1、授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 主讲：朱明主讲：朱明 高级技师、经济师高级技师、经济师,工程师工程师 高级技能专业教师高级技能专业教师 汽车维修工高级考评员汽车维修工高级考评员第第4章章 汽车市场营销汽车市场营销9/25/20241授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室第第4 4章章 汽车汽车保险市场保险市场营销营销4 .1 保险市场概述保险市场概述4 .2 我国汽车保险的费率我国汽车保险的费率4 .3我国汽车保险的营销模式我国汽车保险的营销模式4 .4 现代保险市场发展现状及其趋势现代保险市场发展现状及其趋势9/25/20242授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室保险市场的概念保险市场的概念保险市场保险市场是指保险商品进行交换的场所，是保险交易主体间所产是指保险商品进行交换的场所，是保险交易主体间所产生的全部交换关系的总和生的全部交换关系的总和 .4.1.1 保险需求与供给保险需
2、求与供给保险市场的构成要素保险市场的构成要素 保险市场的主体保险市场的主体保险市场的主体是指保险市场交易活动的参与者，包括保险商品保险市场的主体是指保险市场交易活动的参与者，包括保险商品的供求双方以及保险中介方的供求双方以及保险中介方(见下页）见下页） 保险市场的客体保险市场的客体 保险市场的客体是保险商品，其特征为：保险商品的无形性，保险市场的客体是保险商品，其特征为：保险商品的无形性，即看不见、摸不着。即看不见、摸不着。 保险市场的交易价格保险市场的交易价格 保险市场的交易价格就是指保险费。保险市场的交易价格就是指保险费。 9/25/20243授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 保险市场的主体保险市场的主体 保险商品的供给方保险商品的供给方 保险商品的供给方是指提供保险商品的各类保险人。保险商品的供给方是指提供保险商品的各类保险人。 保险商品的需求方保险商品的需求方 保险商品的需求方是指保险市场上所有的现实的和潜在的保险保险商品的需求方是指保险市场上所有的现实的和潜在的保险商品的购买者，即各类投保人。商品的购买者
3、，即各类投保人。 保险市场的中介方保险市场的中介方 保险市场的中介方又称市场辅助人，是指介于保险人和投保人保险市场的中介方又称市场辅助人，是指介于保险人和投保人之间，促成双方达成交易的媒介人。之间，促成双方达成交易的媒介人。 9/25/20244授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室保险的需求保险的需求保险的需求是指消费者在一定时期内各种可能的价格下愿保险的需求是指消费者在一定时期内各种可能的价格下愿意购买且有能力购买的保险商品的数量意购买且有能力购买的保险商品的数量影响保险市场需求的主要因素影响保险市场需求的主要因素风险因素风险因素保险费率保险费率消费者的收入水平消费者的收入水平相关商品的价格相关商品的价格 利息率利息率 文化传统文化传统 经济体制经济体制9/25/20245授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室保险市场的供给保险市场的供给保险供给是指保险市场上保险人一定时期内各种可能的价格下愿保险供给是指保险市场上保险人一定时期内各种可能的价格下愿意提
4、供并且能够提供的保险商品的数量。意提供并且能够提供的保险商品的数量。 影响保险市场供给的因素影响保险市场供给的因素保险价格即保险费率保险价格即保险费率偿付能力偿付能力保险技术保险技术相关商品的价格相关商品的价格市场的规范程度市场的规范程度政府的监管政府的监管市场预期市场预期9/25/20246授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室412 汽车保险人、保险中介与保险消费者汽车保险人、保险中介与保险消费者保险市场作为一个完整体系，其主要由保险人、投保人和保险中介三方构成。保险中介人作为保险市场的一个子系统，在保险业务开展的过程中发挥着积极作用。9/25/20247授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室保险人与保险消费者保险人与保险消费者 或称承保人，是指与投保人订立保险合同，收取保险费，在保险或称承保人，是指与投保人订立保险合同，收取保险费，在保险事故发生时，对被保险人承担赔偿或给付保险金责任的人。在我国保事故发生时，对被保险人承担赔偿或给付保险金责任的人。在
5、我国保险人专指保险公司。险人专指保险公司。汽车保险人汽车保险人汽车投保人汽车投保人(汽车保险消费者汽车保险消费者) 或或称称要要保保人人，是是指指与与保保险险人人订订立立保保险险合合同同，并并按按照照保保险险合合同同负负有有支支付付保保险险费费义义务务的的人人。投投保保人人应应具具备备两两个个要要件件：一一是是具具备备民民事事权权利利能能力力和和民事行为能力；二是对保险标的须具有保险利益。民事行为能力；二是对保险标的须具有保险利益。 9/25/20248授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室2汽车保险中介保险中介是指专门从事保险销售或保险理赔、业务咨询、风险管理活动安排、价值评估、损失鉴定等经营活动，并依法收取佣金或手续费的个人。保险中介的主要形式多种多样，主要包括保险中介的主要形式多种多样，主要包括:保险代理人、保险经纪人和保险公估人等三种。1.保保险险代代理理人人受保险公司的委托，代表保险公司的利益，在保险人的授权范围内从事保险经营活动；2.保保险险经经纪纪人人基于投保人的利益，以自己的名义开展保险经营活动；3.保险
6、公估人保险公估人既不代表保险人的利益，也不代表被保险人的利益，而是站在中立的立场上，对委托事件做出客观、公正的评价，为保险关系当事人提供服务。三者间具有不同的作用，在保险市场中占有不同的地位。9/25/20249授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 保险经营组织的形式，是指依法设立、登记，并以经营保险为业的机构。保险经营组织的形式，是指依法设立、登记，并以经营保险为业的机构。（一）国有保险公司（一）国有保险公司 国有保险组织是由国家或政府投资设立的保险经营组织，它又可分为：国有保险组织是由国家或政府投资设立的保险经营组织，它又可分为： 第一：由政府垄断的保险。第一：由政府垄断的保险。 第二：与民营保险自由竞争的非垄断性保险。第二：与民营保险自由竞争的非垄断性保险。 国有独资保险公司是国家授权投资机构或国家授权的部门单独投资设立的保险有限国有独资保险公司是国家授权投资机构或国家授权的部门单独投资设立的保险有限责任公司。其基本特征为：投资者的单一性，财产的全民性，投资者责任的有限性。责任公司。其基本特征为：投资者的单一性，
7、财产的全民性，投资者责任的有限性。（二）股份保险公司（二）股份保险公司 股份保险公司是将全部资本分成等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，股份保险公司是将全部资本分成等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司则以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。公司则以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。（三）相互保险组织（三）相互保险组织 相互保险是为参加保险的成员之间相互提供保险的一种组织。其组织形式有：相互保险是为参加保险的成员之间相互提供保险的一种组织。其组织形式有： 1 1、相互保险公司，是所有参加保险的人为自己办理保险而合作成立的法人组织，它、相互保险公司，是所有参加保险的人为自己办理保险而合作成立的法人组织，它是保险业特有的公司组织形态，为非营利性组织中最重要的一种。是保险业特有的公司组织形态，为非营利性组织中最重要的一种。 2 2、相互保险社，是由一些对某种危险有同一保障要求的人组成的一个集团，当其中、相互保险社，是由一些对某种危险有同一保障要求的人组成的一个集团，当其中某个成员遭受损失时，由其余成员共同分担。某个成员遭受损失时，由其余成员共同分担。 3 3、
