学校招生营销策划案

1、 中国最大的招生就业连锁超市学校招生营销策划案一、招生生源背景分析1求学动机表现：77.4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习技术主要为驾驭技能、解决就业和满意爱好，总体上“驾驭技能”占较大比例60.9%；家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5，依据动机由来的不同，需求比例又有所不同；2、招生目标群：招生当以待业青年宣扬为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、初中学毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初中学毕业在家待业人员约占总生源打工5060。3、广告对生源的影响：学生和家长了解技术学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需接着延长。家长较为理性，多有实际考察和熟人举荐的倾向，但是省城几家技术学校的电视广告高频次投放的同时，广告又存在严峻的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新；4、生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可信度低，家长依靠熟人举荐和实地考察，简洁被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。所以我们须要走近生源之地，给他们

2、一个了解）二、分析市场困难挖掘机会点（一）市场困难分析1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在技术学校相对成熟的省城沈阳，市场前期的高利润回报率兴起了一大批技术培训学校，业内竞争特别激烈，尤其表现在生源的竞争上。同时，技术学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个技术培训行业都面临招生的困难选择。2、圈内竞争内耗黑洞凸现。沈阳技术培训行业内部竞争激烈，技术培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正值竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避开内耗，找寻突破点，以优势树立行业领导地位是博华的必定选择。3、年度招生宣扬，如火如荼。位居行业第一梯度的几所技术学校的年广告斥资力度惊人，费用高高攀升。如何有效利用媒介资源，削减虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。4、招生不温不火，生源基数较小。技术学校招生由于在校学生尚未毕业，在外打工的青年尚未返乡，潜在生源对技术学校的关注度较弱，所以招生的宣扬和推广受到很大的限制。招生投入和生源

3、产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简洁易行，短期效果显著。（二）市场机会点分析1、博华学校具备良好的品牌度。通过对学校的调查发觉，学校拥有较高的品牌度，说明博华学校的办学质量起到了良好的传播效果，有利于今年招生宣扬和推广的有力运作。策划也是一个借力发力的市场运作，借助博华28年的办学成果推动招生的有效进行。2、其他学校的终端推广环节薄弱，利于博华学校营造终端拦截攻势。省城几所技术学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣扬和推广力度薄弱。博华学校可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很简洁受到外界宣扬的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑将来的成长问题，我们要做的就是抓住这个时机，引爆需求。其次部分招生策划建议案一、招生策划目的通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破困难地区的生源招生逆境，快速扩大招生生源，树立并传播良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长。二、策略主题导向重点地区，刺激学习技能的需求，实施终端拦截，扩大生源招生，塑造学校品牌。三、招生试点地

4、区以地区为此次招生突破点（依据学校在个地区的招生策略难，考虑地区的战略地位比较特别，故选择该地区予以试点突破。学校亦可依据实际状况适当扩大试点范围，甚至在全省内进行推广）四、目标群体地区及其县级乡镇的在家待业青年，以及外出打工返乡青年。五、招生活动推广时间（待定）六、招生活动推广主题和主要内容推广主题“走进博华，打造精英”大型询问活动，引爆消费需求。提倡“入学=就业”的传播理念，并将该理念贯穿整个活动当中。活动创新此报告会不同于一般的专题报告会，创新之处在于其合理有序的操作，相互承接的环节，以及对目标人群的有效过滤和锁定。主要内容该活动主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现博华招生支配。第一阶段为“预热”，通过学生作品展及就业去向展览活动和闹市集市送挂历年画（画面可以是学生作品或学校风景等）活动，让博华学校走近千家万户，为招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；其次阶段为“高潮”，通过“走进博华，打造精英”大型询问报告会活动，用专家和领导的声音唤起目标人群的愿望，利用现场报名实惠和数名减免费学员抽奖等活动，最大限度地

5、刺激目标消费者的消费需求，引爆流行；第三阶段为“收获”，演讲报告活动结束后，马上（当日或次日）开展“博华胜利之旅”，将有就读意愿的生源（学生和家长）带上车，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近博华，体会博华的胜利，渴求胜利于博华，亦是一个胜利招生时期。活动的展出不但可以树立博华学校在地区的良好品牌形象，节约了巨资电视广告广告费用，而且有效地推动招生活动开展和延长，必定生源广进，同时有效地封杀竞争对手的攻击。假如试点胜利，下次招生活动就可以将胜利阅历快速复制。七、前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，肯定执行，刻不待时。（一）筹备时间：待定（二）筹备内容：1、征集学生优秀作品。由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参与学校和社会活动的获奖作品以及就业学生的状况，汇合成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌。组织参与人员（4人）：学校负责人（2个），在校学生（24人），宣扬人员（人）；学校招生宣扬展牌、条幅和宣扬材料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣扬材料的制作必需精致。2、年画和宣扬单页的筹备。依据学校招生的实际状况，筹备

