接近顾客的任务与策略x
39页1、接近顾客的任务与策略 接近顾客的任务 接近顾客的策略 接近顾客的方法 接近顾客的任务 验证事先所得信息 引起顾客的注意 培养顾客的兴趣 顺利转入实质性洽谈 接近顾客的策略 因人而异策略 自我调节策略 害怕的原因:准备不充分;性格中自备成分较多;几次遭到冷漠和拒绝的经验后,对自己能力产生怀疑。 减轻推销压力策略 情景虚构法 虚拟推销对象,不时向顾客,而是先别人推销 非推销减压法 提供产品信息,不是推销 征求意见法 听取顾客意见和反应,而不是推销 直接减压法 一开始就告诉顾客,如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。 兴趣减压法 告诉顾客这次会谈时有价值的,顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。 时间控制策略 接近顾客的方法 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 问题接近法 赞美接近法 搭仙与聊天接近法 求教接近法 好奇接近法 震惊接近法 戏剧接近法 馈赠接近法 调查接近法 连续接近法 非常规接近法: 介绍法 自行介绍 第三方介绍:双方都熟悉的人 一张便条 信函介绍 电话介绍 一张名片 一张介绍人的名片 优势:接近迅速,客户难以拒绝 局限:对推销员感兴趣,很难对产品感兴趣 产品介绍法 适
2、用条件: 产品本身必须精美轻巧,便于携带 产品必须是有形实物,可以直接作用于股额客的感官 产品本质地优良,经得起顾客反复接触 利益接近法 一位保险公司代理在接近顾客时,首先递给顾客一张特制的 600美元的支票副本,让侯问道: “ 您希望退休后每月收到这样一张支票吗? ” 顾客承认非常希望如此,并要求告知详情。 一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理: “ 您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少 4角钱吗? ”那位经理马上表示愿意知道其中道理。 一位文具推销员开头就说: “ 本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。 ” 这句话一出口就使推销工作成功了一半! 问题接近法 推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣,进而转入正是面谈。 一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题: “ 您听说过维斯丁公司吗? ” 零售商和批发商都会说: “ 当然,每个人都知道! ” 推销员接着又问: “ 他们有一条规则,该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间,您知道吗?他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗,还是害怕看东西? ” 某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、
3、三英尺的厚纸板,见到顾客就打开铺在地面或柜台上,纸上写着 “ 如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元,您会感兴趣吗? ” 赞美接近法 选择适当的赞美目标:符合顾客心理的目标 个人:长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友 组织:企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等 选择适当的赞美方式:赞美应诚心诚意,把握分寸。 聊天接近法 找准顾客 选准时机:独自一人而无人打扰的地方;顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。 积极主动:应积极主动出击,充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒,才能给顾客留下一个好印象。 紧扣主题:在聊天时不可漫无边际的闲聊,而应尽快转入推销主题。 求教接近法 向顾客求教问题的机会来接近。 适用对象:某些自高自大的心理 使用要点: 美言在先、求教在后 求教在前、推销在后 虚心诚恳、洗耳恭听 好奇接近法 美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问: “ 十磅软木,您打算给多少钱? ” 顾客回答说: “ 我不需要软木! ”推销员又问: “ 如果您正坐在一艘将要下沉的船上,您愿意花多少钱? ” 保险公司推销员成功地引起顾客的好
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