某咨询公司营销策略分析

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.成都管理咨咨询公司司营销策策略分析析目前，成都都管理咨咨询公司司的数量量近千家家，管理理咨询公公司如何何在给客客户提供供广泛且且专业的的管理咨咨询服务务的同时时，制定定好自身身的营销销策略，在在成都管管理咨询询界独树树一帜？成都大大势管理理顾问公公司认为为，咨询询顾问和和客户之之间的关关系是咨咨询专业业的核心心。当咨咨询公司司评估和和制定战战略时，客客户充当当着特殊殊的角色色。1.客户的的基础咨询业与许许多其他他专业服服务一样样，拥有有稳定的的经常来来的客户户或许比比提供卓卓越的产产品更加加重要。根根据以往往的经验验了解并并信任咨咨询公司司的客户户们，有有了新的的工作仍仍然准备备回来找找你，这这是一笔笔重要的的资产。咨询专业的的战略家家们一定定会倾注注极大的的注意力力去留住住现有的的客户，并并向现有有的客户户营销和和制定其其它的战战略。这这已由重重复业务务的统计计数据所所证实，即即在某些些公司，重重复业务务已占到到总收益益的755-855%。咨询师和

2、客客户之间间的关系系是咨询询专业的的核心。当当咨询公公司评估估和制定定战略时时，客户户充当着着特殊的的角色，向向客户学学习的确确是重大大的战略略选择。不不询问客客户的所所思、所所想，就就得出公公司能力力和未来来前景的的结论，这这样的做做法过于于自信，它它往往是是徒劳的的。公司必须准准确地了了解客户户是怎么么想的。有有关于服服务的客客户反馈馈信息，可可以从项项目评价价、与客客户组织织管理者者的联系系、行业业会议和和研讨会会，以及及其他渠渠道中得得到。在在评估和和制定战战略时，所所有上述述信息都都必须认认真仔细细地审查查。除此此之外，可可以向客客户询问问一些具具体的问问题，关关于他们们预计的的未来需需要和需需求。他他们会给给咨询师师提供宝宝贵的建建议。与经常性客客户建立立联系并并加以管管理，是是专业咨咨询管理理的又一一项重要要任务。没没有客户户，就没没有咨询询。咨询询师不可可能备货货，一旦旦找到客客户，马马上供应应。事实实上，客客户是服服务生产产的直接接参与者者。最低低限度，他他(或她她)要帮帮助咨询询师确定定服务的的范围，提提供必要要的信息息，然后后听取建建议。在在咨询过过程中，是是客户

3、在在“生产”，而咨咨询师，正正如常常常强调的的，他主主要充当当媒介的的作用。“向客户学习，与客户一同工作”是咨询公司应该树立的观念。2.咨询服服务的营营销在该行业中中基础牢牢固的公公司不喜喜欢运用用各种营营销技术术，特别别是广告告，这不不足为奇奇。同样样的态度度也在咨咨询师协协会中流流行。在在美国，直直到二十十世纪七七十年代代末的竞竞争环境境中，广广告才被被认可为为一种正正当的、可可以接受受的专业业服务的的营销手手段。管理咨询必必须营销销其服务务主要有有两方面面的原因因：在竞争的环环境中，如如果他们们不进行行营销，他他们就不不能得到到他们能能够得到到并应该该得到的的客户和和市场份份额，继继而把他他们的位位置让给给了竞争争对手；即使不考虑虑竞争，营营销也是是需要的的，它使使合适的的咨询师师与需要要并准备备聘用他他(或她她)的客客户接触触。客户户可能不不知道你你的公司司，或者者对咨询询的内容容缺乏了了解，或或者只是是胆怯和和害羞，因因此，市市场营销销这一专专业方法法将扫除除这些障障碍并建建立双方方所需的的合作关关系。值得庆幸的的是，越越来越多多的咨询询师，实实际上还还有其他他行业的的人员，

