最新业务员薪酬管理制度方案

1、业务员薪酬管理制度一. 员工工资及福利A. 试用员工工资待遇（三个月）1. 底薪1800元/月，当月任务：必须当月销售飞马仕节油器6个；2. 当月完成销售数量在2个的，工资待遇为：1000元；3, 当月本人业绩量超过6个，超额部分金额X5%作为奖励4、当月无业绩的，公司给付基本生活费450元（含交通费50元、手机话费补贴100元）5, 试用员工享受公司三天的免费岗前培训课程，合格者正式上岗。B. 正式员工工资待遇（取消底薪制）1, 当月个人零售额X15%二当月工资2, 享受公司年底一次性奖金3000元。3, 当月享有交通费100元，手机话费补贴100元4, 享受公司三天的（职业主管成长和初级讲师）培训班D. 业务主任津贴1, 享有正式员工的一切待遇2, 增加提成：当月本人直辖团队累计业绩（包括本人业绩）X3%3, 当月享有手机话费补贴150元，交通费补贴200元。4, 享受公司三天（职业经理人成长和中级讲师）培训班E, 业务经理津贴1. 享有正式员工和主任的一切待遇2. 在晋升主任后的1-3个月内，直接或间接育成二个以上营业组，当月各小组累计业绩X2%3. 当月享有手机话费补贴200元

2、，交通费补贴300元。4. 享受公司三天（职业髙级经理人成长和髙级讲师）培训班F. 奖金分配是指公司业务部当月销售额X2%的基金，公司以当月各级业务人员排名前3名分别给予（奖金）或奖品，具体分配作如下规定：第一名：奖基金总额的50%,第二名：奖基金总额的30%,第三名：奖基金总额的20%,G, 半年度旅游奖金：是指公司营销部当月销售额XI%的基金，经过半年的业绩累计，员工在公司工作6个月以上的，个人业绩排名公司前三名的员工，第一名：50%,第二名：30%,第三名：20%给予奖金二. 各级员工的定级1. 业务员是指：年满22周岁以上，身体健康并持有高中以上的学历，经公司正式录用和接受公司三天的新人岗前培训，具体要求是：填写个人求职表一份，二张二寸无冠照片和一张五寸生活照片，并提供个人身份证和学历证（原件）以及复印件各一份；试用期内个人业绩当月不得低于1360元（二个节油器）。2. 业务主任（主管）是指本人直接推荐二位以上员工，小组当月人力很多于3人（不含本人），当月小组业绩不底于1.8万元的业绩标准；3. 业务经理是指本人直接育成2个营业组（每个小组人力很多于3人，不含本人），当月团队业

3、绩很多于3万元的业绩标准，个人季度业绩很多于直接销售2单；三. 各级业务员工的收益分析（例如）1. 某员工当月业绩2万元X佣金系数15%=3000元，当月个人业务排名公司（假定当月公司销售部业绩是10万元），你排名第一名（10万X2%）x50%=1000元，该业务员当月收入：3000元+1000元=4000元;2. 某业务主任当月个人业绩1.8万元，团队业绩4万元，当月个人业绩排名销售部第二名，这位主任的当月收入是：1.8万元X15%=2700元，团队业绩4万元X3%的主任津贴=1200元，奖金（10万X2%）X2%=500元，该主任的各项收入：2700+1200+500=4300元业务员薪酬激励方案好的销售激励政策，不但能够提高员工的工作效率，而且能够减少企业的综合成本，提升企业效益。商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。不过，多数企业管理人员,并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。下面作者以真实客户案例为背景，介绍三

4、种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。直销模式下的激励政策1. 企业介绍A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。2. 销售工作特点工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。3. 销售人员特点销售人员两极分化严重，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。4. 销售人员需求分析初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上

5、获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。5. 薪酬激励方案分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入二基本工资+（当期销售额一销售定额）X提成率”或“个人收入二基本工资+（当期销售额一销售定额）X毛利率X提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。（注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性）在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。6. 辅助激励方案初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员能够把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训,在保持原有薪酬福利水平下,适当考虑长期激励。渠道

6、销售模式下的激励政策1. 企业介绍B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。2. 销售工作特点全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。3. 销售人员特点超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。4. 销售人员需求分析办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望

7、也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。5. 薪酬激励方案销售人员薪酬二基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。办事处主任薪酬釆用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。办事处主任薪酬二基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。业务员薪酬二基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。6, 薪酬激励方案的优点(1) 改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训；(2) 对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得；(3) 引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售；(4) 通

8、过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品；(5) 提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。混合销售模式下的激励政策1. 企业介绍C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来，C公司己经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。当前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务，为多种领域提供优质产品与解决方案。2. 销售工作特点C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。3, 销售人员特点C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关

9、专业，掌握英语和日语两门外语，在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到30人的销售队伍，完成年度170万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。5. 销售人员需求分析每个销售人员不但是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。6, 薪酬激励方案C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府釆购，釆购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。所以核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。具体办法：销售人员根据上一年度个人销售任务达成（财务到账为准）占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况，动态定级。销售人员薪酬二固定工资+年度奖金，年度奖金的发放办法详见表2。综上，我们对三种销售人员的激励模式做以下总结，见表3。要提醒管理者的是，虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的典型性，但通常来说，激励策略的制定还要根据企业发展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同，不可盲目效仿。

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