{管理信息化CRM客户关系}CRM在中国企业的大型研讨会
42页1、,首届“CRM在中国”大型研讨会,概念深入 应用突破,2,日程,CRM应用障碍:3项难点分析 CRM能做什么:10类功能归集 CRM怎样成功:6个阶段模拟 CRM实际应用:1点基本意见,3,难点1:CRM投资回报(收益多少、时间长短) 难点2:CRM应用界定(应用规模、应用范围、应用层次) 难点3:CRM实施风险(厂商、产品、企业自身、关联单位),CRM应用障碍分析,4,日程,CRM应用障碍:3项难点分析 CRM能做什么:10类功能归集 CRM怎样成功:6个阶段模拟 CRM实际应用:1点基本意见,5,对外:解决客户抱怨,提供超出期望值的产品/服务; 对内:改善工作环境,提高知识工作者的劳动生产率; 对ERP:解放ERP潜力(如:CRM - 销售预测 - ERP),CRM能做什么?,6,v客户基本信息; v与此客户相关的基本活动和活动历史; v联系人的信息; v订单的输入和跟踪; v建议书和销售合同的生成。,CRM功能归集1:客户管理,7,v联系人概况的记录、存储和检索; v跟踪同客户的联系,如时间、类型、简单的描述、任务等,并可以把相关的文件作为附件; v客户的内部机构的设置概况。,C
2、RM功能归集2:联系人管理,8,v日历; v设计约会、活动计划,有冲突时,系统会提示; v进行事件安排,如To-dos、约会、会议、电话、电子邮件、传真;备忘录; v进行团队事件安排; v查看团队中其它人的安排,以免发生冲突; v把事件的安排通知相关的人; v任务表;预告/提示; v记事本、电子邮件、传真。,CRM功能归集3:时间管理,9,v销售机会的记录、升级和分配; v潜在客户的跟踪; v销售预测的汇集、销售订单的确定,CRM功能归集4:销售机会管理,10,CRM功能归集5:销售管理,v销售信息,如客户、业务描述、联系人、时间、销售阶段、业务额、可能结束时间等; v产生各销售业务的阶段报告,并给出业务所处阶段、还需的时间、成功的可能性、历史销售状况评价等信息; v对地域(省市、邮编、地区、行业、相关客户、联系人等)进行维护,把销售员归入某一地域并授权、地域的重新设置; v根据利润、领域、优先级、时间、状态等标准,用户可定制关于将要进行的活动、业务、客户、联系人、约会等方面的报告; v对销售业务给出战术、策略上的支持,提供类似BBS的功能,用户可把销售秘诀贴在系统上,还可进行某方面销
3、售技能查询; v销售费用管理、销售佣金管理。,11,CRM功能归集6:电话营销和电话销售,v电话本; v生成电话列表,并把它们与客户、联系人和业务建立关联 v把电话号码分配到销售员; v记录电话细节,并安排回电; v电话营销内容草稿; v电话录音,同时给出书写器,用户可作记录; v电话统计和报告; v自动拨号。,12,CRM功能归集7:营销管理,v产品和价格配置器; v进行营销活动(如广告、邮件、研讨会、网站、展览会等)时,能获得预先定制的信息支持; v把营销活动与业务、客户、联系人建立关联,显示任务完成进度; v提供类似公告板的功能,可张贴、查找、更新营销资料,从而实现营销文件、分析报告等的共享; v跟踪特定事件;安排新事件,如研讨会、会议等,并加入合同、客户和销售代表等信息; v信函书写、批量邮件,并与合同、客户、联系人、业务等建立关联; v邮件合并;生成标签和信封。,13,CRM功能归集8:客户服务,v备件管理,与ERP系统的集成 v服务人员队伍管理 v服务任务的快速录入; v服务任务的安排、调度和重新分配; v搜索和跟踪与某一业务相关的事件; v生成事件报告; v服务协议和合同
4、; v订单管理和跟踪; v问题及其解决方法的数据库。,14,CRM功能归集9:呼叫中心,v呼入呼出电话处理; v互联网回呼(Call Back); v通过传真、电话、电子邮件、打印机等自动进行资料发送; v软电话(Soft Phone); v电话转移; v路由选择; v报表统计分析; v管理分析工具; v呼入呼出调度管理。,15,CRM功能归集10:商业智能,v预定义查询和报告;用户定制查询和报告; v以报告或图表形式查看潜在客户和业务可能带来的收入; v通过预定义的图表工具进行潜在客户和业务的传递途径分析; v将数据转移到第三方的预测和计划工具; v柱状图和饼图工具; v系统运行状态显示器; v能力预警。,16,我收到了第一份市场宣传资料,并做出了回应。但不久以后,我收到了一模一样的又一份宣传材料。那么,企业有没有收到我的回应呢? 我已经提出不希望再给我发放大量的宣传邮件了,怎么情况并没有改变? 一个月前,我通过企业的网站发了一封EMAIL,要求销售人员和我联系一下。怎么到现在还是没人理我? 我报名参加企业网站上登出的一场研讨会,但一直没有收到确认信息。研讨会这几天就要开了,我是去还
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