4、把把市场营营销视为为服务概概念的固固有特征征。营销销并不是是凌驾于于专业服服务之上上，是专专业服务务本身需需要建立立并保持持一种有有效的咨咨询师与与客户的的关系。它它可以识识别客户户的需要要和要求求，揭示示客户的的心理，确确定专业业人员能能够为客客户服务务的最好好方法，并并使整个个咨询过过程运转转起来。按按照这种种观点，服服务营销销是一种种真正意意义上的的专业服服务所必必需的条条件。当当销售完完成时营营销并未未结束，合合同签定定后，咨咨询师仍仍继续营营销，直直到项目目开展及及项目完完成以后后。3.咨询中中的营销销方法(1)管理理咨询公公司营销销什么咨询营销受受到咨询询服务的的“不可感感知性”的严重重影响，客客户不能能充分观观察他们们打算购购买的“产品”并拿它它和其他他咨询师师提供的的产品相相比较。即即使咨询询师提供供结构化化的系统统和方法法体系使使产品的的可感知知性有所所增加，它它也永远远达不到到象工业业产品以以及其他他服务部部门提供供的产品品那样的的可感知知程度。咨询师所卖卖的是一一种服务务的承诺诺(但不不是保证证)，这这一承诺诺将满足足客户的的需要并并解决问问题。为为什么潜潜在客户

5、户仅仅购购买一个个承诺？为什么么他(或或她)愿愿意冒这这样的风风险？首先，客户户坚信(或只是是感觉)得到咨咨询师的的帮助或或许有用用。其次，客户户没有挑挑选的余余地购买任任何咨询询服务(不管是是从你非非常熟悉悉的人还还是你已已从别处处看到过过他们工工作的人人那里)都是购购买一种种承诺。在在别的公公司奏效效的办法法未必适适用于你你。不准准备冒这这个风险险也不准准备购买买承诺的的客户一一定不会会使用咨咨询师。最后，咨询询服务营营销绝不不能忽视视咨询公公司和该该公司雇雇佣的个个别专业业人员之之间的细细微差别别。的确确，在购购买一家家优秀的的专业公公司的服服务时，客客户通常常期望有有一定的的质量，完完整性甚甚至一致致性，以以反映公公司整体体的技术术专长和和组织文文化。然然而，咨咨询师也也是人，绝绝对的一一致不仅仅是不可可能的，而而且也是是没有必必要的。见见多识广广的客户户了解公公司的形形象，技技术专长长及标准准和单个个咨询师师的能力力、个性性及风格格之间差差异。因因此，咨咨询公司司不仅要要营销自自己而且且要营销销它的每每个成员员和小组组。(2)咨询询营销:七项基基本原则则经验表明，成成功的咨咨

6、询服务务营销必必须遵循循一定的的基本原原则：把客户的需需要和要要求视为为营销活活动的核核心把潜在客户户不需要要或不想想购买的的东西卖卖给他们们是没有有道理的的。如果果客户听听说你是是一位卓卓越的非非常成功功的专业业人员时时可能很很高兴，但但更为重重要的是是要使客客户确信信你关心心他(或或她)，了了解情况况，随时时耐心倾倾听他(或她)的意见见，能帮帮助找到到有利于于其业务务的解决决问题的的办法并并付诸实实施。这这是一条条金科玉玉律。你你的营销销努力必必须是以以客户为为中心，而而不是以以咨询师师为中心心。你对对客户的的关注必必须是真真挚的，并并甚于对对你自身身的关注注。记住每个客客户都是是唯一的的你过去的经经验和成成就是一一笔重要要的财富富。但这这些也可可能成为为陷阱：你可能能感觉你你事先已已经对新新客户的的需要了了解得很很清楚-你以以前不是是处理过过很多同同样的情情况吗？但即使使所有其其他条件件都一样样(实际际上是不不可能的的)，涉涉及的人人也总有有不同。要要了解新新客户的的唯一性性。告诉诉客户你你会提出出新颖的的解决方方案，而而不是盲盲目模仿仿为其他他条件而而设计的的模型。要有自知之之

