（工作规范）移动市场工作基本手册

1、（工作规范）移动市场工 作基本手册 （工作规范）移动市场工 作基本手册 市 场 工 作 手 册 目录 第一部分公司简介 第二部分分公司市场部组织职能 第三部分终端管理工作 第四部分市场推广活动 第五部分促销活动知识培训 第六部分营业员的管理 第一部分公司简介 TCL 集团是经过十几年艰苦奋斗发展起来的国有大型企业集 团， 2000 年实现销售额 204 亿元， 是广东省首家销售额突破 200 亿 元的工业企业。 到 2000 年底， TCL 品牌价值达 105.93 亿元，在全 国著名品牌中排名第五。 TCL 移动通信有限公司是 TCL 集团下属的一家致力于移动通 信终端产品的研发、制造和销售的中外合资高科技企业，是国家 计委和信息产业部重点扶持的国产手机定点生产企业之一。 TCL 移动通信有限公司以移动通信终端产品的研、产、销形象代言人：金喜 善 为主导，采用外向型研发模式，立足于定位追赶、重点突破， 独立自主地开发研发力量的合作基点，以具有中国特色的局部技术创新获取技 术优势，坚持自主开发在局部技术上领先、符合中国人消费特点的新产品。为迅 速提升技术实力，公司组建了一支以数十名中外

2、博士和多名硕士为核心的 TCL 移 动通信研究院。公司还与世界著名电信公司进行技术联合，并投资美国硅谷建立 海外研究中心，利用世界级公司强大的信息技术资源，致力于各个领先技术的移 动通信终端产品的开发。公司的移动通信终端研发项目已被列为国家计委、信息 产业部重点支持项目。 公司以营销创新获取市场优势， 以有计划的市场推广统领全局。 以合纵连横， 深度分销为指导，公司建成遍布全国的移动通信终端产品销售与服务网络，并逐 步向海外市场成功迈进。 TCL 倡导企业文化也是生产力的经营理念， 强调今日的文化就是明日的经济， 系统提炼了创中国名牌，建一流企业、为顾客创造价值，为员工创造机会， 为社会创造效益和敬业、团队、创新的核心价值观。TCL 企业文化以中国优秀 的传统文化为基础，吸收西方科学管理精髓，形成了具有兼收并蓄能力的合金 文化和移民文化。 面向 21 世纪，TCL 移动通信提出以五个国际化、五个思路、三大战术打造 企业。三年做国产手机第一，四年在华尔街上市是公司的近期战略目标，创 建国际化的移动通信企业是我们的长期目标。我们将为筑起中国民族移动通信 的脊梁而不懈奋斗！ 总经理： 第二部

3、分分公司市场部组织职能 分公司市场部组织职能示意图 附加说明：各分公司可根据具体情况，在人数上作适当变动 1、分公司市场部经理可兼任部门内某一职务。 2、公关传媒专员和策划专员可暂时由 1 人兼任。 3、零售管理专员和终端建设专员可暂时由 1 人兼任。 分公司市场部的运作机制 终端管理组公关策划组 1 1 1、分公司市场部经理由分公司经理推荐， 报市场本部批准后由高级经理任命。 2、分公司下辖的办事处，设立一名推广助理，协助办事处主任执行分公司推 广计划，提出办事处推广方案以及办事处费用的申报。办事处主任作为该地区市 场的最高领导，在推广方面直接对分公司市场部负责。 3、办事处市场推广职能示意图 办事处主任 推广助理 市场督导 促销员 岗位职责 职务职责直接上级 市场部经理 明确部门的工作目标，完成总部及分公司下达的任务； 合理安排部门人员的工作内容，制定各个岗位的职责； 规范部门员工行为，培训、考核员工工作业绩；检查、 监控、反馈本部门各项工作的实施；合理计划、控制各 项推广费用；协调部门内部及本部门与其他部门的关系。 分公司经理 公关传媒专 员 负责相关地方法规的收集；收集并建立完

