培训课件：连锁企业商品采购计划管理

1、连锁企业商品采购计划管理 学习目标了解连锁企业商品采购计划编制目的与依据；明确连锁企业商品采购的范围；理解影响连锁企业商品采购计划编制的因素；掌握连锁企业商品采购计划编制的基础和程序 技能要点连锁企业商品采购采购数量的确定方法；连锁企业商品采购计划编制方法；连锁企业商品补货数量的确定。,世界最大家居企业宜家家居,宜家（IKEA）是瑞典家具卖场。截至2008年12月为止宜家在全世界的36个国家和地区中拥有292家大型门市（其中258家为集团独自拥有，34家为特许加盟）。大部分门市位于欧洲，其他位于美国、加拿大、亚洲和澳大利亚。每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录中，收录有大约12000件的商品，号称是除了圣经之外最被广为散布的书籍。中文的“宜家”除了是取IKEA的谐音以外，也引用了成语中“宜室宜家”的典故，来表示带给家庭和谐美满的生活。宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。,世界最大家居

2、企业宜家家居,宜家有8家在中国大陆,分别在北京、 上海、广州、成都、深圳、南京、沈阳和大连。宜家的采购模式是全球化的采购模式,它在全球设立了16个采购贸易区域,其中有3个在中国大陆,分别为:华南区,华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18,在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至2010年，宜家在中国内地的零售商场将达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一,在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。,宜家家居北京商场,宜家的采购模式,宜家的采购模式是全球化的采购模式。宜家的产品是从各贸易区域采购后运抵全球26个分销中心再送货至宜家在全球的商场。宜家的采购理念及对供应商的评估主要包括4个方面:持续的价格改进;严格的供货表现/服务水平;质量好且健康的产品;环保及社会责任宜家采购家居产品要求,它是宜家公司对供应商有关环境保护,工作条件,童工和森林资源方面的政策)。 宜家在全球的16个采购贸易区设立了46个贸易代表处分布于32个国家。贸易代表处的工作人员根据宜家的最佳采购理念评估供应商,在总部及供应商之

3、间进行协调,实施产品采购计划,监控产品质量,关注供应商的环境保护,社会保障体系和安全工作条件。如今,宜家在全球53个国家有大约1300个供应商。是目前世界上最大的家居供应商。宜家一贯以“为大众创造更美好的日常生活，提供种类繁多、美观实用，老百姓买得起的家居用品”为自己的经营理念。,宜家的产品系列,今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。,导入案例：宜家的“经济采购”战略,除中国大陆宜家的价格表现略为偏高外，在全球其他市场，宜家一直以优质低价的形象出现，这得宜于宜家经济的采购策略。宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。由于宜家绝大部分的销售额来自欧洲和美国，所以一般只参考产品运抵欧洲和美国中央仓库的成本。宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有的工厂)，供应商将各种材料由世界各地运抵宜家全球的中央仓库，

4、然后从中央仓库运往各个商场进行销售。这种全球大批量集体采购方式可以取得较低的价格，挤压竞争者的生存空间。,导入案例：宜家的“经济采购”战略,同宜家的大批量相比，拷贝者无法以相同的低价获得原材料，产品要定位低于宜家的价格，只有偷工减料或者是降低生产费用，然而降低生产费用的空间不会太大，因为宜家供货厂家由于定单的数量大，其单位生产费用、管理费用已经相当低了，且宜家在价格上所加的销售费用、管理费用也不会太高。如果没有足够的利润空间，拷贝也就没有了原动力，偷工减料的产品也无法长期同宜家竞争。宜家的亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。,导入案例：宜家的“经济采购”战略,但是对于中国来说，成本较高。特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直接影响到最终的定价。随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划

5、。例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。,导入案例：宜家的“经济采购”战略,点评：随着又一个婚育高峰的来临，中国将掀起新一轮的购房热潮，而家居用品市场的竞争也将更加激烈，宜家在产品设计、营销方法以及品牌上已经和其他竞争对手形成了足够的差异，但是这种壁垒能否足以抵挡其他家居用品商的猛烈进攻，价格仍然是主要因素。中国的家居用品销售商，综合考量价格、产品设计、营销策略等多种因素可以分为高中低档三个层次，低端的销售商代表有金海马、春申江等。走高档路线的有BO(北欧风情)、达芬奇等，其多以专卖店的形式出现，产品表现出强烈的个性特征，主打的是高收入人群。降低采购成本后，宜家显然落在中端市场这一区间上，看准目标消费群体，加大本土采购力度，继续降低成本价格，把宜家在全球的降格优势发挥出来，再加上其特有的体

6、验营销、服务营销等多种营销手法的综合运用，有助其与众多竞争对手区别开来，从而取得竞争优势。,第一节 连锁企业商品采购计划概述 一、连锁企业商品采购计划的概念 连锁企业商品采购计划（以下简称采购计划）是指根据市场要求、连锁企业销售和采购环境容量等确定采购的时间、采购数量以及如何采购的作业活动。,二、编写采购计划的目的和依据,（一）编制采购计划的目的1、预估商品的需求量，防止缺货2、避免商品储存过多，占用资金和存储空间3、配合连锁企业计划与资金调度4、便于采购部事前准备，选择有利时机采购5、确定商品标准，以便管理商品数量和成本,（二）采购计划的构成要素,1、什么2、质量3、多少4、谁5、何时,6、什么价格7、在哪里8、如何9、风险,（三）商品采购计划的编制依据 1销售计划 2销售订单 3商品存量卡,（四）连锁经营采购计划的类型和表格连锁经营采购计划一般包括年度采购计划和季度、月份采购计划。 年度采购计划反映大类或类别商品的订购总量，据以同市场资源进行平衡，同企业内部进、销、存能力进行平衡，同企业的计划销售量、资金、费用、盈利等指标进行平衡。,表1 年 季度采购计划,（五）采购计划的编制流程

