公司经营，但允许有限度的竞争。 允许更多的国有公司参与电信业的竞争，但仍没有对私人部门开放。 第六种模式 全面放开经营，以私营公司为主，政府部门实行宏观指导，并由独立的管理机构进行行业管理。 电信业的经营基本上按照市场经济的规律运行。 第一种模式 政府垄断所有的经营和管理。 阻碍电信技术的发展和交流，电信资费居高不下，电信企业缺乏竞争力。 第三种模式 国有公司垄断经营，政府负责管理。 独立的企业，自主经营、自负盈亏，引入竞争机制，有利于降低电信产品的价格，提高服务质量。 第五种模式 基本上按照市场经济的规律运行，国有公司与私营企业同等待遇，公平竞争。是电信业从垄断经营和政府管制向自由化经营方向过渡的一个重要的发展过程

3、。 政企合一 政企分开，国有公司经营 政企分开，允许私营 体制放开程度 业务放开程度 我国所处的模式 从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益很大，但对中国 拆分方案一： 以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、长话网和数据网。在 此对 拆分方案二： 按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。 93和互联网 165业务上的优势将明显增加 拆分方案三： 网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离， 拆分方案四： 7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后铁通并入 样 途业务和数据业务的发展瓶颈消除 加入 国电信业市场将进行战略性转移，以适应未来电信服务市场的变化 电信业市场 向全面开放式竞争转移 由以话音为主的通信服务 由单一媒体信息服务形态 从东部沿海地区为重点 以城市为重点 从现在以固定式、传统的电路终端为主 从低速高价 由受网络制约的非个性化服务 由综合方式 由局部竞争 服务内容 向以数据为主的信息服务转移 服务形态 向多媒体服务转移 基本业务（话音）发展重点 向以中

4、西部地区为重点转移 向以农村地区为重点转移 业务提供终端 向便携、移动式和以 服务价格 向高速低价转移 服务方式 向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化服务转移 服务方式 向多样性分离方式转移 多媒体化 即向用户提供声、像、图、文并茂的交互式服务 普及化 即在城市地区实现普遍服务，在农村地区实现普遍接入，最终实现高级服务和应用的普及 多样化 即在网络基础平台上能适时、有效地向社会各界、各层提供应时服务 全球化 即提高国际业务量并广泛地参于国际业务合作，适应多边贸易体制 个性化 即按用户个人意愿提供“随时随意随地”的服务 物理网的使用 由切块使用方式 向业务接入、传输共享方式转移 导 读 环境分析 分析 三项固定数据业 务营销战略 产业政策分析 市场分析 竞争对手分析 电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力，基础设施能力 价格优势 服务水平 业务品种齐全 第一名 第二名 第三名 第四名 第五名 运营维护能力 竞 争 关 键 因 素 强 弱 促销力度 资料来源： 从各电信运营商在 前竞争激烈的领域在于宽带接入、互联网接入以及 中国 A 中国电信 中国移动 网通 吉通 铁通 固定市

5、话 长途电话 移动电话 寻呼业务 互联网接入业务 宽带接入 广电 长城宽带 资料来源： 电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额，尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉通则以核心业务的基础设施建设为主，意在长远 中国电信： 通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信发展成为体现中国电信实力的、真正具有国际综合竞争能力的大型企业集团。“十五”期间业务收入年平均增长 数据通信收入占总收入的 30% 中国移动： 综合运用资源优势，全面提升公司的核心技术水平，发展核心服务和核心能力，创建民族通信业第一电信服务提供商品牌。 2005年，业务收入占整个电信运营市场 35%的份额：移动用户市场占有率： 70%；固定长图和国际长途市场份额： 8%和 10%；短消息用户份额： 50%；互联网终端用户： 30%； 中国网通： 与其他拥有网络资源的国内电信服务提供商结成合作伙伴关系，开发新的合作模式，扩大获得网络资源的渠道；积极利用现有资源开发各种适应市场需要的宽带产品；积极参加主要的海底光缆系统建设；通过资本市场获得企业发展的资金支撑；尽快建立一支高素质的产品开发和市场营销队伍。与中国科学院共同建设

6、研究院，致力于 带网络的研发。 吉通公司： 建设基于信息提供与终结的全程宽带传输网络，建设适应信息元细胞迅速繁衍的电信级绿色网络环境。利用现有地面资源建设宽带 全国 200个经济较发达的城市建设网络节点、开展业务。建设数据中心、呼叫中心、试运营网上支持系统、培育配送系统。扩大网络覆盖率，开展电子商务及多媒体服务，合作建设全球网络系统，让吉通业务走向世界。 电信和移动所面临的主要问题是体制与管理的落后导致服务质量的低下，网通和吉通的主要问题是资金的短缺和运营经验的不足 中国电信： 企业组织机构与管理模式的调整相对滞后；企业负担较重，缺乏新的业务增长点，尚不具备综合业务经营能力 中国移动： 受电信长期垄断经营的影响，服务质量和效率存在问题，管理机构和体制制约其发展和创新。政府的不对称管制及自身业务的单一性长期影响与中国利于企业持续性发展 中国网通： 缺乏专业技术、网络运营、业务营销人才，资金支撑力度小，与传统电信服务提供商竞争激烈。 吉通公司： 业务单一，过去不是从事电信业务的专业电信服务提供上，资本和资金缺乏，业务人员不足，因而在许多方面不能与其他资产上千亿的电信专业公司相抗衡，因此只能

7、在自己熟悉的业务领域拓展。目前能经营传输和 不可能迅速扩张其市场份额 小 结 电信行业未来的竞争领域将进一步放开，竞争将进一步加剧， 得相对优势地位 固定及数据业务应是 行业的非对称管制政策 在市场激烈竞争来临之前已经能够发展起来 业务品种齐全 导 读 环境分析 分析 三项固定数据业 务营销战略 00%，市场份额已经占到了 0%，而 0102030405060708090100现在容量 年底容量 登记数 使用户050100150200250300350400现有数量 年底数量资料来源： 单位：万户 单位：个 代表 表 0%，但到 2001年，市场总量和 售已经向郊县转移 01020304050607080901995 1996 1997 1998 1999 2000 2001全市寻呼用户数 联通寻呼用户数14%32%2%52%市区营业厅 市区经销商 郊县营业厅 郊县经销商 资料来源： 单位：万户 发展在各渠道间 的分布情况 0%， 联通 话卡销售收入94140 986405873209264901042510020000040000060000080000010000001200000一月 二月 三月 四月 国移动 中国电信 中国 A 吉通 网通 固定长途通话量 目前全国的 0%， 资料来源： 互联网接入业务在 发展速度快，是未来电信竞争的主战场之一 999年 所谓有,我会比较方便我确实很需要消费者调查显示，只有 13%的人表示互联网的存在对其生活是无所谓的 资料来源：消费者调查问卷和 中国电信和中国移动未来的业务重点都向互联网市场倾斜 真正的需求并未体现出来 在

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