8、交互保险社，是由若干商人共同组成相互约定交换保险的组织。、交互保险社，是由若干商人共同组成相互约定交换保险的组织。保险组织（保险人）的一般形式保险组织（保险人）的一般形式9/25/202410授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室( (四四) )个人保险组织个人保险组织 个人保险组织是个人为保险人的组织。个人保险组织是个人为保险人的组织。 该组织主要存在于英国，英国的劳合社该组织主要存在于英国，英国的劳合社(Lloyds)(Lloyds)是世界上最大的、历史最悠久的个人保险组织。是世界上最大的、历史最悠久的个人保险组织。（五）保险合作社（五）保险合作社 保险合作社与相互保险公司最早都属于非盈利的保险组织。但二者存在区别：保险合作社与相互保险公司最早都属于非盈利的保险组织。但二者存在区别：保险合作社属于社团法人，而相互保险公司属于企业法人。保险合作社属于社团法人，而相互保险公司属于企业法人。就经营资金的来源而言，相互保险公司的经营资金为基金；保险合作社的经营资金包就经营资金的来源而言，相互保险公司的经营资金为基金；保险合作
9、社的经营资金包括基金和股金。括基金和股金。保险合作社与社员间的关系比较永久，社员认缴股本后，即使不投保仍与合作社保持保险合作社与社员间的关系比较永久，社员认缴股本后，即使不投保仍与合作社保持关系；相互保险公司与社员间，保险关系与社员关系则是一致的，保险关系建立，则社关系；相互保险公司与社员间，保险关系与社员关系则是一致的，保险关系建立，则社员关系存在；反之，则社员关系终止。员关系存在；反之，则社员关系终止。就适用的法律而言，保险合作社主要适用保险法及合作社法的有关规定；相互保险公就适用的法律而言，保险合作社主要适用保险法及合作社法的有关规定；相互保险公司主要适用保险法的规定。司主要适用保险法的规定。当然，由于保险合作社与相互保险公司都属于合作保险，二者有很多共性：如均为非盈当然，由于保险合作社与相互保险公司都属于合作保险，二者有很多共性：如均为非盈利保险组织；保险人相同，投保人即为社员；决策机关相同，均为社员大会或社员代表利保险组织；保险人相同，投保人即为社员；决策机关相同，均为社员大会或社员代表大会；责任损益的归属相同，均为社员等。大会；责任损益的归属相同，均为社员等。9/25/20
10、2411授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室（六）行业自保组织（六）行业自保组织 行业自保公司具有一般商业保险所具备的优点，但适用范围有限制，不能象商业行业自保公司具有一般商业保险所具备的优点，但适用范围有限制，不能象商业保险那样普遍采用。优点：（保险那样普遍采用。优点：（1 1）降低被保险人的保险成本；（）降低被保险人的保险成本；（2 2）增加承保弹性，即）增加承保弹性，即自保公司承保业务的伸缩性较大，对于传统保险市场所不愿承保的风险，也可予以承自保公司承保业务的伸缩性较大，对于传统保险市场所不愿承保的风险，也可予以承保，以解决母公司风险管理上的困难；（保，以解决母公司风险管理上的困难；（3 3）减轻税收负担，因自保公司设立的重要动）减轻税收负担，因自保公司设立的重要动机，在于获得税收方面的利益；（机，在于获得税收方面的利益；（4 4）加强损失控制，即通过建立自保公司，可以降低）加强损失控制，即通过建立自保公司，可以降低商业企业保险引起的道德风险，母公司会更加主动的监督其风险管理方案。商业企业保险引起的道德风险，母公
11、司会更加主动的监督其风险管理方案。缺点：（缺点：（1 1）业务能量有限，虽多数自保公司接受外来业务，以扩大营业范围，但其大）业务能量有限，虽多数自保公司接受外来业务，以扩大营业范围，但其大部分业务仍以母公司为主要来源，危险单位有限，大数法则难以发挥功能；（部分业务仍以母公司为主要来源，危险单位有限，大数法则难以发挥功能；（2 2）风险）风险品质较差，因自保公司所承保的业务，多为财产保险及若干不易由传统保险市场获得品质较差，因自保公司所承保的业务，多为财产保险及若干不易由传统保险市场获得保障的责任保险，不仅易于导致风险的过分集中，且责任保险的风险品质较差，如损保障的责任保险，不仅易于导致风险的过分集中，且责任保险的风险品质较差，如损失频率颇高，损失额度大，损失补偿所需的时间常拖延甚久等，增加了业务经营的困失频率颇高，损失额度大，损失补偿所需的时间常拖延甚久等，增加了业务经营的困难；（难；（3 3）组织规模简陋，因自保公司通常因规摸较小，组织较为简陋，不易罗致专业）组织规模简陋，因自保公司通常因规摸较小，组织较为简陋，不易罗致专业人才，无法采用各种损失预防或财产维护的措施，难以创造良好的业
12、绩，仅能获得税人才，无法采用各种损失预防或财产维护的措施，难以创造良好的业绩，仅能获得税负较轻的利益而已；（负较轻的利益而已；（4 4）财务基础脆弱，即自保公司设立资本较小，财务基础脆弱，）财务基础脆弱，即自保公司设立资本较小，财务基础脆弱，同时外来业务少，不易分散经营的风险。同时外来业务少，不易分散经营的风险。9/25/202412授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室我国现行的保险公司组织形式我国现行的保险公司组织形式 根据我国根据我国保险法保险法的规定，我国保险公司的组织形式为国有独资公的规定，我国保险公司的组织形式为国有独资公司和股份有限公司，该法司和股份有限公司，该法150150条规定，其他保险组织形式由有关法律法规另条规定，其他保险组织形式由有关法律法规另行规定。行规定。（一）国有独资保险公司（一）国有独资保险公司 （1 1）国有独资保险公司是一人有限责任公司，是一种特殊的有限责任）国有独资保险公司是一人有限责任公司，是一种特殊的有限责任公司。公司。 （2 2）国有独资保险公司的组织机构有其特色。）国有独资保
13、险公司的组织机构有其特色。 （3 3）国有独资保险公司是一种有限责任公司，它不是独立于有限责任）国有独资保险公司是一种有限责任公司，它不是独立于有限责任公司形态的一种新的公司形态。公司形态的一种新的公司形态。 （4 4）国有独资保险公司是一种特殊的国有企业。）国有独资保险公司是一种特殊的国有企业。（二）股份保险公司（二）股份保险公司股份有限公司的组织机构由股东大会、董事会、监事会构成。股份有限公司的组织机构由股东大会、董事会、监事会构成。9/25/202413授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 根据我国根据我国保险法保险法规定，保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或规定，保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。在我国有股份有限公司和国有独资公司两种形式。保者给付保险金责任的保险公司。在我国有股份有限公司和国有独资公司两种形式。保险人是法人，公民个人不能作为保险人。险人是法人，公民个人不能作为保险人。 保险人有以下义务保险人有以下义务 : （一）不得强制他人订立保险合同的义务。一）
