北京理工大学22春《销售管理》补考试题库答案参考4

1、北京理工大学22春销售管理补考试题库答案参考1. 销售人员的薪酬体系则朝“佣金工资”的方向发展。( )A.错误B.正确参考答案：B2. 消费者将产品闲置不用将会给企业带来损失。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A4. 客户关系管理的作用不包括( )。A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展参考答案：B5. 销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用?( )A.财务费用B.调查费用C.制造费用D.人员工资参考答案：C6. 从经济、管理的角度来看，策划包含：新的创意; 与企业目标一致的明确方向; 人、财、物资源实现的可能性三个要素。( )A.正确B.错误参考答案：A7. 企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。A.人员促销计划B.财务计划C.销售总额及其分解计划D.人力资源计划参考答案

2、：C8. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?( )A.财务手段的运用B.财务基本知识C.经济基本知识D.管理学基本知识E.市场营销知识体系参考答案：ABCDE9. 在零售促销的手段中，( )是一种辅助性的促销手段。A.零售广告B.营业人员C.公共关系D.营业推广参考答案：D10. 根据中国国情，中国直销行业协会是官民合一的一种管理体制。( )A.错误B.正确参考答案：B11. 消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识是( )。A.消费者态度B.消费者信念C.消费者信仰D.消费者忠诚参考答案：B12. 消费者行为研究历史可分为( )。A.萌芽时期B.应用时期C.变革与发展时期D.现代时期参考答案：ABC13. 直销模式的精髓在于组织的复制和繁殖，其理论基础是经济学的市场倍增理论。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在( )。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉参考答案：ABCD15. 在实际操作中，要从以下( )方面考虑，设计合理的考核指标体系。A.结果性指标和过程性指标相结合B.考虑人员的层

3、次性C.考虑企业的发展阶段D.考核周期参考答案：ABCD16. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。( )A.正确B.错误参考答案：A18. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A19. 营销渠道的长度也称为营销渠道的密度。( )A.正确B.错误参考答案：B20. 购买过程中的“把关者”是指在购买过程中具有最终购买决策权的人。( )A.正确B.错误参考答案：B21. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE22. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C23. 应收账款管理不善会降低企业信用，影响企业形象。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 一般性惯性重复购买者较忠诚型购买者更容易受竞争者

4、行为的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C26. 定性预测方法主要有：经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?( )A.线性回归B.相关分析C.指数平滑法D.主观概率法参考答案：D27. 当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业诉诸法律解决。( )A.错误B.正确参考答案：B28. 自愿是渠道联盟建立的核心变量。( )A.正确B.错误参考答案：B29. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.错误B.正确参考答案：A30. FABE模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激

5、发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：C31. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B32. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?( )A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能参考答案：D33. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A34. 冲动性购买就是无计划购买。( )A.错误B.正确参考答案：A35. 渠道合作与冲突是相辅相成的。( )A.正确B.错误参考答案：A36. 推销就是营销。( )A.正确B.错误参考答案：B37. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A38. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB39. 按照顾客方格图可将

6、顾客分为以下哪些类型?( )A.防卫型B.软心肠型C.漠不关心型D.干练型E.寻求答案型参考答案：ABCDE40. 以下哪个属于分散采购的优点?( )A.可以降低采购费用B.可以规范采购行为C.对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速D.降低了连锁店仓储收货费用E.提高了各分店采购积极性参考答案：CE41. 零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。( )A.错误B.正确参考答案：B42. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。( )A.正确B.错误参考答案：A43. 直销就是非法传销，就是“老鼠会”。( )A.错误B.正确参考答案：A44. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.正确B.错误参考答案：B45. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC46. 潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。( )A.错误B.正确参考答案：A47. 渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。( )A.正确B.错误参考答案：B48. 消费者用于判断产品质量的内在线索包括( )。A.外形B.品牌C.原产地D.所用材料参考答案：AD49. 销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了( )的转移。A.货币权B.服务C.所有权D.使用权参考答案：C50. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错误参考答案：A

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