销售人员绩效考核案例

1、销售人员绩效考核案例销售人员绩效考核案例第六组：张曼娜 梁莉莉 赵静 黄洁提纲：1.案例介绍2.存在问题分析3.改进建议4. 销售绩效总结 A企业原来是一家以出口为主的大型肉制品企业，近年开始做国内市场，未来3年的目标是做到行业前列。B市是A企业所在省的省会城市，消费潜力大、辐射能力强，而且企业特别看重本企业在省内的影响力，因此，B B市被列为市被列为A A企业的战略性市场企业的战略性市场，在那里设立了第一个设立了第一个销售办事处销售办事处，统一管理除公司总部所在地区以外的所有省内市场。由于当时市场问题没这么多， 管理者认为最大限度地提高销量是中心工作，要解决的主要是销售人员的积极性问题，因此在设计绩效考核方因此在设计绩效考核方案时偏重的是案时偏重的是“绩绩”，即工作结果。，即工作结果。案例：案例：考核体系要点如下考核体系要点如下：销售人员全部收入档案工资档案工资销售提成销售提成年终评奖年终评奖固定工资：固定工资：占50%，作为底薪，只与考勤挂钩绩效考核工资：绩效考核工资：占50%销售提成为销售收入的销售提成为销售收入的1%1%，按月兑现，按月兑现 绩效考核工资=当月完成量当月任务量当

2、月个人得分，其中当月个人得分为上一级主管人员依据个人平时表现评定，分数为0.851.1. 存在的主要问题：存在的主要问题： 一年多过去了，其他起步较晚的省份无论是销售量、销售网络还是产品知名度都有大幅提高，甚至一些不被看好的边远省份销量都日益增长，B办事处却不仅销量没有上去，而且经销商换来换去，不仅销量没有上去，而且经销商换来换去，销售人员流失严重、没有信心，投入产出严重失衡。销售人员流失严重、没有信心，投入产出严重失衡。1.绩效考核方案片面注重结果，忽略现阶段市场策略。2.打分依据不明确，随意性大。3.销售人员不控制费用支出。调整后：调整后：在该市场战略定位不变的前提下市场战略定位不变的前提下，应该追求市场健康发展，稳扎稳打，绩效考核政策也应该由原来片面追由原来片面追求销量改变为过程和结果并重。求销量改变为过程和结果并重。档案工资档案工资销售提成销售提成单项奖单项奖l固定工资：固定工资：占50%，维持原方案不变l绩效考核工资：绩效考核工资：占50%，其中过程考核工资为30%，结果考核工资为20%，将工作内容细分，并采用百分制由相应人员评分l销售提成为销售收入的销售提成为销售收入的0.5%0.5%，按月兑现，按月兑现费用惩罚费用惩罚l另外另外0.5%0.5%用来设置单项奖用来设置单项奖注意的问题：注意的问题：1.绩效考核政策是市场营销策略的体现和销售人员工作的向导。 3.颁布前要充分征求意见，颁布后要充分理 解吃透。4.考核结果一定及时反馈到每个人。2.SMART原则，清晰、量化、可实现、相关性以及时限性。谢谢！

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