14、不得强制他人订立保险合同的义务。 （二）及时签发保险合同的义务。二）及时签发保险合同的义务。 （三）非法定事由不得解除保险合同的义务。三）非法定事由不得解除保险合同的义务。 （四）说明合同条款的义务。四）说明合同条款的义务。 （五）通知的义务。五）通知的义务。 （六）履行赔偿或给付保险金的义务。六）履行赔偿或给付保险金的义务。 （七）保险人或者再保险接受人对在办理保险业务中知道的投保人、被保险人七）保险人或者再保险接受人对在办理保险业务中知道的投保人、被保险人或者再保险分出人的业务和财产情况，负有保密的义务。或者再保险分出人的业务和财产情况，负有保密的义务。 保险人义务保险人义务 9/25/202414授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室根据我国根据我国保险法保险法的规定，投保人主要有以下几种义务：的规定，投保人主要有以下几种义务：（一）按约定交付保险费的义务。一）按约定交付保险费的义务。 （二）如实告知的义务。二）如实告知的义务。 订立保险合同时，保险人可以就保险标的或被保险人的有关情况提订立保险合同时，保险人可以就
15、保险标的或被保险人的有关情况提出询问，投保人应当如实告知。投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义出询问，投保人应当如实告知。投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承务的，或者因过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人可以解除保险合同。保或者提高保险费率的，保险人可以解除保险合同。 （三）及时通知的义务。三）及时通知的义务。 （四）提供证明、资料的义务。四）提供证明、资料的义务。 （五）对因自己违法行为而取得的赔偿或给付予以退赔的义务。五）对因自己违法行为而取得的赔偿或给付予以退赔的义务。投保人义务投保人义务9/25/202415授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室第三节第三节 保险中介人保险中介人保险中介指介于保险经营机构保险中介指介于保险经营机构 之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务险业务咨询与招揽、
16、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。 保险中介人主要包括保险中介人主要包括保险代理人、保险经纪人保险代理人、保险经纪人和和保险公估人保险公估人等。等。 保险中介是保险市场精细分工的结果。保险中介的出现推动了保险业的发展，保险中介是保险市场精细分工的结果。保险中介的出现推动了保险业的发展，使保险供需双方更加合理、迅速地结合，减少了供需双方的辗转劳动，既满足了被保使保险供需双方更加合理、迅速地结合，减少了供需双方的辗转劳动，既满足了被保险人的需求，方便了投保人投保，又降低了保险企业的经营成本。保险中介的出现，险人的需求，方便了投保人投保，又降低了保险企业的经营成本。保险中介的出现，解决了投保人或被保险人保险专业知识缺乏的问题，最大限度地帮助客户获得最适合解决了投保人或被保险人保险专业知识缺乏的问题，最大限度地帮助客户获得最适合自身需要的保险商品。此外，保险中介的出现和发展也使保险经营者从繁重的展业、自身需要的保险商品。此外，保险中介的出现和发展也使保险经营者从繁重的展业、检验等工
17、作中解脱出来，集中精力致力于市场调研、险种开发、偿付能力管理、保险检验等工作中解脱出来，集中精力致力于市场调研、险种开发、偿付能力管理、保险资金运用以及住处传递迅速、系统运转高效的管理制度建设等方面。资金运用以及住处传递迅速、系统运转高效的管理制度建设等方面。 在我国保险市场上，在一些单一业务量较小、业务面较广的分散性险种上，保在我国保险市场上，在一些单一业务量较小、业务面较广的分散性险种上，保险代理人发挥着独特的优势。目前，我国城乡专、兼职保险代理人员已超过险代理人发挥着独特的优势。目前，我国城乡专、兼职保险代理人员已超过 100万人，万人，全国每年保费收入的全国每年保费收入的60%以上通过保险代理人取得。以上通过保险代理人取得。 9/25/202416授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上，保险代理人已成并依法向保险人收
18、取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。 根据我国根据我国保险代理人管理规定（试行）保险代理人管理规定（试行）保险代理人分为保险代理人分为专业代理人专业代理人、兼业兼业代理人代理人和和个人代理人个人代理人三种。专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。三种。专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。在保险代理人中，只有它具有独立的法人资格。兼业保险代理人是指受保险人委托，在在保险代理人中，只有它具有独立的法人资格。兼业保险代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位，主要有行业兼从事自身业务的同时，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位，主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。个人代理人是业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费指根据保险人的委托，
19、在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人代理人展业方式灵活，为众多寿险公司广泛采用。根据我国的个人。个人代理人展业方式灵活，为众多寿险公司广泛采用。根据我国保险法保险法和和保险代理人管理规定（试行）保险代理人管理规定（试行），从事保险代理业务必须持有国家保险监管机关颁发，从事保险代理业务必须持有国家保险监管机关颁发的的保险代理人资格证书保险代理人资格证书，并与保险公司签订代理合同，获得保险代理人展业证书后，并与保险公司签订代理合同，获得保险代理人展业证书后，方可从事保险代理活动。国家对上述三类不同的保险代理人都分别规定了其各自应具备方可从事保险代理活动。国家对上述三类不同的保险代理人都分别规定了其各自应具备的条件。的条件。保险代理人保险代理人9/25/202417授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。保险代理公司的业务范围保险代理公司的业务范围是：是：代理推销保险产品，代理收取保费，协助保险公司进行损失的勘查和理
20、赔等，代理推销保险产品，代理收取保费，协助保险公司进行损失的勘查和理赔等，兼业兼业保险代理的人业务范围保险代理的人业务范围是：代理推销保险产品，代理收取保费，是：代理推销保险产品，代理收取保费，个人代理人的业务个人代理人的业务范围范围是：财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人所有的百经营用是：财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人所有的百经营用运输工具运输工具保险及手续三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代理个运输工具运输工具保险及手续三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代理个人人身保险，个人人寿保险，个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。人人身保险，个人人寿保险，个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。 为使保险代理人行为规范化，我国保险法律法规对其展业活动规定有一系列为使保险代理人行为规范化，我国保险法律法规对其展业活动规定有一系列的的展业规则展业规则。主要内容包括：。主要内容包括：保险代理人只能为经保险监管机关批准设立的保险公保险代理人只能为经保险监管机关批准设立的保险公司代理保险业务；代理人寿保险业务的保险代理人只能为一家人寿保险公司代理业
