房产销售人员培训资料

1、目 录一、公司简介及制度1.公司发展历程及理念；2.公司组织架构及各部门职能；3.公司规章制度及福利待遇；4.员工职业道德及职业操守。二、销售部管理制度及要求。1.销售人员守则；2.销售部罚则；3.销售人员仪表及礼仪；三、房地产基本学问1.房地产常用术语；2.房地产面积计算范围及计算方法；3.按揭贷款的各项规定及计算方法；4.公积金贷款的有关规定；5.商品房预售及房地产交易的有关规定。 四、销售流程及技巧1.销售员是谁；2.客户是谁；3.销售心态；4.接待流程；5.客户类型分析及应对要领；6.销售技巧；7.成交的方法。五、公司楼盘简介及市调。1.市调方法及要求；2.支配市调； 3.四川市房地产现况简述；4.公司代理楼盘简介。销售人员培训支配表序号培训内容培训时间培训部门1 公司发展历程及理念；公司组织架构及各部门职能；公司规章制度及福利待遇；员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部2销售人员守则；销售部罚则；销售人员仪表及礼仪；两课时销售部3房地产常用术语；房地产面积计算范围及计算方法；按揭贷款的各项规定及计算方法；公积金贷款的有关规定；商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部4

2、销售员是谁；客户是谁；销售心态；接待流程；客户类型分析及应对要领；销售过程及技巧；成交的方法。四课时销售部5市调方法及要求；支配市调；（以公司代理楼盘为主）四川市房地产现况简述； 公司代理楼盘简介。1、2、4项内容为两课时，市调支配两天市场部6考核上午笔试下午面试备注：以上每课时为1小时30分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。二、销售部管理制度及要求1.销售人员守则；2.销售部罚则；3.销售人员仪表及礼仪；1、销售人员守则一、基本素养要求良好的形象十恳切的看法十热诚的服务十机敏的反应十坚决的信念十流畅的表达十主动的进取TOP SALES二、基本操作要求1按公司规定时间正常考勤，保持公司整齐形象；2虚心恳切，仔细负责，勤快谨慎，确定忠诚；3严守公司业务机密，爱惜公司一切工具及设施；4主动收集竞争者的售楼资料，并刚好向主管汇报；5业绩不靠运气而来，唯有充溢自我，努力不懈，才能成为胜利者；6阅历是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7同事间的协调和谐与相互帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必需无条件全部

3、到位工作。三、服装仪容、准则1员工必需整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；3女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、漂亮、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或运用刺激性气味强的香水；4员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、生气、僵硬、惊慌和恐惊的表情，要友好、热忱、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。四、接听电话1留意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”；2若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；3倘接洽询问购房者，则驾驭重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不

4、超过2分钟为佳（在广告日电话时间应更加缩短）；4工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。五、接待客户1客户上门时，业务员必需主动面带笑容上前迎接；2迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；3当客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水；4销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应协作模型加以说明；5在介绍的过程中，销售人员应避开拿着资料照本宣科，必需留意客户的反应，以驾驭客户心理及需求，须能推断客户是属于自购、代购还是询问或是竞争对手的探子；6随时留意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必需保持微笑，看法上要恳切、亲切，博得客户的好感及信任；7不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“感谢，欢迎再次光临”；8中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；9在有客户时，不准大声喧哗。六、销售工具的准备1每人应准备一套完整的资料，并协作行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；2每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；3必需熟识每个专案的环

5、境、位置、分布、大小、价格、分期付款、发展商等一切资料；4业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”；5如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必需以其中一主讲，其他人协助；6尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等协助资料工具，通过娴熟介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。七、销售技巧1把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避开产生类似辩论的场面；2避开“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效驾驭客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以劝服；3房产销售属服务业，销售人员的从业看法要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业学问的汲取，才能以专家的姿态供应应客户最好的服务，从而创建业绩；4在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必需把握客户心理，并留意了解客户此行的想法及以往的经验，以便吸引客户，促成成交；5业务员必需有在一段时间完成确定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。第一招殷勤款待

6、，建立关系当客人一入售楼部，确定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以绚丽的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例：1）先生，早晨！随意参观，有什么可以帮忙？2）小姐，你好，来看展销会吗？是否须要帮你介绍介绍？3）两位，你好，随意拿本售楼书看看！接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：1）我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？2）我叫啊敏，先生贵姓呀？哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！（注：尽量将客人的姓名牢记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）其次招投其所好，溶入其中当与客人起先了对话内容后，尽量按所视察客人的文化背景，行为举止，而确定采纳什么的语调或对话方式，以求共鸣。举例：客人状况语调动作老粗/农夫大大声大开大合读书人/白领中度声大方得体老伯/老太太细细声扮乖乖后辈年轻一族可轻佻些扮FRIEND老总/老板级中度声扮专业第三招共同话题，前后共鸣尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：1）同区居住2）同一大、中、小学3）同生诮/生日4）同数量

7、之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注：切记不要作大话，因很简洁被对方揭穿，届时则弄巧反拙）第四招适当接触，增加友情适当的身体接触，除可作为身体语言的一部格外，更可进一步增加双方友情及亲切感。事例：具体状况身体接触1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯2）招呼入座双方点头以示坐下3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解4）签约后双手紧握对方以示多谢第五招主动建议，削减选择虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当时步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：销：陈生，假如你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好吖！第六招同时摧谷，同一单位一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的确定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量支配两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，有意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买确定，事例：销：陈生，

8、我想你快小小确定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想假如你看中就要快一点啦！第七招不要硬碰，避开冲撞一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深化探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：客：xxx的绿化好过这个盘销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又多，买东西又便利。销（切忌答案）：唉！xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。第八招勇于认错，大家好过若在销售过程中，不当心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最终发觉有问题时，确定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不当心说错了，我帮你再查清晰了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你确定是听错了。第九招能放就放，威迫利诱若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，迟疑不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，短暂离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否赐予小许实惠或折扣达成促销，此外，更以确定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快确定。事例：客：等我再考虑一下！销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！（回来后）点呀？陈生，考虑成点呀！你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点确定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。总的来讲，销售学是一门人对人的学问，任何产品均是先透过销售人员的介绍，买家才有机会对其素养及功能有所了解，所以一个好的销售人员，不但可尽快作出购买的确定

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