跨境电商理论与实务-课件第六章跨境电子商务选品

1、,跨境电子商务选品,第,六,章,跨境电商理论与实务,选品方法,01,站外选品,02,目录,CONTENT,站内选品,03,PART,01,选品方法,一、根据资源定位选品,对于绝大多数跨境电商的卖家来说，最难的就是“我要卖什么商品”。销量大的商品，竞争店铺太多；价格高的销量又上不去；太小众长尾的又怕找不到客户。,实际上，卖家在选品时首先要对自己有,清晰的定位,，即卖家自身的资源，如果有,雄厚的资金,就可以大批量采购工厂货品，如果是,中小卖家,，就尽可能围绕自己熟悉的品类或者有良好货源的品类。还有，公司人力资源储备方面是否有优势，比如要进入母婴类，公司有没有母婴商品的经营经验，公司的主要负责人有没有相关的从业经验，不是说非得要这些经验，但至少试错的几率比较小。另外，卖家要从影响买家购买的因素来考虑，即物流速度、价格、服务和质量。因为品类的选择直接决定着价格、物流方式等一系列环节。其中，市场容量、品类在大类目下的市场份额、价格区间、品牌竞争力、成交方向以及品类竞争程度都是需要考虑的关键因素。,二、根据数据分析选品,通过不同的,数据分析,，可以对我们的选品起到不同的指导作用。比如通过对选品专家

2、的数据处理，我们可以分析出某个类型的产品最热销的那部分产品，具备哪些共同的属性。又比如，通过对,搜索词,的分析，我们可以根据搜索词,反向,进行选品。同时根据关键词的竞争度分析出对应的产品的竞争度，从而辅助我们选品。有些平台并不会公布自己的数据，但是市场上有非常多的相应数据分析工具，大多数都非常好用。,三、根据客户需求选品,跨境电商这一商业模式，其实质也要以,消费者个性化需求,为核心。如何做好选品，其实就是让需求进行导向，消费者需要什么，卖家就需要给什么，而不是供应什么，然后让消费者自己挑选是否有需要的东西。相反的是，要让消费者从“能买到什么”到“想买到什么”。,另外，从用户需求的角度看，选品要满足用户对,某种效用的需求,，比如带来生活方便、满足虚荣心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。从商品的角度看，选出的商品，即在外观、质量和价格等方面符合目标用户差异化需求的商品。由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止迭代的过程。,四、根据跨平台借鉴选品,跨平台借鉴选品是指通过分析发现有些商品在A跨境电商A平台销售良好，但是跨境电商B平台销售此类商品的卖家并不多，竞争并不激烈，参考A平台

3、的情况，选择在跨境电商B平台上销售同款商品的话，成功的可能性就会很大。这里需要注意一点，借鉴的这个平台的市场和想要做的市场，,要重合度比较高,，才有指导作用。比如一个产品在速卖通卖得好，然后就把这个产品搬到美国亚马逊站点去做。最后发现速卖通这个产品之所以卖得好，是因为俄罗斯的客户非常喜欢这个产品。那把这个产品拿到美国去卖，结果如何就不确定了。,并不是所有的产品都适合这样操作。因为必须要考虑平台的,差异性,。例如：亚马逊平台针对的客户要高端一些。而ebay明显就要低端一些。正是因为这样的差异性，会导致有些产品可能在ebay卖得很好，但是却无法在亚马逊卖起来。,五、根据线下爆款同步选品,线下爆款同步线上是指通过目标市场线下实际调查、供应商提供信息等手段得知某一款产品在目标市场国的线下销售渠道已经,非常火爆,。但是这个产品目前还没有在线上进行销售，此时如果卖家先人一步选择通过跨境电商向目标市场线上销售同款产品，销量火爆的概率就会非常大。例如：某一经验丰富跨境电商卖家了解到上游供应商在做线下批发业务时，俄罗斯客户频繁下单某一款鞋子。此跨境电商卖家立刻意识到这款鞋子在俄罗斯线下销售火爆，敏锐地觉