7、,商品采购计划的制定一般有以下几个步骤 收集商品信息 汇总和整理商品信息 确定商品采购类别、数量和金额 采购预定额估算 采购计划编制,1收集商品信息,（1）收集商品信息的方法商品信息的收集有两个方面：一是现成资料；二是原始资料，它指通过实地调查等到的一手资料。原始资料调查收集信息的方法有：调查法 、观察法和实验法 。（）所需信息商品供求状况、所处行业的经营状况 、竞争对手有关数据分析、连锁企业历年商品销售量。,汇总和整理商品信息,（）汇总商品信息 手工汇总、计算机汇总（ERP系统）（）整理商品信息 规范、加工、传递、存储、输出,确定商品采购类别、数量和金额,零售商品采购计划编制的核心是商品采购类别、数量和金额。连锁企业在整理商品信息应从以下几方面着手：（1）确定商品类别（2）确定商品数量（3）确定供货商和进货时间,采购预定额估算,采购预定额的推算应考虑营业目标、库存情况及各种损耗。例：营业目标为每月100万 原价率=1-预定毛利率15%=1-0.15=0.85 商品周转率为6。 目标库存量=（10012）/60.85=170万 损耗额预估为2万 前月底库存额假定为160万 采购预定额=

8、月末预定库存额+本月营业额（原价）-前月底库存额+损耗 =170+85-160+2=97万损耗：折扣、降价、碰撞、变质、遭窃等,5采购计划编制,根据企业采购分析的结果和所选择的合同类型编制采购计划，说明如何对采购过程进行管理。具体包括：合同类型、组织采购的人员、管理潜在的供应商、编制采购文档、制定评价标准等。,三、采购的主要环节,（一）确认需求 （二）需求说明（三）选择可能的供应来源 （四）合适的价格（五）订单安排,（六）订单追踪与稽核（七）核对发票（八）不符与退货处理（九）结案（十）记录与档案维护,采购作业流程,采购需求计划,认证供应商,发出采购订单,评价采购工作,结 案,物料入库验收,四、影响商品采购计划编制的因素（一）采购环境（二）年度销售计划（三）商品标准成本的设定（四）销售效率（五）预期价格,案例：制定果蔬采购计划,果蔬采购计划一般由果蔬部门的主管完成，并由采购经理审核，报请店长批准。果蔬采购计划的最终目的是完成或超过销售预算及相应的毛利指标。 果蔬采购计划制定的原因（1）应季性。蔬菜是季节性变化很强的商品，随着季节的变化而经营应季的蔬果即可获得高利润，又增加品种的多样化借以

9、领导潮流、吸引客源。例如，广东省每一年的5月份荔枝上市，则该月的采购计划应包括此商品品项。（2）季节性。大部分的蔬果都有其生长的旺淡季，尽管保鲜技术的发展和蔬菜的南北调运，使相当部分的品种可以实现全年供应，但处于旺季的蔬果产量大、品质新鲜、价格低廉，成为顾客消费的主要热点，采购计划借此类商品达至高营业额的目标。,案例：制定果蔬采购计划,(3)优惠价格。某些品种在一段时间内，供货方给予特价，采购成本降低，可借此品项增加毛利或优惠顾客以建立“物美价廉”的商场形象。(4)促销活动。节假日或店庆等大型的促销活动，采购数量、促销价格、重点品种应列于采购计划中。果蔬采购计划建立的要点(1)由生鲜各部门主管完成，部门经理审核。(2)应在充分了解商品品项的销售情况下制定销售计划。(3)考虑商品销售的季节性、节假日、促销、天气、特价等因素。(4)以不断提高营业额、增加毛利、减少损耗为目标来设定采购计划。(5)每周及每日的计划，均可参考过去销售数据，制定一个合理的基准。,表2-1 蔬果订货一览表,供应商： 电话传真： 类别：蔬菜水果干货,超市验收果蔬步骤,果蔬的验收是检查供应商的果蔬是否保质保量地送达，其目的是使超市的果蔬新鲜、洁净、优质、营养、平价、多样。具体步骤如下： (1)检查果蔬数量。清点箱数件数或称重。 (2)检查标识。如有包装的水果应详查其品名、重量、出产地、保质期等内容。 (3)检查果蔬规格。分别拆箱，详细检查其规格是否按进货单的内容送货，以防鱼目混珠。(4)检查果蔬外观。检查果蔬的颜色、大小、形状、外表、整齐度、结构情况等。 (5)品尝果蔬。通过品尝能判断出果蔬(主要是指水果的新鲜度、成熟度、多汁性、甜酸度、软硬度等)。,超市验收果蔬步骤,(6)检查果蔬质量。具体要点参见前面的介绍。 (7)检查统一发票的金额是否与进货单相同，品名以及数量也应一并核对。如完全一致则可在进货单上加盖验收章，并在进货登记簿上记录。 (8)超市送货人员持进货单，按要求将商品放在拖车上，分别送往卖场或仓库，由两处的作业人员分别进行数量、规格、品名的验收作业。并由营业人员盖章。(9)超市送货人员持营业人员签章的进货单第一联，并将拖车送回验收处，由验收人员检查揣带的物品。如一切正常，即完成验收手续。,

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