7、明提供和销售售你不能能完全胜胜任的服服务是很很有诱惑惑力的。常常常，一一个信任任你的客客户在把把工作委委托给你你时不会会要求表表明你能能胜任的的任何证证据。屈屈从于这这样的诱诱惑是违违背职业业道德的的；客户户的利益益可能会会严重受受损。这这也是一一个技术术判断问问题。营营销能力力也涉及及你能否否真实地地评价你你自己的的能力。不要过分宣宣传营销会产生生期望和和约定。营营销过度度可能会会产生公公司无法法满足的的期望。这这样做可可能会产产生负效效应甚至至违背职职业道德德:有些些客户可可能急需需你的帮帮助，你你答应了了，但做做不到。或或者过度度的销售售努力会会迫使你你招收一一些没有有经验的的咨询师师，并立立即派去去为客户户服务，但但却不能能对他们们加以培培训和监监督。不要贬低别别的咨询询师在和客户讨讨论的过过程中，经经常会谈谈及有关关你的竞竞争对手手的方法法和能力力等问题题。如果果你对他他们的情情况有所所了解，你你当然可可以如实实地提供供有关他他们的信信息。不不过，提提供歪曲曲的或带带有偏见见的信息息，以及及对竞争争对手做做诋毁的的评价借借以影响响你的客客户的做做法是违违背职业业道德的的。一个

8、个老练的的客户往往往把这这些诋毁毁的评价价视为你你软弱无无能而不不是强有有力的表表现。绝对不要忘忘记你是是在营销销专业服服务管理咨询师师要有事事业心，有有创新精精神，有有时在营营销方面面还要有有闯劲。他他们可能能从其他他部门的的营销中中获得大大量知识识。但你你不是在在卖饼干干或洗衣衣粉。在在选择确确当的营营销方法法和技术术时，对对于所提提供的服服务的专专业特性性，客户户的敏感感性，以以及当地地的文化化价值观观和准则则等方面面都不可可忽视。尽力在营销销和履约约方面都都具有高高超的专专业表现现有些咨询师师，在没没能保证证人员配配备、质质量控制制和完工工期限的的前提下下，就致致力于寻寻找新客客户，并并给予同同样的质质量水平平践约，而而且也没没能尽力力做到使使客户满满意。营营销是一一个过程程，并不不以合同同签署为为约束，树树立这种种观念是是有益的的。任务务的履行行，完美美的服务务，是营营销的重重要方面面。不定期的论论文和小小册子。如如果管理理咨询师师能通过过技术和和信息论论文、指指南、报报告、简简讯、手手册、一一览表和和其他资资料等方方式来和和现有的的或潜在在的客户户们分享享某些知知识和经经验

9、，将将深受他他们欢迎迎。所有有出版物物都应当当包括作作者所在在咨询公公司的简简介、公公司及其其服务的的有关信信息，(如果允允许的话话)还要要有出版版物中披披露过某某些经验验的客户户组织的的有关信信息。和公共信息息媒体的的关系。公公共信息息媒体，如如出版界界、电视视或广播播一直在在不断寻寻找其深深孚众望望的信息息。管理理咨询师师拥有或或可以帮帮助收集集、组织织并提供供一些这这样的信信息-例如，关关于商业业和金融融的发展展动向，技技术发展展对工厂厂和办公公室工作作的影响响，新的的节能技技术，或或是贸易易政策对对投资决决策可能能带来的的影响等等。(3)交叉叉销售交叉销售时时下很流流行，虽虽然在目目前的专专业实践践中对此此尚有争争议。我我们说的的交叉销销售，指指的是通通过在某某一服务务领域内内(审计计，财务务咨询)建立的的客户联联系和业业务用于于向该客客户销售售另外领领域的服服务(战战略咨询询，工程程，法律律顾问)。通常常，一家家咨询公公司或集集团的两两个或两两个以上上的部门门要参与与进来。审计与管理理咨询的的关系通通常被用用来作为为交叉销销售的典典型范例例。某些些审计师师会直接接指出存存在的缺缺陷或未未充分利利用的资资源，然然后由咨咨询服务务来解决决这些“病症”。或者者方法可可以更巧巧妙些：若公司司与审计计或其它它领域的的客户已已有良好好关系，则则可以利利用这点点使客户户与公司司内其它它服务部部门建立立关系，希希望现存存关系可可为新部部门的项项目洽谈谈减小阻阻力。在在某些情情况下，客客户自己己会主动动找上门门来，以以避免为为寻找新新服务商商花费更更多精力力和时间间。10.4.202211:3311:33:5322.10.d11时33分11时33分53秒Oct. 4, 224 October 202211:33:53 PM11:33:532022年10月4日星期二11:33:53

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