4、察到这一商机后，他抓紧在速卖通平台线上推出此款产品，由于线上比线下具有显著的价格优势，果然不出所料地在目标市场火起来。,PART,02,站外选品,一、,Google Trend,Google Trend是Google推出一款基于搜索日此分析的产品，它通过分析Google全球数十亿计的搜索结果，告诉用户某一搜索关键词各个时期在Google被搜索的频率和相关统计数据。使用谷歌趋势非常方便。打开谷歌趋势网址：,https:/,。,Google趋势能够完整、实时的数据供我们参考。,比如说搜索精准的关键词：kids clothing和 baby clothing,通过“热度随时间变化的趋势”里的图表（图6-1），可以看到随着时间的变化，这两个关键词的被搜索的趋势。通过曲线图，我们可以看到产品的热度是在上升还是下降，如果是上升的话那肯定就要及时关注，如果上升趋势还不太明显的产品可以再跟踪一到两周左右。,在Google Trend里，还可以选择区域搜索热度，根据地区或者城市进行细分，见图6-2。,图6-1 热度随时间变化的趋势比较,图6-2 区域搜索热度比较分析,二、,Google Adwords,

5、Google AdWords关键词策划师是一款,寻找关键词的工具,，它提供了Google搜索引擎的历史搜索数据，对这些数据进行深度的研究，就可以挖掘顾客关注的关键词和相关关键词的海外搜索量，从而找到热卖的品类，为选品提供很好的参考，网址链接为,https:/,。,Google Adwords相对于平台搜索有一些独有的优势，在亚马逊平台上面搜索出来的关键词是针对某一个产品，具体的名称，然后具体的参数或者是属性，但是在Google的这种关键词的扩展里面，会有扩展关键词出来，见图6-3。,图6-3 关键词搜索显示结果,三、,Google Global Market Finder,Google Global Market Finder 是谷歌推出的,全球商机洞察工具,。在互联网打破跨国贸易壁垒，使企业能够以更低的成本和风险触及更多潜在消费者的今天，Market Finder的作用是帮助企业开辟新的市场，寻找新的市场机遇，提供广告解决方案与推广策略的指导，降低企业运行成本。全球商机洞察的数据都是免费的，数据也非常详细，比如这个国家用户的购买行为分析是怎么样的，主要通过哪些渠道,偏线上还是线下，线

6、上哪些是主要渠道等等。一个比较重要的参考作用就是购买行为分析,各个购买阶段的互联网使用习惯,购物频次，登录设备，调研设备等，这样我们就可以针对这些人群投放广告的时候提供数据参考，见图6-4。,图6-4 最佳推荐市场,四、,Facebook,Facebook是全球最大的社交媒体网络,拥有非常庞大的活跃用户量。Facebook不仅是高效的流量来源与高效的互动平台,同时也是高效的品牌宣传渠道和高效的营销工具。Facebook选品主要有两种途径：公共主页与帖子。,在公共主页中输入关键词，找到点赞数高的店铺，点进去看看店铺里面有哪些产品，这些产品及特征可以成为选品的参考，见图6-5.,图6-5 Facebook公共主页,帖子：找到点赞数高的帖子，点击进去看看帖子里发了哪些产品，以及与粉丝之间进行了哪些形式的互动，见图6-6。,图6-6 Facebook帖子,五、,Pinterest Trends,Pinterest是一个,视觉搜索引擎,，它包含大量的照片、图形、链接和灵感，在Pinterest上你几乎可以找到任何你想找到的东西。截至2021年1月，Pinterest 是全球第14大社交网络，每月

7、有4.59亿活跃用户。98%的用户会尝试在Pinterest 发现新的事物，84%的活跃用户曾因为在Pinterest上看到品牌内容而进行消费，55%的用户会专门在Pinterest上查找品牌新品的照片。,在Pinterest Trends输入关键词，系统会显示多个密切相关但又不同属性的关键词的变化趋势，可以从中观察哪种属性的关键词处于上升的趋势之中，见图6-7。,图6-7 不同属性关键词搜索热度趋势比较,在Pinterest Trends中还可以进一步显示不同属性关键词的示例图片，这样就能给予卖家更加直观的产品式样参考，见图6-8。,图6-8 不同属性关键词图片示范,PART,03,站内选品,一、速卖通站内选品,（一）生意参谋,生意参谋是速卖通卖家对店铺进行数据分析的主要工具，可以为速卖通卖家提供,一站式、个性化、可定制,的商务决策体验，实现数据化运营。,1市场大盘,当卖家已决定将某一级行业类目作为店铺经营的方向，但不确定选择哪种具体的二级类目产品时，可以进入速卖通生意参谋频道，查看市场大盘。在市场大盘中，可以输入不同属性的二级类目产品关键词，根据数据结果进行比较分析。,图6-9 行

