比较整合性与分配性谈判
4页1、-WORD格式-可编辑-专业资料 比较整合性与分配性谈判比较表整合性分配性基本假设1. 谈判世界是有“开明的利己主义” 所控制2. 资源分配系统在本质上是整合性的3. 目标是要取得相互间可接受的解决 万案1. 谈判世界是由“利己主义”所控制2. 资源分配系统在本质上是分配性的3. 目标是要尽可能多的获益已确认的 谈判形式1. 组织的最大化汇报2. 聚焦于共同利益3. 客观地理解优势4. 采用非对抗性的辩论技巧5. 在实质性问题方面接受劝说6. 注重定性目标1最大化可见性资源收益2.开始就提咼要求3采用威胁、对峙和争辩4. 操纵他人5. 不易于接受劝说6注重定量目标以及竞争性目标关键的行 为理论1. 在更大的时间框架内是收益最大化2. 考虑对方的需求。利益和态度3. 有竞争性但非敌对性4. 分享共同的收获5. 集中精力与实质性的问题6. 认为谈判是一个志愿而不是非志愿 的过程1. 从交易中获取最大化利益2. 不考虑对方的需求、利益和态度3. 平等的看待交易过程4. 选择和军事作战类似的过程5. 为以后的操纵而控制谈判整合性与分配性的风险整合性:1.对合作持有强烈的偏爱,对妥协与和解造成内
2、在压力2. 避免冲突性的策略,会造成僵局的风险,从而失败3. 要求有做好谈判过程的实实在在的技巧和知识分配性:1.对对手保持警惕性和对抗性,因此限制了共同获利的途径2. 通过制造僵局机会导致边缘政策,在预测对手的反应方面之造困难以控制谈判,因为信 心是建立在操纵和对抗的基础上的波特五力框架:上:潜在进入者。下:替代者。左:供应商。右:买方。中间:竞争对手。 PESTLE 框架:政治、经济、社会、技术、法律、环境。SWOT:优势、劣势、机会、威胁。定价方法:1.成本加成定价法 2.全成本定价法 3.差异定价法 开放账本式计算成本的优缺点:优点:1.可以找到共同获利的、新的、可分享的机会2. 可以使谈判双方冲突减少3. 受到专家意见的影响 缺点:1.如果双方关系瓦解,会出现秘密泄露的问题2. 事实上 ,双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题 直接成本:是指与产品或服务直接发生联系的成本 间接成本:是指不能追溯到具体产品或服务的成本 转换成本包括:1.把一个新供应商的产品融入本企业生产过程的成本2. 需要改变采购习惯,以适应供应商3. 培训或支持机制方面的投资
3、4. 与供应商的产品同步使用的其他配套设备的投资成本模型组成、从上往下:利润、管理费用、间接营销成本、间接制造成本、直接营销成本、直接 人工成本、直接材料成本定价法:最低价、保本价格、目标价格、溢价价格。 需求弹性的俩个基本概念:1. 如果产品或服务的价格不影响需求的变化,那么称该产品或服务是价格无弹性的2. 如果产品或服务的价格影响需求的变化,那么就称该产品或服务是价格弹性的 需求弹性主要信息来源有:1. 专家决策,知识丰富的专家的意见能过判断由价格变化带的需要2. 顾客调查,可以预测价格变动带来的反应3. 使用模拟或实地检验价格4. 使用广泛的市场数据,如:零售数据做计量经济学研究 采购者对价格波动不敏感的情况有:1. 供应品在采购者成本中只占很小的比例2. 供应失败可能会给购买者带来较高的成本3. 供应贡献的有效性带来较多的成本节约4. 采购者追求质量战略5. 设计和差异性是采购决策的主要因素6. 采购者的收益率高并且容易承担供应成本分配性谈判的典型阶段:初始报价初始立场议价最总报价同意结果 整合性谈判的典型阶段: 确定并解释问题理解问题产生备选的解决方案评估备选法案同意结果 谈
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