（银行的营销分析）工行“自然人担保”欲改造小企业融资市场

1、工行“自然人担保”欲改造小企业融资市场不久前工商银行推出的八大措施促中小企业贷款很快有了下文：8 月 7 日，工行正式宣布：自然人可为小企业贷款提供担保。用工行信贷部张处长的话说：这是八大措施的延续，更是给小企业寻找融资出路的切实举措，“我们现在正探索建立一个支持小企业发展的信贷体系，这个措施是第一步。”“第一步”的意义工行走的“第一步”其主旨是小企业办理三年期内信贷业务时，准许由具有一定个人资产的自然人(如企业经营者)以抵押、权利质押、抵押加保证等三种方式提供财产担保并承担代偿责任。“我们这个措施的出台是为了迎合市场需求，”张处长告诉记者，“这个举措在沿海地区的分行早已开始实践了。”据了解，工行在浙江的分支机构是最早开始做自然人担保贷款的，由于浙江的私营经济较发达，一些私营企业主早已完成原始积累，其手头的资产足够为小企业贷款提供担保，从而解决当地小企业融资难问题。但是按过去的规定，私企经营者只能以法人身份做担保，自然人担保无法实现，因此浙江基层的一些工行信贷部门就试着做自然人担保贷款，并且收效不错。“出台了正式办法，各分行做这个业务时会更方便一些。”据张处长透露，推出自然人担保贷款是

2、工行营造中小企业信贷体系的一部分，“至于何时推出第二步、第三步，现在还很难说，因为我们目前正在做这方面的课题研究，这其中包括建立工行自己的中小企业信用评级系统。”由于尚处于研发阶段，张处长还无法向记者透露更多的细节。不过，人们由此能够感受到，工行正在一步步推进的这个信贷体系会是一个比较复杂的工程。而一向以“高不可攀”的姿态出现在中小企业面前的工行为什么会花费如此大的精力搞小企业信贷体系呢？北京中小企业服务中心的张一平副主任一语道破：“这说明目前金融市场竞争在加剧。”张一平强调这种“竞争”更多的是中外银行间，工行作为国内商业银行中的老大，采取这种举措可以带动国内各行更大程度地占有中小企业信贷市场。而众所周知，目前国内中小企业蓬勃的发展前景与融资难形成强烈反差已引起各部门对中小企业贷款的关注，这其中包括国内银行和外资银行，而中小企业巨大的资金需求量恰恰是受惜贷问题困扰的中资银行梦寐以求的，也是资本雄厚的外资银行绝不肯错过的，显而易见，在外资银行获准经营人民币业务之后，这块市场将是中外银行竞争的主战场。而工行及早走出这一步，用业内人士的话说，正是要“做足功课，迎接大考。”信贷风险怎么防？工行

3、早在日前推出降低门槛的八大举措时，就已经起了业界领头羊的作用，以致位列第一梯队的其他各行也都闻风而动。据张一平主任透露，现在建行就在与北京市中小企业服务中心合作，不久将推出一系列利于中小企业融资的相应举措，而两方合作中，中小企业服务中心的作用是把第一道关筛选优质的中小企业客户。张一平认为，这是双方防范贷款风险的一项重要工作。而向中小企业提供贷款的最大问题就是风险控制。工行此次推出自然人担保贷款又如何防范信贷风险呢？据张处长介绍，担保新办法推出后，自然人可作抵押的个人财产包括个人所有的房产、土地使用权和交通运输工具等。担保人的抵押、质押物价值一般要由工商银行二级分行(含)以上机构或其认可的评估机构进行评估、确认。在抵押期间，抵押人有维护、保养、保证抵押物完好无损的责任，并接受贷款行的监督检查。未经贷款行同意，抵押人不得将抵押物转让、出租、买卖、馈赠或再抵押。而可作质押的个人财产包括储蓄存单、凭证式国债和记名式金融债券。抵押加保证则是指在财产抵押的基础上，附加抵押人的连带责任保证。如果借款人未能按期清偿全部贷款本息或发生其他违约事项的，贷款行将要求担保人履行担保义务。在贷款行行使担保权利时