4、整的媒体档案； 建立并保持与新闻媒体、相关政府部门良好的关系；落 实分公司每月软文的投放计划；执行分公司硬广告的投 放计划；加强与分公司二级广告网的合作；协助制定分 公司推广计划；分公司各项推广费用的汇总、申报。 市场部经理 策划专员 根据总部的整体推广策略制定分公司的推广策略；因地 制宜地利用当地的特点对媒介进行整合投放；充分利用 当地优势进行事件营销，抓住新闻热点炒做；对促销活 动组织实施、过程监控并评估、反馈其实施效果。 市场部经理 零售管理专 员 协助销售主管及办事处主任管理市场督导、促销员及营 业员，制定管理条例，工资制度及激励机制；零售商档 案整理；分解并下达分公司的任务，协助销售主管及办 事处主任对督导、促销员、营业员的业绩进行考核；汇 总、分析各种业务表格，及时反馈市场信息。 市场部经理 终端建设专 员 及时掌握终端建设状况，填写建设状况表；提出终端建 设的合理化建议；检查、评估分公司的终端形象建设并 提交评估报告，提出整改意见；落实总部及分公司关于 终端建设的要求。 市场部经理 培训专员 根据总部指导，编制分公司对业务员、市场督导、营业 员、促销员、经销商的教材；有计

5、划的实施对相关人员 的培训并进行考试；针对市场实际需要，编制教材并实 施培训。 市场部经理 物料管理专 员 对公司下发的物料进行登记管理、发放；反馈市场物料 需求状况，提出分公司物料需求、制作计划；分公司物 料的制作、验收、发放（包括门头、灯箱、展柜等） ； 监 控分公司物料的使用状况。 市场部经理 市场督导的职责 （1）所管辖区域促销人员的管理，包括日常工作安排、管理促销员日 报表、监控并评估其工作表现。 （2）及时准确填写并提交分公司要求的相关报表。 （3）对零售商、店员和临时促销员进行企业文化、产品知识、销售技 巧及售后服务政策的培训。 （4）建立及定期更新当地零售商及经销商档案，并对零售商进行分级 以加强 TCL 在地区的终端销售。 （5）作为 TCL 代表与当地零售商建立、维系和进一步改善关系。 （6）协助业务员加强硬终端的建设，通过和零售商的紧密联系提出终 端建设的合理化建议。 （7）协助业务员拓展新渠道，开发新网点。 （8）协助 TCL 零售计划的实施，包括维护市场价格体系。 （9）协助执行促销活动及其他市场宣传推广活动。 （10）宣传品、礼品的管理：包括派发、陈列、维护

6、、更新及库存管理 等。 （11）为宣传品、灯箱、门头、专柜等在零售店争取最佳陈列位置。 （12）确保产品、模型及相关宣传品的外观质量（清洁、美观、吸引） 。 （13）在销售、市场及售后等方面收集本公司、营运商、竞争同行和本 地销售渠道的第一手市场信息。 TCL 市场督导的角色 TCL 移动通信公司与当地市场的桥梁：建立与商家及用户的良好关系。 TCL 大使：TCL 移动通信公司的形象代表。 TCL 移动通信公司在当地的手和脚。 对零售商、促销员、营业员的讲师。 TCL 移动通信公司在当地所有活动的联络员。 对当地市地的信息收集者。 TCL 市场支持及奖励计划 在欢迎您加入 TCL 市场督导队伍的同时，我们也为您配备了充分的市场资源 以令您在整个市场活动中更能游刃有余地进行市场推广，取得更大的成效： 我们将为您提供的市场支持有： 制服 夏装/冬装；正规装 手机 每位市场督导均可以优惠价格购买一部 TCL 工作手机 名片 每位市场督导有印有姓名的名片 名牌 市场督导有姓名印制 促销员无姓名印制 工作手册 公司简介 产品知识 工作职责 促销知识培训 规章制度及工作指导 售后服务政策/客服及特

7、约维修点清单 工作包 工作日志 相机 文具包（笔，尺，计算器，剪刀，胶带，名片夹，订书机，美工刀等等） TCL 移动通信内部月刊 奖励计划： 个人奖励： 缩短试用期 级别提升 最佳市场督导奖励 旅游奖励 高级培训 现金/奖品鼓励 团队奖励： 竞赛优胜奖励（现金，礼品，旅游，电脑，传真机） 宣传品陈列比赛奖励 零售陈列比赛奖励 最佳形象店奖励 最佳销售推广奖励 第三部分终端管理工作 TCL 移动电话新到市场督导工作进程表 （上班后一周内） （上班后两周内） （上班后一个月内） （上班后二个月内） （上班后二个月内） 收集当地零售商资料（地址、名称、电话） 对所有零售商有一定了解后，拜访客户并做客户资料卡 （上班后一个月内） 同时，市场督导需完成公司下达的任务，包括：分发宣传品，检查促销员店 铺陈列，递交相应的报表（日报表、周报表、月报表、价格表、剪报等） ，参与 组织、监控公司的促销和市场推广活动，密切留意终端销售动态，积极与公司联 络和沟通。 终端管理工作说明 零售商档案一览表、零售店资料卡 对于尚无零售商相关资料的地区，市场督导需在一个月之内完成零售商档案 一览表（级别一栏可暂时不填