21、司代理保险业务；代理人寿保险业务的保险代理人只能为一家人寿保险公司代理业务；保险代理人从事保险代理业务，不得有擅自变更保险条款，提高或降低保险费务；保险代理人从事保险代理业务，不得有擅自变更保险条款，提高或降低保险费率，强迫或引诱误导投保人，挪用或侵占保险费等损害保险公司、投保人和被保险率，强迫或引诱误导投保人，挪用或侵占保险费等损害保险公司、投保人和被保险人利益的行为；保险代理人向保险公司投保财产保险和人身保险，视为保险公司直人利益的行为；保险代理人向保险公司投保财产保险和人身保险，视为保险公司直接承保业务，保险代理人不得从中提取代理手续费。另外，保险公司必须建立、健接承保业务，保险代理人不得从中提取代理手续费。另外，保险公司必须建立、健全代理人委托、登记、撤销档案资料，同时向保险监管机关备案。全代理人委托、登记、撤销档案资料，同时向保险监管机关备案。9/25/202418授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 保险经纪人是保险市场的重要组成部分、代表投保人、被保险人利益的保险中介组织，保险经纪人是保险市场的重要组成部
22、分、代表投保人、被保险人利益的保险中介组织，是投保人的代理人。是投保人的代理人。 保险经纪人与保险人保险经纪人与保险人 不同：不同： 1. 保险经纪人是客户利益的代表。保险经纪人是客户利益的代表。 保险法保险法及及保险经纪人管理规定保险经纪人管理规定规定：保险经纪人代规定：保险经纪人代表投保人或被保险人利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，保险经纪人必须忠实表投保人或被保险人利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，保险经纪人必须忠实维护投保人、被保险人的合法利益。维护投保人、被保险人的合法利益。 保险公司的业务人员和代理人所代表和维护的是保险公司保险公司的业务人员和代理人所代表和维护的是保险公司的利益。的利益。 2. 保险经纪人是为每个客户量体裁衣。保险经纪人是为每个客户量体裁衣。 保险公司业务人员和代理人是在市场上销售保险公司成保险公司业务人员和代理人是在市场上销售保险公司成型的保险产品。这些成型产品是适应广泛市场需求设计的，并不一定能够满足每个个体。型的保险产品。这些成型产品是适应广泛市场需求设计的，并不一定能够满足每个个体。 保险保险经纪人在充分了解客户保险需求
23、的前提下，突破保险公司条款限制，根据保险原理，设计最符合经纪人在充分了解客户保险需求的前提下，突破保险公司条款限制，根据保险原理，设计最符合客户实际情况的保险方案。通过保险方案在市场上的招投标运作，最大程度地满足客户的实际要客户实际情况的保险方案。通过保险方案在市场上的招投标运作，最大程度地满足客户的实际要求。求。3. 保险经纪人为客户提供专业化的团队服务。保险经纪人为客户提供专业化的团队服务。 保险公司在展业过程中，通常采用的是业务人员保险公司在展业过程中，通常采用的是业务人员的单兵作战方式。保险经纪人公司在与客户服务过程中，通常是由各方面专业人士组成业务团队，的单兵作战方式。保险经纪人公司在与客户服务过程中，通常是由各方面专业人士组成业务团队，确保为客户提供最专业、最优质的服务。确保为客户提供最专业、最优质的服务。 保险经纪人保险经纪人9/25/202419授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室4. 保险经纪人为客户服务，不额外增加客户成本。保险经纪人为客户服务，不额外增加客户成本。 根据国际惯例，保险经纪人为客户安
24、排根据国际惯例，保险经纪人为客户安排保险：不向客户收费，由保险公司支付佣金，给保险经纪人佣金比例在保险公司的保险：不向客户收费，由保险公司支付佣金，给保险经纪人佣金比例在保险公司的报价中明确列明，以确保公平、公开、公正。报价中明确列明，以确保公平、公开、公正。 5. 保险经纪人通过规模购买效应为客户争取最合理的价格，最全面的保障、最完善的服务。保险经纪人通过规模购买效应为客户争取最合理的价格，最全面的保障、最完善的服务。 保险险经纪人代表客户的利益，保险经纪人身后都有一个客户群体，保险公司视保保险险经纪人代表客户的利益，保险经纪人身后都有一个客户群体，保险公司视保险经纪公司为一个特殊的客户，会给予保险经纪公司更优惠的承保条件，保险经纪险经纪公司为一个特殊的客户，会给予保险经纪公司更优惠的承保条件，保险经纪公司的每一个客户也会因此而受益。公司的每一个客户也会因此而受益。 6. 保险经纪人为客户提供完善的售后服务保险经纪人为客户提供完善的售后服务，同时督促、监督保险公司对客户的服务、确，同时督促、监督保险公司对客户的服务、确保客户能够获得预期的保险保障，协助客户解决保险期间内的各和纠纷。保
25、客户能够获得预期的保险保障，协助客户解决保险期间内的各和纠纷。 7. 保险经纪人为客户提供的服务具有法律保障。保险经纪人为客户提供的服务具有法律保障。 保险经纪人在为客户提供服务的过程中，保险经纪人在为客户提供服务的过程中，要受到中华人民共和国要受到中华人民共和国民法民法、保险法保险法、经济合同法经济合同法、经纪人管理规经纪人管理规定定等相关法律、法规、规章的制约要服从保险监管机构的管理，并对经纪人的等相关法律、法规、规章的制约要服从保险监管机构的管理，并对经纪人的行为承担过错赔偿责任，确保客户的利益不受损失。行为承担过错赔偿责任，确保客户的利益不受损失。9/25/202420授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 保险经纪人和保险代理人的区别：保险经纪人和保险代理人的区别： 1、代表的利益不同。保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；保险代理人为保险公司代表的利益不同。保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；保险代理人为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益。代理业务，代表的是保险公司的利益。2、选择保险公司
26、不同。保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服选择保险公司不同。保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服务，可以从市场上所有保险公司的保险商品中进行选择；保险代理人一般只能销售所代理保险公务，可以从市场上所有保险公司的保险商品中进行选择；保险代理人一般只能销售所代理保险公司的保险产品、代为收取保险费，不能对别的保险公司的产品进行行选择。司的保险产品、代为收取保险费，不能对别的保险公司的产品进行行选择。 3、服务的对象不同。保险经纪人的主要客户主要是大中型企业和项目，保险代理人的客户主要服务的对象不同。保险经纪人的主要客户主要是大中型企业和项目，保险代理人的客户主要是中小型企业及个人。是中小型企业及个人。 4、承担的责任不同。客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的过错造成客承担的责任不同。客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责任。保险代理人与保险公司是代理被代理关户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责任。保险代理人与保险公司是代理被代理关系，被代
