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寿险营销话里有术

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卖家[上传人]：ji****n

文档编号：47342669

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常见问题

1、寿险营销话里有术寿险营销话里有术作为竞争激烈的人寿保险业市场，营销话术是争取客户、准客户、扩大保源，增大个人市场份额的关键。促销有术不外乎两个方面，宏观上是促销的创意和策划，微观上就是以营销话术为手段。寿险业的客户除了有一定数量的群体之外，相当数量的是集散的客户个体。加之这一行业有它的特殊性，因为是无形的商品，无法通过营业场所去排列、陈设、展示，客户对它的青睐、比照、挑剔、选择，完全要靠营销员良好的口碑和促销话术来完成。然而寿险营销的话术不是泊来品，也不是伸手就可以摘到的熟果。而是在实践过程中循序渐进的结果，智慧的结晶。怎样争取准客户入围，使之成为自己的客户。准客户是试图参与和投入，但又没有最后拿定主意认可。对于这样的对象，恰到好处的话术至关重要，最忌急功近利，一进门就切入正题催促再三。一开始要以串门叙旧的面貌出现，留意对方情绪，察言观色之间不露声色，视时机与火候是否成熟，再见机行事。如果受访者面无愠色，情绪尚可，无厌烦的表示，不妨以询问的口气提示一下，然后视对方回话，再一次地宣传自己的产品，提请再认真的斟酌一下。如果你一进门对方就有烦的隐意，你千万不能立刻离开，可以找圆

2、场和开脱的话来缓解这局促的场面，让对方知道你不是迫不急待。那么下次再接触时也许就不会再出现这样尴尬的局面了。再说陌生拜访。对“陌生”两个字的理解应该是相对陌生。绝对的陌生，成功的把握和可能性小得多。这就要求我们在对其接触之前要通过相关人或对其有一点了解的人间接了解你要拜访的对象、性格、志趣、爱好、生活习惯、社会地位、经济状况等方面梗概。在你决定正式拜访前先调整好自己的心态，期望值不要太高，要有被拒绝的思想准备。叩响人家门铃时，一照面要入门知讳，进门看脸。第一句话很重要，称谓要得体贴切。说一些投石探路，投其所好，对胃口的话，话题长短看气氛而定。然后很自然地把想说的话掺和于话语之中。陌生拜访不能对自己的产品说好不绝，倘或这家不愿接纳你，面对拒绝，心态要宽容。最后说说如何促成。寿险业务的促成，不是急出来的，也不是强扭的。原则是每与受访者接触一次都是向促成推进一步。但是往往也有反复和回生现象。这时一定要通过话术稳定对方情绪，不使其意念滑坡。加大对产品的宣传力度，解除对方的疑虑和困惑。组合好自己的产品，采取位置互换的方式，疏通感情渠道。帮助人家当家理财，把这家最需要、最迫切、最犹豫、最能承受又乐于接受的险种品牌和盘托出，任其点菜吃饭。成功的“促”是通过话术，比方说， “请您放心，我会对您负责，我拿人格担保”之类的表示，力图达到开启、疏导、理顺对方心态，缩短认同距离。如果“促”得不得法或言过其实，促成便会功亏一篑。

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