8、） ，并随最近一次的月报告交给办事处。接下来的 一个月内，对零售商进一步了解，填写零售店资料卡，然后参考公司给出的标准 对零售店进行分类，完成零售商档案一览表，随最近一次月报告交给办事处。对 于已有资料的地区，此表应每季度至少更新和补充一次，并在更新后的一个月内 上交分公司市场部。 注：上述表格是帮助市场督导及公司了解当地终端销售，属公司保密资料， 不得交予客户自行填写，也不得于客户面前填写。 批发量统计表、重要店铺零售量统计表 每月对主要客户进行销量统计，批发量统计表须每周传真，零售量统计表则 在下月 3 号之前随月底报告交给办事处。 零售店价格及销量统计表 分级后，一级店每周拜访一次，中级客户两周拜访一次， 小型客户每月拜访一次开始做店铺巡查表 全面开展工作 此表由市场督导发给各零售店填写，作资料收集之用。市场督导据此汇总并 填写该市价格表及零售量统计表。 市场覆盖率统计表 每两周填写一次并交给相应的办事处主任和分公司市场部。 零售点巡查记录表 市场督导/第三方代理填写此表并拍照，覆盖所有一级客户和部分二级客户，针 对宣传品的布置、产品的陈列、灯箱片/门头/专柜等进行拍照。 月宣传

9、品 / 礼品申请单、库存单、签收单 需于每月 3 号前随月底报告交给办事处，分公司会在每月 10 号之前统一发 放该月宣传品。签收单应体现 90%以上的宣传品/礼品去向。 注：申请宣传品时，应考虑到公司宣传品在其他品牌大量充斥和遭到破坏的 情况下需补充的频率和数量； 发放宣传品时，应使公司宣传品位于店堂显眼处，注意要保证数量和位置的 醒目程度； 协调与零售商及店员的关系，促使其维护公司宣传品不被滥用和侵犯。 市场督导销售日志 市场督导每周工作报告 每周五上午填写好，并由推广助理传真给分公司市场部。 市场拜访的对象分为一级、二级、三级客户。 一级客户：每周至少拜访两次； 二级客户：每周拜访一次； 三级客户：每月拜访一次，若当月工作较多可改为电话拜访。 专柜，门头，灯箱片申请表 根据市场情况及预算，市场督导在进行认真考察后，对值得制作的专柜、门头、 灯箱片进行制作申请。因制作公司不同，专柜申请应与灯箱片/门头申请分开填 写。详见相应的制作规定及制作流程。 灯箱片 / 户外广告协议书、TCL 专卖道具管理协议 当与零售店确定申请灯箱片、门头及专柜并得到公司批准后，市场督导应予商家 签署此协议，商家需加盖公章。签署后的“灯箱片/户外广告协议”由市场督导 保存，以备敦促商家执行。签署后的“TCL 专卖道具管理协议”则需随专柜申请 表递交给公司。 灯箱片 / 门头 / 专柜制作记录表 市场督导对申请制作的灯箱片/门头/专柜按要求记录入表，每月于 3 号及 20 号 附相应照片交给办事处。 市场督导月报告 市场督导需密切了解市场信息，准确反映市场状况，认真填写月报告，并于每月 3 号之前随月报告交给办事处。 TCL 移动电话零售商分级指南 一级零售店 （参考比例：一级零售店数量约占全市零售店总量的 1/10） 代理商在当地开设的零售店，地点好且销量佳 有实力的零售商，手机月零售在当地位于前位且 TCL 销量居前 3 名 地点处于闹市区或电信店铺集中地区，人流量大 在当地零售店中其店铺面积较大，装修较好 对 TCL 持合作、支持的积极态度 注重信誉 二级零售店 （参考比例：中级店和一级店总数量约占全市零售店总数量的 1/3） 代理商在当地开设的零售店，地点及销量一般 中等零售商，手要机零售量在当地市场居中且 TCL 占有率排名前 5 名 人

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