27、理保险公司仅对保险代理人在授权范围内的行为后果负责。系，被代理保险公司仅对保险代理人在授权范围内的行为后果负责。 5、业务范围不同：代理人的业务范围由代理合同规定，经营范围受代理合同的约束，业务活动、业务范围不同：代理人的业务范围由代理合同规定，经营范围受代理合同的约束，业务活动具有被动性；经纪人可独立进行中介、代理、咨询等活动，不受某个委托协议的约束，具有主动具有被动性；经纪人可独立进行中介、代理、咨询等活动，不受某个委托协议的约束，具有主动性和自主性。性和自主性。9/25/202421授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 保险公估人保险公估人，是指依法设立的独立从事保险事故评估、鉴定业务的，是指依法设立的独立从事保险事故评估、鉴定业务的机构和具有法定资格的从事保险事故评估、鉴定工作的专家。他们是协助机构和具有法定资格的从事保险事故评估、鉴定工作的专家。他们是协助保险理赔的独立第三人，接受保险公司和被保险人的委托为其提供保险事保险理赔的独立第三人，接受保险公司和被保险人的委托为其提供保险事故评估、鉴定服务。故评估、鉴
28、定服务。 保险公估机构的设立：保险公估机构的设立： 保险公估机构管理规定保险公估机构管理规定规定，保险公估机构可以是合伙企业、规定，保险公估机构可以是合伙企业、有限责任公司、股份有限公司等形式。一般分别应当具有发起人、协议或有限责任公司、股份有限公司等形式。一般分别应当具有发起人、协议或章程、出资数额、名称和住所、高级管理人员及公估人员符合规定条件或章程、出资数额、名称和住所、高级管理人员及公估人员符合规定条件或具有相应资格等方面的条件要求。具有相应资格等方面的条件要求。 保险公估人保险公估人9/25/202422授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室保险公估的程序：保险公估的程序： 由于保险公估人的评估、鉴定结果关系到保险公司和被保险人的合法利益由于保险公估人的评估、鉴定结果关系到保险公司和被保险人的合法利益问题，因此，我国问题，因此，我国保险法保险法在第一百二十三条对此作出了明确规定：在第一百二十三条对此作出了明确规定： （）（）保险公司和被保险人都有权聘请独立的评估机构或者专家对保险事故进保险公司和被保险人都有权聘
29、请独立的评估机构或者专家对保险事故进行评估和鉴定；行评估和鉴定； （）（）受聘进行评估和鉴定的保险公估人可以是机构，也可以是个人；但机构受聘进行评估和鉴定的保险公估人可以是机构，也可以是个人；但机构必须是依法设立的独立专业机构，个人必须是具有法定资格的专家。必须是依法设立的独立专业机构，个人必须是具有法定资格的专家。 （）（）保险险公估人应当依法公正的执行业务，保险险公估人应当依法公正的执行业务， 评估应有据，评估应有据， 符合程序，评符合程序，评估报告内容必须真实、准确、完整。因故意或者过失给保险公司和被保险人造成估报告内容必须真实、准确、完整。因故意或者过失给保险公司和被保险人造成损害的，依法承担赔偿责任。损害的，依法承担赔偿责任。 （）（）保险公估人的评估和鉴定收取费用，应当依照法律、行政法规的规定办保险公估人的评估和鉴定收取费用，应当依照法律、行政法规的规定办理。理。9/25/202423授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室保险公估的内容：保险公估的内容： 依据依据保险公估机构管理规定保险公估机构管理规定，保险
30、公估的内容主要有以下几项：，保险公估的内容主要有以下几项： （）（）保险标的承保前的检验、估价和风险评估；保险标的承保前的检验、估价和风险评估； （）（）对保险标的出险后的查勘、检验、估损及理算；对保险标的出险后的查勘、检验、估损及理算； （）（）经中国保监会批准的其他业务。经中国保监会批准的其他业务。 保险公估监管：保险公估监管： 保监会在保监会在 2001 年年 11 月月 16 日公布了日公布了保险公估机构管理规定保险公估机构管理规定， 2002 年年 1 月月 1 日施行。保监会规定保险公估人必须经过专门的资格考日施行。保监会规定保险公估人必须经过专门的资格考试，取得资格证书。保险公估人必须依法向主管机关登记，试，取得资格证书。保险公估人必须依法向主管机关登记， 缴存保证缴存保证金，金， 领有执业证书，否则不得执行业务。公估人执行业务必须以合法领有执业证书，否则不得执行业务。公估人执行业务必须以合法的保险业为对象，应有固定的业务处所，并应专设账簿记载业务收支，的保险业为对象，应有固定的业务处所，并应专设账簿记载业务收支，接受主管部门的监督检查等。接受主管部门的监督检查等。 9/
31、25/202424授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室42我国汽车保险的费率421 保险费率的概念保险费率的概念1保险精算保险精算保险精算是指以概率和数理统计为基础，研究保险事故的出险规律、保险事故损失额的分配规律、保险人承担风险的平均损失及其分布规律、保险费和责任准备金等保险具体问题计算方法的应用数学。保险精算分为保险精算分为:寿险精算和非寿险精算，两者在保险标的、保额、保险期限、保险合同的性质、承保风险的均匀性、报废的估算方法上都有所不同。1)对寿险精算来说，一个重要课题就是估计被保险人的生、死、病、残的概率；2)对非寿险精算来说，因保险事故造成的损失受很多不确定因素的影响，如何估算未来的损失分布就显得尤为重要。9/25/202425授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室2保险费保险费是投保人为获得经济保障而缴纳给保险人的费用。保险费由纯保险费和附加保险费构成。保险费由纯保险费和附加保险费构成。1)纯保险费纯保险费主要用于保险赔付支出。2)附附加加保
32、保险险费费主要用于保险业务的各项营业支出，其中包括营业税、代理手续费、企业管理费、工资及工资附加费、固定资产折旧费以及企业盈利等。保保险险费费率率是保险费与保险金额的比例，保险费率又被称为保险价格，通常以每百元或每千元的保险金额应缴的保险费来表示。保险人制定费率时主要依据的是过去的损失和费用统计记录，在此基础上对即将发生的损失及费用进行预测，而不是以已保标的已经发生的资料为基础。保险费率一般由纯费率与附加费率两部分组成。保险费率一般由纯费率与附加费率两部分组成。纯纯费费率率又又称称净净费费率率，它是用来支付赔款或保险金的费率，其计算依据因险种的不同而不同。1)财产保险纯费率的计算依据是损失费率，2)人寿保险纯费率计算的依据是利率和生命表。附附加加费费率率是附加保费与保险金额的比率。(附加费率=附加保费保险金额)保险费率保险费率是把纯费率和附加费率加起来。9/25/202426授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室422我国汽车保险费率的影响因素在我国，影响汽车保险费率主要因素有在我国，影响汽车保险费率主要因素有:汽车自身
33、、驾驶员、地理环境、社会环境、经营管理、损失记录等。9/25/202427授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室1车辆自身因素车辆自身因素(1)厂牌车型厂牌车型评估汽车风险要考虑同一行驶区域、同一使用性质条件下不同厂牌，确定承保条件及费率。(2)车辆种类车辆种类国内机动车主要分为五种，即客车、货车、专用车、摩托车和拖拉机。(3)排气量排气量排气量体现了汽车的发动机规格。(4)车龄车龄车龄是指从汽车购置之日起至投保之日止的年限，年限以12个月的日历年限为标准。车辆状况同车龄有直接关系，车龄越大则车的已使用年限越长，车辆的磨损和老化的程度越高，车况就越差，使车辆发生事故的频率就越高(5)行驶区域行驶区域车辆行驶区域指车辆行驶的地域范围。根据我国地理情况，我国将车辆行驶区域分为三类，即省内(含直辖市、自治区)行驶、国内行驶、出入国境行驶。(6)使用性质使用性质9/25/202428授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室2.驾驶员因素(1)心理和生理因素心理和生理
