烟草配送中心科室调研报告
19页1、烟草配送中心科室调研报告 篇一:烟草分公司市场调研报告 烟草公司市场调查报告 一、基本状况 1.市场状况 毕节市城区客户服务部负责七星关区与六个郊区村镇(大桥村、三板桥、流昌桥、观音桥、德沟村和海子街镇)的卷烟销售与市场管理。截止2014年8月底,城区客户部共有零售客户4159户,其中停留业户为321户,正常经营商户3838户。正常经营商户中电话订货户2335户,网上订货户1503户,网上订货率达到%,双电户比例达到100%。(除一户因残疾无法存款未参与电子结算) 年卷烟销售任务指标 卷烟销量33200箱;单箱类值12050元/箱,核算单条均价元;低档烟任务6670箱;一二类烟比重较去年上升1个百分点;零售价60-90元价位的卷烟比重较去年提升2个百分点;省外烟比重较去年同期提升3个百分点;全国前20位一二类烟销量占同价类销售比重较去年不下降。 月份任务完成状况 城区客户部2014年18月份累计实现卷烟销量箱,较去年同期增长箱,增幅达到%;完成全年任务的,超时间进度个百分点; 省外烟销售箱,比重达到%,同比增个百分点;低档烟箱,完成年任务的%,超时间进度个百分点;单箱销售收入12664
2、元,超目标614元,同比增长1404元,增幅%;一二类烟箱,同比增长箱,增幅%;所占比重达到%,同比增长个百分点; 零售60-90元价位的卷烟销售箱,占总销量的%,同比增长个百分点; 全国销量排名前20位的一二类卷烟销售箱,占同价类比重为%,同比增长箱,所占比重削减个百分点; 单箱毛利元,同比增长元,增幅%;毛利率达到%,同比增个百分点。1-8月份累计实现销售毛利万元,比去年同期多为公司创收万元。 二、市场调研状况1. 品牌培育分析: 城区客户部以 “有利于零售商户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需求、有利于货源稳定”为核心构建了以名优强势品牌为主导、类别价位分布合理、符合我市销售实际的骨干品牌体系,最大限度地增加卷烟经济效益,确保了卷烟经济运行持续稳定健康发展。目前城区客户部确定的重点品牌有省产“帝豪”、“红旗渠”、 2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、 “玉溪”、 “中华”、“双喜”、“红金龙”、“黄鹤楼” 9个系列牌号规格。其中,一类卷烟品牌 7个,二类卷烟品牌 6个,三类卷烟品牌 3个。 首先牌号体系建设在工资安排制度上有所体现,提高培育品牌的主动性主动性。
3、为主动推动市场资源向分公司确定的重点培育品牌(规格)集中,城区客户部把重点品牌卷烟销售纳入月度和年度目标考核体系进行考核。各区总牌号得分14分,各牌号分值完成60%以上(含60%)时以考核分数为基数, 每超一个百分点,增相应得分,完成60%以下不得 其次在考核上侧重骨干牌号的成长性考核。考核部门与客服部将部分牌号的上柜率、销售增长率作为衡量各线路品牌培育成果的体现,这些安排制度的实施极大提高了客户经理培育品牌的主动性和主动性; 第三,工商协同营销力度的加大,促进了骨干牌号体系的成长。依托便利快捷的信息沟通平台,与时把市场上的信息反馈给各中烟公司,促进各卷烟牌号规格不断完善和各牌号的快速成长。客户经理的营销层面从零售客户向消费者延长,注意收集消费者的看法建议,定期反馈给中烟公司,共同培育骨干牌号。 今年1-8月芙蓉王、软塔山、玉溪、利群、中华(硬)、黄鹤楼(软蓝)同比均取得了两位数的增长率,中华(软)、黄鹤楼(硬金砂)的增长率更是超过了120%(详见下表) 帝豪 -% 中华 % 红旗渠 % 红双喜 -% 芙蓉王 % 红金龙 % 红塔山 % 黄鹤楼 % 玉溪 % 黄鹤楼 % 利群 % 黄鹤
4、楼 % 中华 % 2.骨干牌号成长分析: 城区市场的需求多样性导致品牌集中度进一步降低。2008年1-8月份卷烟在销品种规格为127个,较去年同期的101个增加了26个牌号规格。其中长白山、钻石、北戴河、七匹狼、泰山、中南海、红山茶等牌号为首次进入开封城区市场。其中卷烟销量超过500箱的品牌为10个,共销售卷烟箱,占总销量的%;较全年同期牌号削减1个,销量削减箱,所占比重降低个百分点。 一方面营销中心的品牌购进渐渐增多,而每个牌号进入市场都是首先选取城区市场作为投放重点,故城区市场体现出百花竞放的格局;另一方面开封作为全国优秀旅游城市,各地游客观光巡游不断增多,带来了多样化的需求,而我们为了保证供应就要不断充溢货源品种。全国强势品牌的成长性良好。城区客户部确立的骨干牌号体系以全国强势牌号为主,从去年起先重点培育,今年初见成效。特殊是今年以来市公司与湖北中烟确立了战略合作伙伴关系,加大了与各中烟公司工商协同营销力度,各重点牌号成长态势良好,增长率大幅提高。 除红双喜(硬)由于货源供应问题导致较大下降外,省外其他牌号均提升明显;帝豪(金黄硬)由于红旗渠(金红硬)的不断扩销挤占市场与其他同价
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