星巴克运营模式对我国LED企业的启示(1)

1、星巴克运营模式对我国星巴克运营模式对我国 LED 企业的启示企业的启示星巴克 1971 年 4 月成立于美国西雅图。1986 年霍华德舒尔茨购买并改造为星巴克。 15 年后，星巴克已经成为全球最大的咖啡零售商，咖啡加工厂及著名咖啡品牌。现在，星 巴克已经在北美、亚洲、欧洲和南太平洋等地开了 6000 多家店，近几年的增长每年超过 500 家，平均每周超过 1 亿人在店内消费。星巴克是惟一一个把店面开遍四大洲的世界性 咖啡品牌，星巴克所标志的不再是单纯意义上的一杯咖啡，而是一个品牌和文化。现在， 星巴克已经成为咖啡的一个代名词。LED 作为当前一个朝阳行业，我国的 LED 企业就像一群年轻人一样，在最具朝气蓬勃 的年华时却走上了水生火热的阶段，有的企业在浩浩荡荡的洗牌过程中，已经悲哀的被洗 掉了，有的甚至风风火火的演绎着“跑路”的悲剧。究其原因，每个失败企业的原因各不 相同。那么，我们现在来看看星巴克的成功能给我们带来哪些启示。我国 LED 企业最缺什么？ 我国的 LED 企业走到现在，“跑路”者一个接一个，搞得像“接力赛”一样；“抄灯” “仿灯”者层出不穷；去年，有的封装企业几个月出不

2、了一单。导致这些的原因是什么？ 我国 LED 企业到底是缺什么？缺钱吗？缺人吗？缺渠道吗？在我看来不是这样，我倒认为 中国的 LED 企业有的缺“德”，有的缺“新”，有的缺乏自己的品牌文化。在业内走的时间久了，就会发现，很多企业都在讲效益、讲销售能力，有的企业甚至 千方百计的请专家、教授来治销售不佳的病态，但却没有一个 LED 企业把精力放在改变自 己产品来吸引客户这上面来。缺乏创新，这是我国 LED 企业目前最严重的问题，国内一些 LED 企业在竞争过程中大 打“价格战”，“挖角大战”等等。但没有一个企业把这些精力花在把自己的产品做得标 新立异，把自己的产品做到最大限度的发挥其优势，除了缺乏创新，这些企业还很缺“德” 。大大降低自己的产品价格来获取更多的客户量，把这个市场弄的一塌糊涂，结果自己和 竞争对手一样：两败俱伤。在业界常常听到一些公司领导说：我们公司有一个大学团队、研究生团队、海外团队 等等，但是很少有企业说：我们公司对员工有定期的培训、专业的培训。我们都知道，这 些团队的成员，他们曾经都是精英，现在也许有的还是精英，但是未来还是不是，我们谁 都不清楚，因为每个人都需要不断的

3、学习，哪怕对一个企业或者对一个行业都了如指掌， 我们也必须学习新的知识，新的东西，以便我们能有一个更新的思维来思考问题。中国大 部分企业都缺乏为员工提供学习的氛围环境，没了这种环境，久而久之，企业就叹息：LED 行业缺乏人才。换个角度思考，我们企业不是缺乏人才，我们企业也不缺乏人才的来源， 而是我们根本没有培养人才，缺乏培养人才去学习的习惯。想想这些精英过去都是我们企 业骄傲的炫耀品，而到最后，这些人才流失，我们就开始上演“挖角大战”。LED 的知名企业就那么几家，于是乎：“抄灯，仿灯”，甚至更有甚者，你做 LED 两 面翻的显示屏，我也来做两面翻，翻来翻去也就是 LED 显示屏，看不出有什么新鲜的地方， 就从没想过怎么做好自己的品牌。只是一味的模仿别人，抄袭别人，但我们有没有想过， 我们能抄袭别人的产品和品牌，可我们却抄袭不来别人的思维和精髓，这样下去，我们永远都是别人的尾随者，终究会被别人狠狠的甩掉，即使侥幸不被甩掉，谈超越更是天方夜 谭。星巴克的成功之道 星巴克出售什么？咖啡。可星巴克一向宣称：星巴克出售的不是咖啡，而是人们对咖 啡的体验。在这一理念的引导下，星巴克人创造了 St

4、arbucks 这一强大的品牌和文化。 “将无形蕴于有形之中”是星巴克做的最完美的地方，这也是星巴克成为咖啡的代名词最 为主要的原因之一了。一、学习旅程 星巴克有着固定的学习旅程，对新合伙人有着每次 4 小时一共 5 次的课程规定，是所 有新合伙人在就业头 80 个小时中都要上的课程。从第一天起，新合伙人即熏陶在星巴克的 这种价值和基本信念体系之中。星巴克的培训包括：基本的和更精细的关于咖啡的知识；如何热情地与他人分享有关 咖啡的知识；准备膳食和饮料的一般知识，包括基本知识和顾客服务高级知识；为什么星 巴克是最好的；关于咖啡豆、咖啡种类、添加物、生长地区、烘焙、配送、包装等方面的 详细知识；如何以正确的方式闻咖啡和品咖啡，以及确定它什么时候味道最好；描述咖啡 的味道；唤醒对咖啡的感觉，习惯使用一套全新的词汇。熟悉咖啡的芳香、酸度、咖啡豆 的大小和风味；经常回答人们提出的问题，经常谈论咖啡。星巴克的创始人霍华德舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性。他另辟蹊 径开创了自己的品牌管理方法，将本来用于广告的支出用于员工的福利和培训，使员工的 流动性很小。二、创新营销 星巴克无时不在关注着消费人