34、因素1)行动特性。驾驶员的自我中心倾向。驾驶员的判断能力。驾驶员的应急能力。2)适应性。3)驾驶员的视力。4)驾驶作业和疲劳。5)饮酒与驾驶，表表44 人体血液中酒精含量与事故发生率的关系人体血液中酒精含量与事故发生率的关系9/25/202429授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室(2)年龄年龄驾驶员的年龄与汽车事故的概率显现相关特性，表表45 美国全国交通事故按年龄段分析情况美国全国交通事故按年龄段分析情况1)24岁岁以以下下的的年年轻轻人人，因年轻气盛，性情不稳定，往往喜欢开快车，因而发生交通事故的概率很高。2)54岁岁以以上上的的老老年年人人驾车速度相对较慢，但因反应相对较为缓慢，也容易导致交通事故，但导致事故的比例较小，一般均为小事故；3)2454岁岁之之间间的的中中青青年年人人生理上具备优势，具有一定的驾驶经验，分析和判断能力较强，具有稳健的心态和较强的责任感，驾车相对安全。9/25/202430授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室(3)性别
35、男性驾驶员中重大事故肇事概率较女性高。男性驾驶员中重大事故肇事概率较女性高。男性的性别特征决定了其更具有冒险性。同时，在酗酒肇事事故中男性的比例也明显高于女性。9/25/202431授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室(4)经验、职业和婚姻状况经验、职业和婚姻状况1)驾驶员中有驾驶经验、白领职业及已婚驾驶员的肇事记录相对较低，而初学驾驶、非白领职业及未婚驾驶员的肇事记录明显较高。以驾龄的长短来衡量驾驶员的风险是合理的。以驾龄的长短来衡量驾驶员的风险是合理的。表46可以用来说明驾龄与事故发生率之间的关系。汽车驾驶员的职业与肇事率有很大关系。汽车驾驶员的职业与肇事率有很大关系。1)白领职业的驾驶员肇事记录要比非白领职业的驾驶员肇事记录低；2)飞机驾驶员、流行音乐家出事故的比例高于教师；3)重体力劳动者的出事故概率要高于一般行政人员。9/25/202432授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室(5)品行、肇事记录品行品行:主要是指有犯罪记录的人员，尤其指有保险
36、诈骗犯罪记录的人员，驾驶员的肇事记录。对续保业务，在采用从人费率体系条件下,确定费率时已考虑了事故记录这一因素。对对于于首首次次投投保保的的驾驾驶驶员员就就应应该该对对其其肇肇事事记记录录进进行调查。行调查。目前，我国在对汽车驾驶员的管理中普遍采用了记分制度，在采用从人费率的条件下可将这一制度作为确定被保险人风险等级的重要依据。9/25/202433授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室3地理环境因素地理环境因素地理环境对汽车的风险有相当大的影响。地理环境因素包括地理环境因素包括:(1)气候(2)地形、地貌(3)路面交通状况9/25/202434授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室4社会环境因素社会环境因素影响汽车风险的因素更重要的是涉及汽车使用的社会环境，具体体现在以下几个方面。(1)法制环境法制环境1)被保险人和驾驶员的法制观念2)法制环境良好的地区(2)治安环境治安环境(3)市场环境市场环境(4)人文环境人文环境9/25/202435授人以鱼不如授
37、人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室5经营管理因素经营管理因素(1)经营风险经营风险1)营销风险。2)承保风险。3)理赔风险。内部理赔风险。保险理赔人员素质不高。保险欺诈风险。 (2)(2)管理风险管理风险 (3)财务风险财务风险9/25/202436授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室423 汽车保险费率模式汽车保险费率模式经营汽车保险的过程中将风险分为两类：经营汽车保险的过程中将风险分为两类：1)一类是与汽车有关的风险，包括汽车的种类、使用情况和行驶的区域；2)一类是与驾驶员相关的风险，包括驾驶员的性别、年龄、婚姻状况、职业等。各国的汽车保险的费率模式基本上分为两类各国的汽车保险的费率模式基本上分为两类: :从车费率模式从人费率模式。9/25/202437授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室1从车费率模式从车费率模式从车费率模式是指在确定保险费率的过程中主要以被保险车辆的风险作为影响费率确定因素
38、的模式。现行的汽车保险费率体系中影响费率的三个主要变量为现行的汽车保险费率体系中影响费率的三个主要变量为:车辆的使用性质、车辆生产地和车辆种类。车辆的行驶区域也可作为车辆保险的风险，。从从车车费费率率模模式式体体系系简简单单，易易于于操操作作，我我国国车车辆辆绝绝大大多多数数是是公公车车，驾驾驶驶员员与与车车辆辆不不存存在在必必然然联联系系，也也就就不不具具备采用从人费率模式的条件。备采用从人费率模式的条件。将将汽汽车车特特有有的的无无赔赔款款优优待待与与车车辆辆联联系系而而不不与与驾驾驶驶员员联联系，显然不利于调动驾驶员的主观能动性系，显然不利于调动驾驶员的主观能动性。9/25/202438授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室2从人费率模式从人费率模式从从人人费费率率模模式式是是指指在在确确定定保保险险费费率率的的过过程程中中主主要要以以被被保保险险车车辆辆驾驾驶驶员员的的风风险险作作为为影影响响费费率率确确定定因素的模式。因素的模式。大多数国家采用的汽车保险的费率模式均属于从人费率模式，影响费率的主要因素是与被保险
39、车辆驾驶员有关的风险。各国采用的从人费率模式考虑的风险各不相同，主要有:驾驾驶驶员员的的年年龄龄、性性别别、驾驾驶驶年年限限、心心理理素素质质和和安安全行驶记录等。全行驶记录等。从人费率相对从车费率具有更科学和合理的特征从人费率相对从车费率具有更科学和合理的特征。9/25/202439授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室424 我国汽车保险条款费率管理规定我国汽车保险条款费率管理规定汽车保险条款费率的管理规定，其内容主要是对保险公司的汽车保险条款费率申报和审批做出具体的规定。1机动车辆保险条款费率的申报机动车辆保险条款费率的申报1)申请函。申请函。 2)汽车保险条款文本。汽车保险条款文本。 3)汽车保险费率的公式，其中包括：汽车保险费率的公式，其中包括：费率公式：纯费率公式和附加费率公式。测算数据：。4)汽车保险费率的方案。汽车保险费率的方案。9/25/202440授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室不予受理或责令保险公司停止使用不予受理或责令保险公司
40、停止使用保险监管部门有权不予受理或责令保险公司停止使用保险监管部门有权不予受理或责令保险公司停止使用。1)违反法律、法规、行政规章或保险监管部门的有关规定。2)损害社会公共利益。3)违反保险原则。4)内容显失公允或费率显失公允公平，侵害投保人或被保险人的合法权益。5)费率低于成本或可能危及保险公司偿付能力。6)基本险条款内容不完整或保险责任、责任免除等重要内容表述不清或存在自相矛盾之处。7)保险监管部门认定的其他事由。9/25/202441授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室基本险条款基本险条款保保险险公公司司制制订订或或修修改改的的汽汽车车保保险险条条款款包包括括以以下下基本要素：基本要素：1)保险标的的范围。2)保险责任和责任免除。3)保险金额或责任限额的确定方式。4)保险责任起讫期。5)保险人和投保人(被保险人)的权利义务。6)赔偿处理。7)违约责任和争议处理。8)诉讼管辖权。9/25/202442授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室制订、调整汽
