卓越的销售团队管理(ppt 146)
146页1、来自 国最大的资料库下载 卓越的销售团队管理 来自 国最大的资料库下载 为什么要参加这个管理培训? 来自 国最大的资料库下载 销售团队中出现的问题? 来自 国最大的资料库下载 课程内容 : 第一讲 第二讲 定编 定员与招聘 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲 来自 国最大的资料库下载 第一讲 销售经理的角色与职责 来自 国最大的资料库下载 一、销售团队在企业中的地位 来自 国最大的资料库下载 企业最终目的 :利润 来自 国最大的资料库下载 知识经济 21世纪 计算机、通讯技术 80交通运输工业 60能源工业 50年代 原材料工业 20年代 主要经济模式 时代 1、新经济时代主要经济模式 来自 国最大的资料库下载 2、新经济时代市场竞争手段 年代 主要市场竞争手段 量 ( 本运用得最好) 1950量 (市场营销开始兴起) 1970牌 新经济时代 信息 来自 国最大的资料库下载 3、销售的目的 销售的目的 产品 资金 信息 信用 情感 卖方 买方 来自 国最大的资料库下载 二、销售经理的角色与职责 来自 国最大的资料库下载 1、什么管理? 来自 国最大的资料库下载 人 人力管理
2、 财 时间 业务管理 来自 国最大的资料库下载 2、销售经理的工作职责? 来自 国最大的资料库下载 工作职责 来自 国最大的资料库下载 不同管理层所需要的相关管理技能 理论性技能 人际关系操作技能 技术性技能高层管理中层管理基层管理来自 国最大的资料库下载 3、管理结构 来自 国最大的资料库下载 来自 国最大的资料库下载 4、销售经理要维护谁的利益? 来自 国最大的资料库下载 公司利益 销售员利益 客户利益 团队利益 销售经理利益 来自 国最大的资料库下载 5、销售经理的角色 来自 国最大的资料库下载 管家 领队 教练 来自 国最大的资料库下载 销售经理的角色 产品价值实现者 企业形象传播者 信息回馈传播者 人员培养负责者 来自 国最大的资料库下载 二、销售经理的压力 来自 国最大的资料库下载 销售代表 销售经理 首要任务 开发客户 开发销售团队 工作关系 通过自身 通过员工 角色 具体销售 教练、领队、管理 工作范围 拜访、销售、服务 决策、计划、组织、评估、控制 1、销售经理与销售员工作差别 来自 国最大的资料库下载 2、企业的压力 企业 来自 国最大的资料库下载 3、销售经理的压
3、力 压力 来自 国最大的资料库下载 第二讲 销售团队的定岗、定编、 定员 与招聘 来自 国最大的资料库下载 一、销售团队的定岗、定编、定员 来自 国最大的资料库下载 1、组织构架 1. 区域型销售组织 (华南 /华东 /华中 / 2. 产品型销售组织 (家用电器类产品) 3. 渠道型销售组织 (消费品市场) 来自 国最大的资料库下载 2、定岗 1. 工作关系确定 2. 岗位描述 3. 工作内容描述 4. 战略 小部门 过程 职责 来自 国最大的资料库下载 定岗 销售经理 (主管 ) 销售代表 销售内勤 销售行政 信用助理 (应收帐款管理) 来自 国最大的资料库下载 3、定编 1. 前提:定岗 2. 目的:人力资源成本合理配置 3. 方法 经验预测法 财务预算法 标杆分析法 人力利润法 劳力定额法(市场较成熟时使用) 经济模型法 来自 国最大的资料库下载 4、定员 谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度 来自 国最大的资料库下载 二、销售代表的招聘 来自 国最大的资料库下载 1、招聘的计划和分析 1. 岗位分析 2. 需求产生 3. 职位岗位描述 4. 招聘计划 5. 信息发
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