8、业趋势指标展示,例如：输入儿童服饰与婴儿服饰，可以看到访客指数、商品浏览率、供需指数、客单价、商品加购人数、加收藏人数、搜索指数、交易指数、父类目金额占比等指标的对比。搜索指数越大，表明流量越高。父类目金额占比越高，则该细分市场的需求越大。供需指数表明需求大于供给的程度。,根据数据可以明显发现儿童服饰的搜索指数要高于婴儿服饰，说明在选定的时间周期内儿童服饰的热度高于婴儿服饰，这对于卖家选择二级类目产品有很好的参考作用，见图6-9。,一、速卖通站内选品,加入经过将儿童服饰与婴儿服饰比较后，卖家确定将儿童服饰作为经营的品类。进一步可以通过分析儿童服饰的行业构成，选定下一级更加细分的产品品类。比如，可以通过比较儿童服饰类目下的连衣裙、套装以及T恤等细分行业的各项指标数据，帮助确定具体的子行业，见图610。,图6-10 行业构成指标数据展示,当确定选择了具体行业和具体产品后，可以通过国家构成比较各个国家的指标数据，以确定产品主推的目的地国家，见图6-11。,图6-11 国家构成指标数据展示,一、速卖通站内选品,2.国家分析,生意参谋里的“机会国家”中主要注意四个指标：,高GMV高增速、高GMV

9、低增速、低GMV高增速和低GMV低增速,。首选高GMV高增速的国家，这样的国家显然是机会最大的。其次选择低GMV高增速的国家，说明产品需求正处于快速增长的阶段，见图6-12。,选定机会国家后，进入单国家分析，可以观察到支付买家的城市分布状况、年龄分布、购买次数等。国家分析结合目标市场国家的文化传统、消费习惯等特征，针对性地推出符合目标市场消费者偏好的产品，会有效提高成交转化率和成功的可能性，见图6-13。,图6-12 机会国家指标数据展示,图6-13 单国家分析指标数据展示,一、速卖通站内选品,3.选词专家,选词专家重点在找关键词，向卖家提供不错的词，卖家可以通过这些词获得人气。选词专家里包括热搜词、飙升次和零少词。这些词的相关数据指标都显示。如：搜索人气、搜索指数、点击率、成交转化率、竞争指数、飙升幅度、曝光商数的增幅。通过这些数据可以了解产品的热卖程度以及后续的推广营销成本，见图6-14。,4.品类机会,品类机会是平台整理推荐的一些热卖品以及这些特卖品的关键属性等数据信息。例如：,新品、定价、供需以及流行趋势,等，见图6-15。,图6-14热搜词数据展示,图6-15 品类机会指标数

10、据展示,一、速卖通站内选品,（二）数据纵横,1.选品专家,选品专家可以显示热销与热搜品类产品。,热销将从行业、TOP国家来看最近主要市场的热销的品类、这些品类的热销的属性、以及这些品类热销的特征，关联销售。快速帮助卖家看清市场方便选品。圆圈越大，销量越高。颜色代表竞争情况，颜色越红，竞争越激烈；颜色越蓝，竞争越小，见图6-16。,热搜：热搜从行业、TOP国家来看最近主要市场的热搜的品类、这些品类的热搜的属性，关联销售。帮助卖家了解买家在搜索什么。热搜的品类，圆圈越大，热搜量越大，见图6-17。,图6-16 热销关键词数据展示,图6-17 热搜关键词数据展示,二、亚马逊站内选品,（一）亚马逊搜索框,搜索框汇聚了精准的搜索词，如下图所示，是买家搜索商品的主要工具，所以作为卖家选品的工具是具有很高的参考价值的。当输入关键词时，搜索框会显示一列热搜长尾词，点击“搜索”按钮后，在左侧分类目录栏上方可以看到此类产品的总数，从而得到该类产品的市场大小，,市场越大竞争也就越大,。同时还可以利用搜索框，发现热门长尾词，寻找市场机会。或者进入一个类目，层层筛选，哪个排在类目的前面，这些都是很好的选品机会，

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