41、车保险费率因素：制订、调整汽车保险费率因素：保险机构在制订、调整汽车保险费率时，可以考虑以下因素：1)随车因素。它包括车辆的理赔记录、车辆使用性质(如私人车辆与非私人车辆、营业车辆与非营业车辆)、类型、厂牌型号、核定吨位、核定载客数、车身颜色、制造年月、是否固定停放以及事故记录等。2)地地区区因因素素。它包括行驶区域内的道路情况、是否仅在特定路线行驶等。3)随随人人因因素素。它包括年龄、性别、驾龄、职业、是否固定驾驶员、违章肇事记录、影响安全驾驶的因素等。9/25/202443授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室汽车保险条款审批程序汽车保险条款审批程序汽车保险条款审批程序由以下八个步骤组成：汽车保险条款审批程序由以下八个步骤组成：1)初审。2)答辩。 3)修改。4)复审。5)问卷。 6)确认。 7)评议。 8)批复。 9/25/202444授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室(2)汽车保险条款审核主要内容汽车保险条款审核主要内容1)材料审核。2)内容审
42、核。9/25/202445授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室3机动车辆保险费率审批主要内容机动车辆保险费率审批主要内容(1)材料审核材料审核材料审核包括汽车保险费率的测算报告和汽车保险费率的方案。(2)内容审核内容审核1)数据的公平性。数据的公平性。标的的经验损失的客观性：预期赔付率、预期各项管理费用率和预期利润率应在合理的范围内调整因素：2)费率测算科学性。费率测算科学性。费率测算采用的两种方法：损失率法：以现行费率为基础，估计新费率的调整幅度。纯保费法：直接计算出每一危险单位的费率。3)费率方案的合理性。费率方案的合理性。 9/25/202446授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室43 我国汽车保险的营销模式我国汽车保险的营销模式我国汽车保险的销售模式主要有两种:直接销售模式和间接销售模式。1)保险展业保险展业:保险公司进行市场营销的过程即向客户提供保险产品和服务的过程.2)展业人员展业人员:保险公司中专门从事保险产品市场营销工作的人员9/25/
43、202447授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室431 直接业务模式直接业务模式直直接接业业务务模模式式是指客户直接向保险公司购买保单，不需经过任何中间环节(保险代理人或保险经纪人)的模式。9/25/202448授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室432 间接业务模式间接业务模式间接业务模式也称为保险中介模式。间接业务模式也称为保险中介模式。保险中介主要由保险代理人和保险经纪人组成。保险代理人和保险经纪人的本质区别保险代理人和保险经纪人的本质区别9/25/202449授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室我国保险业务的发展我国保险业务的发展1.我国恢复保险业务的时期，我国恢复保险业务的时期，由车辆管理部门作为汽车保险的代理机构。随着保险市场的形成和完善，以车行、修理厂为主的代理机构。以前保险经纪人较少涉足汽车保险业务领域，其原因：以前保险经纪人较少涉足汽车保险业务领域，其原因：1.由于部
44、分车辆保险属于法定保险业务领域；同时，汽车保险的条款和费率过去均是唯一和法定的，没有太多的调整余地。2.汽车风险较为规范，作为投保人的大型运输单位均具有良好的风险管理技术和经验。3.保险经纪人在汽车保险领域并不具有特别的优势。汽车保险改革以后，各保险公司均自主制定条款和制定费汽车保险改革以后，各保险公司均自主制定条款和制定费率，为保险经纪人提供了良好的发展机会和前景。率，为保险经纪人提供了良好的发展机会和前景。9/25/202450授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 谢谢 谢谢9/25/202451授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室中国保险业的现状中国保险业的现状1市场规模迅速扩大市场规模迅速扩大19801980年，中国保险业的保费收入为年，中国保险业的保费收入为6.46.4亿元人民币。到亿元人民币。到20002000年年底增年年底增长到长到1595.91595.9元，年平均增长元，年平均增长31.8%31.8%，远远高于同期国内生产总值年均，远远
45、高于同期国内生产总值年均增长速度；保险深度为增长速度；保险深度为1.8%1.8%，保险密度，保险密度127.7127.7元人民币；截至元人民币；截至20002000年年底保险公司总资产达底保险公司总资产达3373.93373.9亿元人民币。亿元人民币。中国保监会公布的统计数据显示，中国保监会公布的统计数据显示，20032003年年1 1至至6 6月份，全国保费收入月份，全国保费收入2154.32154.3亿元，亿元， 比上年同期比上年同期增长增长33.96%33.96%。其中：财产险收入。其中：财产险收入476.5476.5亿元，亿元， 比上年同期比上年同期增长增长13.08%13.08%；人身险收入；人身险收入1677.81677.8亿元，亿元， 比上年同期比上年同期增长增长41.37%41.37%。截至截至20032003年年6 6月底，保险总资产达到月底，保险总资产达到7782.617782.61亿元，比上年同亿元，比上年同期增长期增长39.01%39.01%。其中：银行存款达到。其中：银行存款达到3576.263576.26亿元，比上年同期增长亿元，比上年同期增长42.98%4
46、2.98%；用于投资的资金达到；用于投资的资金达到3236.673236.67亿元，比上年同期增长亿元，比上年同期增长53.87%53.87%。在用于投资的资金中，国债投资达到在用于投资的资金中，国债投资达到1262.471262.47亿元，比上年同期增长亿元，比上年同期增长28.37%28.37%，占总资产的，占总资产的16.22%16.22%；证券投资基金；证券投资基金365.78365.78亿元，比上年同期亿元，比上年同期增长增长69.08%69.08%，但仅占总资产的，但仅占总资产的4.70% 4.70% 第四节第四节 现代保险市场发展现状及其趋势现代保险市场发展现状及其趋势9/25/202452授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室2市场主体格局初步形成市场主体格局初步形成 19801980年中国保险市场只有中国人民保险公司一家经营，到年中国保险市场只有中国人民保险公司一家经营，到20002000年中国保险市场已有保险公司年中国保险市场已有保险公司3232家，其中国有独资公司家，其中国有独资公司4 4家，家，股
47、份制公司股份制公司9 9家，外资保险经营机构家，外资保险经营机构1919家。初步形成了一个以国家。初步形成了一个以国有保险公司和股份制保险公司为主，中外保险公司并存，多家保有保险公司和股份制保险公司为主，中外保险公司并存，多家保险公司竞争的市场格局。险公司竞争的市场格局。 保险中介机构也得到了一定的发展，全国共有保险代理公司保险中介机构也得到了一定的发展，全国共有保险代理公司4343家，保险经纪公司家，保险经纪公司8 8家，保险公估公司家，保险公估公司3 3家。家。3保险法律体系初步形成保险法律体系初步形成4保险市场对外开放不断扩大保险市场对外开放不断扩大截至截至20002000年底，已有年底，已有2121家外资保险经营机构获准在中国营业，家外资保险经营机构获准在中国营业，其中，中外合资公司其中，中外合资公司1010家，外资公司分公司家，外资公司分公司9 9家，外资中介机构家，外资中介机构2 2家。此外，共有家。此外，共有1919个国家和地区的个国家和地区的112112家外资保险公司在中国的家外资保险公司在中国的1414个城市设立个城市设立199199个代表处。个代表处。2000200
