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广告业务员做销售必备的技巧和常识
5页1、广告业务员做销售必备的技巧和常识广告市场方兴未艾,但是广告销售人员专业水平却有所欠缺,完善广告销售技巧便成了众多销售人员提高自身业务水平的手段。 下面介绍一些朋友们的技巧, 供广告销售人员参考。不论什么行业, 广告都是他们市场营销当中必不可少的一个环节, 也就是说这个市场的 消费容量很大, 但为什么广告销售人员却并不是每一位都能顺风顺水呢?在我看来, 原因就 在于我们没有去思考。 网上有朋友提到, 价格围绕价值上下波动的, 这是咱们中学政治课上 老师总提的东西,但大家有多少人记得这个东西呢。现在是咱们手里的东西就是有价值的, 要让你的客户看到你手里的东西, 当然是价值而不仅是价格。 当客户看到了对他们来说的价 值,知道你会帮助他, 他们还会拒绝你吗?答案我想大家都知道。 下面是用脑袋去销售的三 个境界,对朋友们应该会有些启示的。媒体的广告的基本特点包括:1. 基本上都是直销;2. 客户有限,不允许丢失客户;3. 20% 的客户支撑 80%的营业额;4. 与系统集成大项目直销相比,广告投放是所有公司的正常营业动作,所以购买广告 就象购买牙膏一样是非常家常的事情;但是对于广告销售这种相对简
2、单的直销, 还是分成三个境界: 产品销售、 方案销售和战 略销售。产品销售:入门级的销售。产品销售的工作,就是背熟: “我们的媒体定位 * ,业界地位 * ,发行量 * ,出版规 格* ,广告版位 * ,广告价格 * ”然后问:“本月有计划在我们这里投放吗?”客户说:“没计划”他就礼貌地说: “那我下个月再和您联系。 ”如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。产品销售永远在强调: “我们的媒体如何如何。 ”产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大,老大会说: “你去找 我们的小张小李联系吧。 ”客户对这个销售的最好评价,也就是: “人很勤奋。 ” 这种销售适合卖产品高度成熟,客户高度认同的媒体广告。 不过我们不需要这样的销售。方案销售:中级的销售员 怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售: 产品销售和方案销售的表象区别之一是:产品销售爱说,方案销售爱问; 产品销售和方案销售的表象区别之二是: 产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚;产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域
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