6、学校招生的宣扬单页和赠送的年画。年画设计：以博华学校为背景，附以新华办学理念（入学=就业），并将年画设计成2010年的挂历，考虑成本，可以将年画设为精致的单页挂历（数量另定）；在挂历的画面可以是学生作品或学校风景，宣扬内容中可以包括“凭挂历附件可以免费参与“走进博华，打造精英”大型专场询问报告会和“博华胜利之旅”活动，享受报名实惠条件和现场抽奖机会，并可亲身考察博华学校，让您拥有意想不到的收获。（同时刊印询问会的时间和地点）宣扬单页设计：设计简洁的学校招生的宣扬单页，内容包括博华招生活动支配，学校介绍，甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程车费等”。（同时刊印询问会的时间和地点）3、组建询问报告团。依据活动须要，报告团至少包括三方人员：校方代表（1人）。宣扬学校，宣扬活动，解惑释疑；专家代表（1人）。结合社会须要和博华学校办学的特色和实力，分析就业前途；学生代表（2人）。现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加。4、博华胜利之旅。学校通过市各招生办事处或活动现场收集意愿到博华就读的学生（以及其家长，在演讲报告结束后，定时开展博华学校一日游活动。博华学校校车（辆数待定），车身上做招贴

7、或喷绘等宣扬此次活动；学校接待人员（5人），支配参观人员的休息和用餐，并接受学生和家长的询问；导游解说人员（2名），终端介绍学校，参观学校的先进教学设备，良好的教学环境，争取现场劝服学生及其家长。5、活动流程的制定。通过前期调研，制定活动开展地点和流程路途。地区宣扬事宜的前期确定，划定宣扬范围，争取有关部门的合作；闹市区和地区乡镇集市的地点确定，制定活动路途，规划活动时间和内容；设定询问报告时间和地点，选择地区和地点便利的县城，便于目标人群集体参与；八、地面推广，终端拦截，摧枯拉朽。第一阶段、招生预热期，制造新闻，酝酿市场第一阶段主要是招生活动的预热，重点锁定打工返乡人群和毕业在家待业人群，吸引他们对博华学校活动本身的留意，为后期招生活动的推广铺垫。同时也是在为地区老百姓制造新闻，借助当地学校或政府予以宣扬。在招生宣扬的预热阶段，通过对泛人群的有效宣扬进行最大限度地过滤出目标人群。（一）活动时间：待定（二）活动主题“入学=就业”学生作品展和闹市集市送挂历年画活动，抓住打工青年返乡和春节喜庆之际，宣扬博华（招生活动），让博华学校走近千家万户。（三）宣扬内容通过作品展和送年画活动进行重点宣

8、扬的是大型询问报告会，向生源之地传递招生促销信息，吸引目标人群参与询问会。传递的信息如询问会现场报名享受实惠（建议），设置N名减免费就读名额（力荐），现场抽奖，中奖者减免费到新华学校就读。同时凡是参与询问报告会的人员均可获得学校供应的电脑、书籍或精致礼品等。（四）活动内容活动目的：在人流集中的地方有效地传播博华学校，吸引返乡青年（以及家长）关注博华，口头宣扬博华，传播博华此次招生活动，刺激目标人群消费需求，诱发潜在生源就读技术培训学校的意愿，为“走进博华，打造精英”询问会奠定良好的引爆基础（告知他们参与询问会可以得到的最大好处，吸引目标人群参与大型询问报告会）。活动实施内容：在主要车站支配人员向乘客散发传单，或赠送有新华介绍的资料，协作作品展和现场询问等事宜。在地区闹市区以及地区各地市乡镇集市临时设立流淌招生宣扬点，每个闹市区为期12天的学校招生宣扬和询问活动，之前可以进行散发传单式的活动宣扬和当地媒体报道传播，增加活动开展之前的效果；在闹市区宣扬主要是学校宣扬单页的散发、学校招生指南发放、年画挂历的赠送，通过对集市目标人群的集中宣扬，同时告知其询问报告活动事宜，提升招生活动的实际运作

9、效果；活动协作：可考虑在当地报纸进行宣扬报道；活动期间结合“博华胜利之旅”活动，对学校感爱好或有就读意愿的学生可以登记报名，参与学校询问报告会后再行参观学校，体现学校的正规办学和诚恳守信的精神。另外：由于打工返乡和在家待业的青年多集中在春节期间随挚友到集市上购物，活动简洁让更多的目标人群接触到博华学校的招生宣扬，扩大招生宣扬影响；赠送年画挂历迎合春节喜庆的需求，目标人群简洁接受，并会将学校制作的宣扬挂历在家中张贴，形成一种长期耳闻目睹的宣扬效果，加强品牌的亲和力。其次阶段、锁定目标人群，推动招生高潮，倾力终端拦截，塑造学校品牌通过前期针对泛人群的招生宣扬，有效地过滤学校招生的目标人群。然后通过大型现场询问报告活动集中突破目标人群（凡是来参与报告者基本都是有就读需求的人）。演讲现场优秀学子的真情表明，教化专家的淳淳说教，学校领导的教学规划，定将一石激起千层浪，燃起生源对就读技术培训学校的前途热望，激起就读热忱。然后是报名参与“博华胜利之旅”，学校招生一举锁定乾坤。活动主题：“走进博华，打造精英”大型询问报告会活动。活动时间：待定第一阶段，在春节之前启动。选择不同地区，集中做几场报告（报告会的时间和地点已在年画和宣扬单上注明）；其次阶段，春节过后再起高潮。选择几个地区集中做报告（报告会的时间和地点已在年画和宣扬单上注明）。活动目的：走近消费者，介绍博华学校，现场促销，劝服目

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