48、0年，外资公司保费收入年，外资公司保费收入24.924.9亿元。亿元。 9/25/202453授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室 改革开放改革开放20年中国保险业虽然高速发展，但同国际保险业相年中国保险业虽然高速发展，但同国际保险业相比较，在发展中还存在一些缺陷和不足。比较，在发展中还存在一些缺陷和不足。 1保险业发展水平较低保险业发展水平较低2保险市场主体偏少保险市场主体偏少3保险专业人才缺乏保险专业人才缺乏4保险资金运用渠道狭窄保险资金运用渠道狭窄9/25/202454授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室世界保险业的发展现状世界保险业的发展现状1 1保险产业急剧扩张保险产业急剧扩张 1919世纪初期，全世界只有几十家保险公司，到本世纪初的世纪初期，全世界只有几十家保险公司，到本世纪初的19101910年，年，全世纪的私营保险公司总数已超过全世纪的私营保险公司总数已超过2 5002 500家，到家，到19851985年，私营保险公司年，私营保险公司
49、的数目超过了的数目超过了14 00014 000家。目前，保险公司的数目已经不下于家。目前，保险公司的数目已经不下于2 2万家。万家。2 2保费收入增长，竞争更加激烈保费收入增长，竞争更加激烈 19501950年世界的保费收入仅为年世界的保费收入仅为210210亿美元左右，到亿美元左右，到20002000年全世界的保年全世界的保费收入已达费收入已达24 43624 436亿美元，亿美元，5050年间保费增长近年间保费增长近120120倍。倍。3 3保险金额巨大，索赔增多保险金额巨大，索赔增多 20022002年自然灾害和人为的重大事故造成保险损失达年自然灾害和人为的重大事故造成保险损失达120120亿美亿美 元，自元，自19701970年至年至20022002年这一期间每年的损失平均达年这一期间每年的损失平均达215215亿美元。亿美元。9/25/202455授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室4保险承保范围日益扩大，新险种不断增加保险承保范围日益扩大，新险种不断增加5发达的资本主义国家的保险已经发展到极高的水平发达的
50、资本主义国家的保险已经发展到极高的水平 从保险深度看，保险同国民经济和科学文化的高度发展成正从保险深度看，保险同国民经济和科学文化的高度发展成正比。保险深度是指保险收入在国内生产总值（比。保险深度是指保险收入在国内生产总值（GDPGDP）中所占的比重，中所占的比重，它反映了一个国家的保险业在国民经济中的地位。它反映了一个国家的保险业在国民经济中的地位。6保险业务国际化保险业务国际化国际贸易的不断发展保险标的的价值越来越高国际贸易的不断发展保险标的的价值越来越高, ,一家保险公司甚至一家保险公司甚至是一国的保险公司很难单独承保一个标的，必须进行国际合作。是一国的保险公司很难单独承保一个标的，必须进行国际合作。货物运输、船舶、汽车、飞机、房屋、财产、人身货物运输、船舶、汽车、飞机、房屋、财产、人身海洋开发、人造卫星、航天飞机、核电站保险等海洋开发、人造卫星、航天飞机、核电站保险等9/25/202456授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室世界保险业的发展趋势世界保险业的发展趋势 世界保险业的发展，使得保险在国民经济中的地位和
51、作用不断上升。世界保险业的发展，使得保险在国民经济中的地位和作用不断上升。1 1银行和保险的业务融通发展银行和保险的业务融通发展 随着市场金融结构的迅速变化，银行业和保险业打破了原先各自随着市场金融结构的迅速变化，银行业和保险业打破了原先各自平行发展分业经营的状况，转变为相互渗透，混业经营，并呈蓬勃发展平行发展分业经营的状况，转变为相互渗透，混业经营，并呈蓬勃发展之势。之势。2 2保险业兼并与收购进一步加剧保险业兼并与收购进一步加剧 各国保险机构纷纷展开兼并收购，扩大经营规模，增强综合实力，各国保险机构纷纷展开兼并收购，扩大经营规模，增强综合实力，借以拓展业务范围，降低经营成本，提高利润水平。借以拓展业务范围，降低经营成本，提高利润水平。3 3保险业分工进一步细化保险业分工进一步细化 大部分的保险业务，如保险展业、损失鉴定和保险咨询等已从保险大部分的保险业务，如保险展业、损失鉴定和保险咨询等已从保险公司转移出来，由专业保险代理公司、经纪公司、公估公司以及保险顾公司转移出来，由专业保险代理公司、经纪公司、公估公司以及保险顾客公司承担。客公司承担。9/25/202457授人以鱼不如授人以渔
52、授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室4保险公司更加重视资本运用，提高投资收益保险公司更加重视资本运用，提高投资收益 由于保险竞争日益激烈，承保利润变得微薄，甚至亏损，投资收益成由于保险竞争日益激烈，承保利润变得微薄，甚至亏损，投资收益成为公司弥补承保亏损和获得利润的来源。为公司弥补承保亏损和获得利润的来源。 在在1996199919961999年间，美加、加拿大、英国、法国、意大利的承保亏年间，美加、加拿大、英国、法国、意大利的承保亏损率分别为损率分别为6.5%6.5%、5.7%5.7%、7.9%7.9%、8.3%8.3%、14.1%14.1%，而由于投资收益率分别为，而由于投资收益率分别为7%7%、8.3%8.3%、9%9%、5.8%5.8%、7.8%7.8%，从而保证了保险公司的稳健经营。，从而保证了保险公司的稳健经营。5全球保险业一体化发展全球保险业一体化发展 随着世界贸易组织成员国全面开放其银行、保险和证券市场，几乎所随着世界贸易组织成员国全面开放其银行、保险和证券市场，几乎所有发达国家和相当一部分发展中国家，均已承诺开放其所有的
53、保险领域。有发达国家和相当一部分发展中国家，均已承诺开放其所有的保险领域。6理财型寿险需求旺盛理财型寿险需求旺盛 为满足通货膨胀对个人财富的侵蚀，保险公司推出理财型保险，如投为满足通货膨胀对个人财富的侵蚀，保险公司推出理财型保险，如投资连结保险、分红保险，受到市场欢迎。资连结保险、分红保险，受到市场欢迎。9/25/202458授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室7 7保险市场自由化保险市场自由化 保险市场自由化，是保险适应世界经济发展的形势变化、满足投保人或被保保险市场自由化，是保险适应世界经济发展的形势变化、满足投保人或被保险人客观要求所必须采取的对策。险人客观要求所必须采取的对策。（1 1）放宽对费率的管制。）放宽对费率的管制。（2 2）保险服务自由化。）保险服务自由化。（3 3）放宽对保险公司设立的限制。）放宽对保险公司设立的限制。8 8保险业务创新越来越重要保险业务创新越来越重要不断变化的外部环境和日益激烈的市场竞争，保险公司必须不断创新，不断变化的外部环境和日益激烈的市场竞争，保险公司必须不断创新，以维持企业的生存和发展。以维持企业的生存和发展。9使用信息网络技术整合保险业务使用信息网络技术整合保险业务 在信息社会里，保险人能否掌握及处理瞬息万变的各种信息，是在激烈在信息社会里，保险人能否掌握及处理瞬息万变的各种信息，是在激烈竞争中立于不败之地的关键，使用电脑网络处理保险业务已成为保险业发展竞争中立于不败之地的关键，使用电脑网络处理保险业务已成为保险业发展和业务管理中的重要手段。和业务管理中的重要手段。10追求更加有效的监管模式追求更加有效的监管模式 为适应保险市场自由化的需求，应逐步放宽对保险的管制，追求更加有为适应保险市场自由化的需求，应逐步放宽对保险的管制，追求更加有效的监管模式。效的监管模式。9/25/202459授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔4章章汽车保险的市场营销汽车保险的市场营销 朱明工作室朱明工作室作业试分析从人费率模式和从车费率模式的优缺点。9/25/202460
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