4、，可以通过处分抵押物或质押财产受偿，对附加个人连带责任保证的，可直接要求保证人全额清偿。不过，即使这样，张处长坦言“也不能完全控制风险”，而向风险相对较高的小企业提供贷款，贷款成本较之大企业是非常高的，但在利率市场化尚未实现的情况下，靠提高贷款利率来弥补这块成本亏耗是不可能的，因此工行也在探索开发新产品，以赚取企业服务费的方式弥补成本上的损失。据透露，与自然人担保贷款一并推出的服务项目包括向小企业提供信息咨询业务等，而众所周知，服务费收入因其成本低，收益大，已成为银行业纷纷看好的利润来源。有意思的是，在人们的记忆中，过去提供这种服务的外资银行似乎更多一些。尽管业内人士对工行的举动一致叫好，却并不认为此举会在短期内解决中小企业融资难问题。北京市经委中小企业处的于仲福副处长认为，自然人担保方式的推出只能解决一部分小企业贷款问题，但解决中小企业融资难的关键还是要建立起完善的中小企业信用体系。工行的张处长透露说，该行自己研发的中小企业信用评级系统正在建立之中，据了解，类似北京市信用管理公司等具有地方政府推动性质的信用机构目前也在北京、上海、广东等地出现，一些民营信用机构更是纷纷上马。而真正行之

5、有效的企业信用评级系统还未面世。“信用行业不要再陷入重复建设的怪圈，否则解决中小企业融资只能是痴人说梦。”一位业内人士不无担心地告诉记者。“个人理财规划师”来了贺晓玲 2002“推销产品”向“提供财务规划”转变日前，平安北京分公司寿险的 50 位优秀寿险代理人获得了平安总公司颁发的“个人理财规划师”资格证书，从而成为北京寿险市场上首批“个人理财规划师”。今后，他们将运用全新的个人理财顾问式行销方式，通过电子展业夹、个人理财建议书等理财工具，从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面给客户提供全面的财务分析和理财建议。这标志着传统意义上以销售产品为中心的保险代理人的角色将向以客户需求为中心的理财顾问转变。据介绍，个人理财是一种在国外十分普遍和流行的针对个人的金融服务，它主要是根据客户的资产状况与风险偏好，关注客户的需求与目标，以“帮助客户”为核心理念，采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议，为他寻找一个最适合的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值。有数据显示，未来十年中国将是全球最大的金融服务、电信通讯产品和汽车消费国。目前在北京、上

6、海、广州、深圳等大城市中，个人和家庭的收入大幅度增长，随之而来的一个新兴市场个人理财市场越来越显示出其巨大的发展潜力，麦肯锡一项调查表明，2002 年我国个人金融服务的利润将高达 310 亿美元。简言之，顾问式行销就是以提供理财建议来推动产品销售的一种崭新的销售模式。与传统的寿险销售模式相比，个人理财顾问式行销更符合客户的需求，销售流程更理性、更专业。通过训练寿险业务精英及潜力人员，使其掌握以客户需求为导向的顾问行销方法和技能，提高销售人员素质，从而为客户提供更全面、专业、优质的服务。顾问式行销在保险业发达的欧美国家十分受客户青睐，在我国香港、台湾等地也已经开展，平安是国内第一家引进这一行销方式的金融企业。平安紧跟市场步伐，把满足客户需求、为客户提供全面的个人理财规划方案作为高端客户服务的核心。平安个人理财顾问式行销经过在广州、南京等地的试点后，目前开始进入全面推广阶段，平安北京寿险则成为第一个全面推广该行销方式的平安分支机构。与前几次试点相比，北京的业务人员受到了更为专业和完善的培训，从顾问式行销理念到电子展业夹、到系统的理财建议书，每一步都是一个质的飞跃，还开设了比较完善的投资工具

7、培训，也推出了第一款财务安全规划软件作为顾问式行销工具来帮助业务员更好地执行顾问式行销模式。即将亮相京城寿险业的个人理财顾问式行销是平安为更好地满足客户的理财需求而进行的一种新的尝试，其本质就是由“推销产品”向“提供财务规划”转变，以个人理财为切入点，为客户进行全方位的理财服务。它将对个人理财观念产生根本性的影响，并为个人理财提供实质性的帮助。在这个层面上，推销保险只是依托在个人理财服务下的一种附带服务。就资源方面而言，平安较其他公司更有资源整合的可能性。经过 10 多年的快速发展，平安公司综合性金融集团已经初见雏形。目前，公司拥有了产、寿、证、投等金融企业的各种服务。建立健全了 3A 服务体系，提供保险、银行、证券综合交易平台的 站也圆满运行 2 周年。显而易见，拥有丰富产品资源的平安公司具有开展个人理财顾问式行销的有利条件，该项销售模式的建立，更能满足客户全面的服务需求，为提供高价值的客户服务。美国银行盯住中国的高端客户本报记者高山平 2002利润排名列第二位的美国银行(原美国美洲银行)正在中国积极行动，希望争取到更多的客户，并且为 2006 年中国金融市场全面开放后赢得更多的机会

