USS培训PPT(介绍篇)
31页1、 003 案式销售方法培训 第一单元: 河南分公司销售部 讲师 :王红雷 目录 第一单元: 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 学习目标 明确 了解 指导思想和结构 掌握一个流程 、 五大步骤和三种应用 掌握 了解知识积累方向 目标: 意义与目的 现象: “ 分公司经常有这样现象,年初很多新面孔,到年底还是那几张老脸 !” 讨论:分析这个现象在能力提升方面的问题? 意义与目的 5 万以下 5 - 1 0 万 1 0 - 2 0 万 20 万以上意向客户 1130 261 118 156方案客户 457 164 94 72谈判客户 631 92 25 28成交客户 872 45 16 12成交比重(横向) 9 2 . 2 7 % 交比率(纵向) 3 9 . 3 1 % 售漏斗 (3 月 2 日 )漏斗数据 从这张漏斗图中,你发现什么现象?并分析原因? 意义与目的 现象: 成交客户主要来自于 5万以下; 大单成交率低; 大单做小现象严重; 原因: 销售能力提升体系没有建立,销售人员成长出现 “ 大师兄瓶颈 ” ; 产品销售模式占主导地位,将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏
2、,是成交效率不高的原因 知识不能共享,能力提升缓慢是小单做不大的原因 意义与目的 意义: 构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一 目的: 新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平,不受 “ 大师兄 ” 的限制 提高成交率和成交速度(数量) 提高平均单产(质量) 意义与目的 量化的目标一: 成交比重(横向) 8 0 . 0 0 % 交比率(纵向) 4 5 . 0 0 % 交比重(横向) 9 2 . 2 7 % 交比率(纵向) 3 9 . 3 1 % 法 量化的目标二: 新员工的上手期由以前的 6个月缩短到 3个月 新员工的产出期由以前的 1年缩短到 6个月 意义与目的 小结: 现状分析 意义、目的 各位是 重道远! 目录 第一单元: 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 体系结构 用友产品线长,我们的重点应该放在什么地方? 是否有大小项目之分?区分的依据是什么? 产品销售和方案销售的区别?为什么? 采用一个还是几种销售模式?为什么? 怎么去统筹签单效率和效益的问题? 怎样才算是一个完整的体系 ? 什么才算是一个好的流程
3、? 怎么样才算可操作性强? 。 困惑: 复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到 体系结构 什么是销售? 我们在销售什么? 销售的分类? 销售模式的类型? 销售基本概念: 同时,我们研究了国内外关于方案销售的很多资料, 体系结构 方案式销售 产品式销售 交易型 咨询型 战略型 无形、价值空间小 有形、价值空间小 无形、价值空间大 有形、价值空间大 无形、共创价值 有形、共创价值 体系结构 “价值 ” 贯穿销售始终 用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单,总结价值再利用 销售活动的核心是 “ 能力论证 ” 无形,结果不可视; 优秀的销售表现来自于 “ 知识和技能整合 ” 知识通过技巧才能转化成 “ 生产力 ” 销售结果是客户、我们和竞争对手 “ 博弈 ” 的均衡 客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动 理念中包含了 慧的最高结晶 体系结构 体系化: 从理念、流程、步骤(方法、技巧、工具、知识) 组件化: “ 关键活动 ” 是最小的单位,以它作为组件 统一性: 针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤 易操作: 表现形式简洁,流程可视化程度高,便于学习和掌握 对于 8
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