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销售人员如何针对客户提出产品价格高的问题进行说服
8页1、销售人员如何针对客户提出,产品价格高的问题进行说服。在我们与客户联系沟通过程中,难免有客户对本公司的产品价格不提出一些意见,就好像人们买东西就会下意识的问下能不能再便宜点,然后,针对这个问题如果去说到客户心服口服呢?1、 顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜; 2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、做竞品分析,对比,优劣势比较。4、记住一点:客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处个人经验,我一般会用一种方式重复下客户的问价,“这个价格还会贵吗?”“您真觉得很贵吗?”有些客户只是习惯性想便宜点,这样的反问的时候他会自己收回问题,而有些真正嫌价格贵的客户,也会因这样的反问而认真分析为什么觉得贵,这样就用品质性价比分析回答,好货不便宜的思路来引导客户就可以了。个人建议,不要试图说服客户,客户很难被说服,我们只能引导认可我们,但我们很难说服客户认可我们。除了楼上钟平凡先生的见解,我非常认同。首先来讲,定位很重要,什么样产品卖给什么样客户。1.定位你自己:你喜欢服务什么顾客,什么样的顾客喜欢你,这非常重要。2.定位你的产品:他适合哪类客户的需要,哪类
2、顾客最可能有购买决定?3.定位你的顾客:哪些顾客才是成为你准顾客的真正人群?定位好了,有个综合条件:满足1+2+3综合条件的顾客,才是会成为你顾客的人。因为客户选择都是先选择人,再选择产品,如果对人信任的前提下,除非真没钱,不然不会特别去在意价格,只是可以适当优惠,或者多赠送附加服务,让顾客感觉物超所值就可以达到效果了。1. 从客户需求2举例说明产品对他身边的影响,物有所值!3好的服务,好的老板一般都会要你的产品!做为一个好的销售者,开朗的心态,甜美的笑容,一切以客户为中心,钱自然会流淌到你身边!希望我的点对您有帮助!第一, 认清楚自己的位置!第二,认清楚自己的能力!第三,认清楚客户的需求!第四,认清楚客户的自己的位置在价格上的改更变化。和自己的职位,无声胜有声,既然销售,那么说就是等于你的专长,也是你的必须,有时候不说话(不说些改变客户在价格上思想,可以说些产品在客户的思想改变)!所以也就是你的一种最低价的表示,客户的感觉!如果你的产品和能力客户都是认可的,那这个时候你就必须说,算是锦上添花也好,加固也好,反正是不会亏了你!客户是不是一定就需要你的产品,还有你产品在市场上的竞争力大小
3、!其实这种事是没有一定的解决方法,就是看你的眼光,认清楚客户,然后用你的随机变化去应付,不用以为有了一个好方法就可以对付每一个客户了,方法只是给你在随机变化的里面多添加一项变化而已!客户是寻找适合的东西,不是便宜的东西,价格只是其中一个因素,质量,性能,服务,信任度都是需要考虑的因素,不必对价格过于敏感,价格也是代表一种定位,做买卖是双向选择,不必强求。1. 一定要了解自己产品本身的价值,和产品之外的附加价值。2.让客户自己分析,价格高在哪里,先倾听,切忌争论,让客户充分表达甚至表演。3.心平气和,表达理解(不是认同)4.陈述自己的观点,坚持主要原则(有理有据)5.把气氛营造好,你的同理心,你的坚定,你的自信,是产品的增值部分。当然还有很多,一孔之见,仅供参考!在当今的市场很多场合都会出现类似的问题,既有的企业产品价格高、有的企业产品价格低,对做销售的人员来讲就是如何让用户对你的产品、企业及价格有一个认同。首先自己要掌握几个问题:1.你公司产品价格真的比其它竞争公司产品贵吗?2.你公司产品为什么贵?3.客户需求.4.客户购买产品的方法(以什么方式中标)。这些都知道了我想你根据大家的方法
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