8、做好充分准备。美国银行全球企业及投资银行总裁薄爱德先生 7 月 8 日在北京接受部分财经媒体采访时称：“中国市场对美国银行非常重要，一方面因为我们的很多客户已经来到中国，并在这里有重大投资；另一方面中国一些大型国企开始走向世界，给我们提供了机会。”与花旗、摩根大通相比，美国银行在中国的知名度显然稍逊一筹，但薄爱德不同意这意味着美国银行对中国市场的认识不足。这也许与美国银行在中国的发展战略有关。美国银行在中国的发展历史可以追溯到 1948 年，在上海首次设立分行。1981 年美国银行又率先在北京开设代表处，随后相继在上海、广州设点，并于 1991 年成为第一批在上海开设分行的五家外资银行之一。现在美国银行在中国内地设有北京、上海、广州三家分行，经营外币业务，上海分行于 1998 年获准试点经营部分人民币业务。如果稍稍回顾一下美国银行在华业务的重大项目，不难发现一些大型知名企业如中国五矿、中远集团、广东高速等都是其合作伙伴，美国银行还为中国航空集团引进过波音飞机。美国银行董事总经理兼中国企业融资主管并担任美国银行北京分行行长的王安豫女士表示，美国银行在中国的客户不多，但都是高端客户，美国银

9、行就是要集中精力，满足主要客户的需求，而不是与一般性客户有广泛合作。美国银行在中国采用了与其在本土截然不同的方式。薄爱德介绍说，在美国，美国银行有 42 家分行，有 个自动提款机，为中小企业和一般家庭提供金融服务，有三分之一的美国家庭使用美国银行的服务。但在中国，“目前还只有中国的银行对一般用户的需求更了解。我们目前要做的是在一切业务的基础上，为那些重要的客户提供服务，并与他们保持长久的关系。”薄爱德承认，作为一家与世界五百强中 80%的公司有业务往来的银行，“美国银行在中国与这些客户的关系确实没有在美国紧密，美国银行需要加强与跨国企业在这个市场的合作。”尽管美国银行在中国瞄准的是那些高端客户，但薄爱德宣称，不排除与中国的银行进行各种形式合作的可能性，美国银行正在对不同的合作方式进行评估。这也许意味着瞄准高端客户只是美国银行暂时的选择罢了，中国广阔的市场前景是美国银行决不会忽略的。相关美国银行是由位于加利福尼亚州的原美国银行和位于北卡罗莱纳州的国民银行于 1998 年合并而成。现总行设在北卡罗莱纳州的夏洛特市。美国银行是美国第一家横贯东西两岸的全国性综合银行，同时在全球37 个国家和地区设有分支机构。财富全球 500 强中有 80%与美国银行有业务往来。截至 2001 年底，美国银行总资产达 6218 亿美元，净利润达 67 亿美元，资本回报率达 挑战微利时代建设银行大力发展中间业务金立新 金大明 金兆玲随着传统的存贷利差在银行收益中所占的比重逐渐缩小，中间业务已成为国内各家银行追逐和拼抢的业务领域。而作为国际银行业发展的潮流，中间业务既是国内银行业务发展和收入提升的重要成长点，更是我国加入世贸组织后外资银行首当其冲竞争的主要目标。日前，建设银行公布了上半年中间业务经营业绩：截至 6 月底，建设银行实现中间业务净收入 元，比去年同期增长 中间业务净收入在国内商业银行中名列前茅。信息一披露，就引起了同业的极大关注。根据这一线索，记者就“国有商业银行如何建立健全一套适应中间业务发展的运行机制，积极拓展中间业务盈利空间”的问题走访了建设银行。建设银行有关负责人介绍说，今年以来，该行确定了“以

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