顾问式销售法
43页1、顧 問 式 銷 售 法 經營管理學分班 講師:王定宇 顧問式銷售法 目錄 講師簡介 03 確認顧客需求 04 銷售三問 04 銷售循環探討 05 需求的概念 05 練習一:找出需求 08 需求的類型 10 工作底稿:需求確認 10 準備問題 11 工作底稿:開放式與封閉式問題 13 提供滿意方案 16 把特色轉變為效益 17 特色與效益效益是什麼 18 練習一:是效益還是特色 19 練習二:化特色為效益 20 找出潛在的效益 20 如何處理拒絕 22 處理拒絕的程序 23 練習一:最初 30秒練習二:常見的拒絕 26 澄清拒絕 27 練習三:運用開放式問題 28 拒絕的類型 29 成交 32 練習一:顧客為何不願意成交 33 爭取成交的資格試探性成交當你已經爭取到成交資格 34 購買訊號和警示訊號購買訊號警示訊號 35 練習二:找出購買訊號練習三:處理警示訊號 37 成交是什麼?如何成交成交要領請顧客下訂單 38 練習四:好和壞的成交 39 成交的障礙障礙的種類 40 練習五:確認及處理障礙 43 01 顧問式銷售法課程表 02 日 09:300 顧問式銷售法概論 行銷概論 10:30
2、0 顧問式銷售法 (一 ) 確認顧客需求 日 09:300 上一週課程重點複習 10:000 顧問式銷售法 (二 ) 提供滿意方案 11:300 課程心得分享與問題討論 日 09:300 複習前二次課程重點 09:400 顧問式銷售法 (三 ) 如何處理拒絕 10:500 顧問式銷售法 (四 ) 成交 11:500 學員心得分享與問題討論 顧問式銷售法 (一 ) 確認顧客需求 一、銷售三問: 二、 銷售循環探討 : 尋 找 顧 客 篩 選 顧 客 確認顧客需求 提供滿意方案 成 交 實 際 執 行 顧問式銷售法 (一 )確認顧客需求 01 04 二、銷售循環探討: 疑異處理 會發生在任何一個步驟中 有些顧客的成交過程可能得耗時數月,方能完成一個銷售循環 ,有些則可能只需幾天甚至更短及可完成一個循環。 例如才一邀約一談即可購買的狀況 。 本課程的重點放在銷售循環的第三步驟:確認顧客需求這是銷售過程中非常重要的環節,除非做好這個步驟,否則,銷售便很難成功。 通常,顧客對於自己的需求或問題只有些模糊的概念,如果你在拜訪顧客之前有良好的計劃,加上與顧客交談時運用適當的問題 ,即可協助你把那些模
3、糊的想法轉為你能回應的具體需求 。本課程將協助你學習必需的技巧,以蒐集關於顧客需求的特定資料。 三、課程目標: 完成本單元後,你將能夠: 清楚陳述顧客潛在的需求。 分辨開放式與封閉式問題。 設計能探究顧客需求的開放式問題。 描述顧客在其組織內想改進、減低或維持的事物。 四、學習效益: 確認顧客需求這個單元將協助你更有效地找出顧客的需求。這種技巧使你能夠 : 從顧客立場討論出他們的需求及問題,因能更充份地溝通,減少誤會。 因為更了解顧客的問題及需求,而提高銷售成功的機率。 五、需求的概念: 成為一個成功銷售人員的要領,就是使你的產品或服務滿足顧客的需求。找出顧客的需求就是銷售成功的關鍵。 一般說來,顧客因為想改進、減低或維持某些事物 也許是為了改進銷售率,降低退貨率或維持形象 而產生需求 。要找出顧客的需求,一位成功的銷售人員必須達成兩個基本任務: 顧問式銷售法 (一 )確認顧客需求 02 05 1. 拜訪顧客之前,先儘量了解顧客所屬組織的性質及其目前最關心的事務。 資訊是促進銷售關係的利器,如果拜訪顧客前蒐集的資料越詳盡,就越能了解顧客的業務。這能使你在拜訪顧客時,把重點放在他們的需求
4、上。最理想的作法是在拜訪顧客時能獲得更多的資訊 不論是查證原有資料的正確性,或是在談話間問到更新的資料。 2. 拜訪時,把顧客模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明。 通常,顧客並不會直接清楚或依優先順序地說明其需求。他們通常用字模糊,只提出問題、憂慮、願望、事件或期待。所以, 你必須協助他們找出在模糊敘述下的具體及特定需求 。 拜訪前之準備: 在拜訪顧客前你如何能夠找出有關這位顧客的組織 公司 之情況呢?事實上,這個問題並沒有一定的答案,不過成功的銷售人員總是在拜訪之前預作準備,他們永遠先把家庭作業做好。 基本上,做家庭作業意味著找出你想了解的部份。也許你想知道: 這個行業 公司 的關鍵問題是什麼? 它有什麼趨勢? 相類似的組織會如何使用你所提供的產品或服務。 了解這方面的資訊能讓你的銷售拜訪內容充實。對顧客的行業 家庭狀況 越熟悉,你就越能有效地了解顧客的需求。 作拜訪準備時,也許你可以利用下列資料來源,來評估顧客所屬組織的運作情形: 報紙與財經刊務 專業財經報紙、報紙的企業及工商版或重要的財經刊物如天下雜誌等 。 政府有關產業的報告書統計出版品。 顧客的公司年度報告。 也在相同行業
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