5、群，体会消费者在品尝咖啡时的全部体验。让消费者切 实体会到品牌是那么鲜活，是那么多样化，而且能看到和伸手可及。多样化：星巴克咖啡的种类繁多，顾客可以喝到任何一种咖啡。新鲜：你能在哪里找 到充满活力地为你煮咖啡、不厌其烦地教你喝咖啡的人呢?只有星巴克!这成为为顾客提供 “星巴克体验”的主要动力。统一：在星巴克咖啡店，顾客看到的是全球星巴克店统一的装饰、壁饰、吧台、调理 柜。星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。重视同客户进行交流与沟通是星巴克一个重要竞争战略。星巴克服务员要能够预感客 户的需求，在耐心解释咖啡的不同口感、香味的时候，要注意观察顾客的反应。在星巴克， 顾客可以随意谈笑，挪动桌椅，随意组合。这样的体验也是星巴克营销风格的一部分。三、塑造品牌文化星巴克一向宣称：星巴克出售的不是咖啡，而是人们对咖啡的体验。以此来塑造品牌， 突出自身独有的文化品位。星巴克人认为自己的咖啡只是一种载体，通过这种载体，星巴 克把一种独特的格调传送给顾客，这种格调就是浪漫。星巴克努力把顾客在店内的体验化 作一种内心的体验让咖啡豆浪漫化，让顾客浪漫化，让所有感觉浪漫化。星巴克人相信，最强大最持久的品牌

6、是在顾客和合伙人心中建立的。星巴克公司通过 “口碑式营销”这样一种商业教科书上没教过的方式创立了自己的品牌。注重 “meatatirne”（当下体验）的观念，强调在每天工作、生活及休闲娱乐中，用心经营 “当下”这一次的生活体验。在“体验营销”运用巧妙的情况下，其他问题迎刃而解，并 在不知不觉中创造了星巴克这一强大品牌和文化，也正是这种品牌文化促成了星巴克今天 的辉煌。当星巴克准备把新品发展成为一种品牌的时候，客户关系是星巴克考虑的因素。 他们发现：客户们会建议将新品改良成为另一不同口味的品种。客户们能够看到一种新产 品或服务与星巴克品牌的核心实质的关系。星巴克的成功给我们 LED 企业带来的启示 星巴克的成功融合了多种因素，再联系到我国 LED 企业，我认为一个企业要想取得成 功，首先，我们需要一个好的领导人，一个需要像霍华德舒尔茨这样的领导人，他在创建 星巴克的时候，不是一味的去做投资，而是用自己独到的思维和热爱来经营一个企业。不 是像我国的 LED 企业那样，认为门槛低，都一窝蜂涌来，就像某业内人士所说“连大街上 卖白菜的都恨不得来卖 LED 了。”做企业要用心来做，用自己对这个行

7、业的热爱之心来做 企业，这样你才会认为工作是一件快乐的事情，才会越来越爱你的企业，你的企业也才会 越做越好。如果只是觉得 LED 的门槛低或者是 LED 的政府补助政策好就进来投资 LED，不 把心放在真正的投入到 LED 行业里面来的话，那么，你的企业就注定被“洗牌”掉，即使 侥幸生存下来，也不一定能做得好，做得大。其次，企业需要创新，大胆的创新、求异的创新，我们大部分企业缺乏像星巴克这样 的创新精神，它的营销模式、它的管理模式都具有很强的创新色彩。如果我们每个企业都 在创新上下功夫，努力做特色的企业，做特色的产品，走特色的道路，那么，“抄灯、仿 灯的现象就不会如此的猖獗，我国的 LED 行业也将会是另一番欣欣向荣的景象。再次，企业需要大量的来培养人才，并且用自己独到的方式留住人才。就像星巴克那 样，每个刚入职的新员工，每个刚进来新合作伙伴，都会进行相应的培训，不断的去学习。 而不是像我们某些 LED 企业那样大肆开展“挖角大战”。我们要清楚：流动的人才就像流 动的水一样，总有一天，他会向更具诱惑的地方流去。我们 LED 企业对员工要有一个系统 的培训，有一个学习的氛围。当然，除此之

8、外，我们要有自己的方法留住人才，而不是让 自己培养的人才被别人挖走，就像星巴克把自己的广告投资当作福利给员工。另外，和别 的公司只奖给关键管理人员不同，星巴克会送给每一个员工期权，只要每周工作 20 小时以 上的员工都有份，哪怕是那些站在某个小小星巴克分店里销售柜台后面的普通员工。因为 霍华德舒尔茨坚信：员工是企业最好的品牌。这样不仅塑造自身企业的另外一种文化，也 防止了人才流失。最后，我们的企业要学会塑造自己的品牌、自己的品牌文化，自己的品牌永远都有自 己的精髓在里面，而这些精髓是别的企业怎么都抄袭不走的东西。一个企业也只有坚持做 自己，才不会做其他企业的跟随者，也不至于被别的企业甩在后面。试想一下，为什么我们要模仿品牌？答案很简单，因为品牌有影响力，一个品牌的企业文化可以深入人心。那 我们为什么不努力做自己呢？形成自己的风格和品牌？当我们企业有自己的品牌之后就会 有相当大的影响力来影响别的企业，来做 LED 行业领航者。星巴克的咖啡和其他咖啡厅的咖啡并无两样，但是星巴克公司出售的不仅仅是优质的 咖啡、完美服务，更重要的是顾客对咖啡的体验文化。一旦把咖啡的消费贴上了文化的标 签，就能使利润倍增，获取了高额的投资回报率。做 LED 产品也一样，你不光要为你的客户提供优质的产品，完美的服务，更重要的是 要让客户看出你产品里边非比寻常的东西，这就是我们常说的差异化。其实，当下 LED 产 业产品大同小异，同样的价格如何为客户打造更多的附加价值，免除客户的后顾之忧，这 才是竞争制胜的王道。

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