暗促玫瑰花香四溢

1、“暗促”玫瑰 花香四溢编前：为厂商朋友答疑解惑、排忧解难是“华糖诊所”的办栏宗旨，这里是一个互动的场所，是一个开放的领域，也是一个沟通的平台。本刊46期推出的“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开一文，受到了读者的广泛关注和强烈反响。作为对大家的一个回复，我们及时整理了关于“暗促”的第二篇文章，希望能更好地帮大家解读“暗促”。同时，“华糖诊所”真诚地邀请您长久的关注，并加入到我们的讨论中来。 拥抱“暗促”玫瑰 山东周周先生： 贵刊446期的的“华糖诊诊所”中提到到的“暗促”是一个个很值得得探讨的的问题。从从明目张张胆地给给服务员员开瓶费费到用心心良苦地地浇灌“暗促”玫瑰，我我们看到到了促销销手段不不断地深深入化、多多元化，这这也是市市场竞争争的必然然。但是是，“暗促”之所以以要“暗”的根本本原因是是经销商商的促销销方式与与酒店管管理及其其利益产产生了冲冲突。 一方面面，服务务员通过过促销得得到额外外收入过过高会扰扰乱酒店店的薪酬酬体系。就就像嘉宾宾肖飞先先生所说说的那样样“他们的的薪酬比比店堂经经理或者者主管都都高酒店怎怎么能没没有意见见呢？” 另一方方面，现现在的消消费者越越来越理理性了，他他

2、们在了了解到一一些“开瓶费费”等现象象的本质质后会对对酒店服服务员推推销产生生抵触情情绪，进进而会对对酒店产产生不良良印象。很很多“自带酒酒水”的消费费者就说说明了这这一点。 “暗促促”也好，“明促”也罢，无无论如何何在酒店店的促销销还是要要做的。我我认为促促销的关关键是尽尽量避免免或减少少与酒店店管理及及其利益益方面的的冲突，甚甚至是开开展有利利于酒店店利益的的促销活活动。比比如，一一些葡萄萄酒经销销商在酒酒店开展展“浪漫风风情葡萄萄酒文化化周”之类的的活动，不不仅促进进了自己己产品的的销量还还提高了了酒店的的客流量量。 此外，与与酒店的的关系问问题，我我是这样样看待的的：与酒酒店老板板及管理理层搞好好关系是是很重要要的，但但搞好关关系的前前提还是是与酒店店的管理理及其利利益的尽尽量少的的冲突。如如果你的的促销活活动对酒酒店的利利益没有有损害，甚甚至有利利于酒店店，客情情关系自自然会越越来越好好；如果果你的促促销和酒酒店的冲冲突很明明显，即即使以前前和酒店店的关系系再“铁”，酒店店老板再再讲义气气，也会会有关系系恶化的的一天。 诊所备备忘： “暗暗促”，酒店店玫瑰静静悄悄地地开，这这

3、篇文章章从111月211日发表表在营销销传播网网上至今今（122月111日），阅阅读次数数已经有有48778次，并并先后有有16人人给予评评分，这这样一个个结果代代表了读读者对这这篇文章章的关注注，对我我们“华糖诊诊所”这个栏栏目的认认同。为为厂商朋朋友答疑疑解惑、排排忧解难难是“华糖诊诊所”不变的的宗旨。 “暗促”实实际上是是探索促促销方式式差异化化的过程程，新颖颖的促销销带来更更多的利利润，没没人会把把自己摸摸索到的的促销绝绝招公布布出去，被被同行复复制，从从而冲击击自己的的市场。而而现阶段段促销方方式的严严重雷同同使促销销走入了了困局，我我们不禁禁要问：有没有有新颖有有效的促促销？“暗促”是促销销的先驱驱使者，如如何在能能够被酒酒店终端端容纳的的情况下下顺利开开展，还还请厂商商朋友在在实践中中仔细领领悟、大大胆创新新。 变废为为宝，“暗促”真妙 河北李李先生： 看到华华糖商情情第446期杂杂志时，“暗促”这个词汇瞬时吸引了我的眼球，我不仅读到了全面、透彻营销分析，而且还引起了我深深的共鸣。结合实践经验，我谈一谈自己对“暗促”的体会。 我是郎郎酒的经经销商，为为了提升升销量，我我自

4、己搞搞了一个个“喝郎酒酒，刮卡卡得奖”的终端端促销活活动，面面对消费费者，以以刮刮卡卡的形式式承诺给给再次购购买郎酒酒的消费费者三个个等级的的折扣，平平均到每每瓶酒上上折价110元。但但活动搞搞了一段段时间，并并不见什什么效果果，消费费者不买买帐，刮刮刮卡成成了一堆堆废纸。一一时间我我也没辙辙了。偏偏偏那段段时间有有一家酒酒店老板板对我在在酒店设设置的促促销（开开瓶费）还还表现出出了不满满。愁呀呀。“穷则变变，变则则通”。一天天我突发发奇想，把把刮刮卡卡用到酒酒店服务务员身上上试试，服服务员拿拿到卡之之后可以以定期到到我这里里来兑现现金，就就这么办办了。结结果还真真的让我我喜出望望外，酒酒店的销销量有了了明显的的提高，由由于形式式隐蔽，酒酒店老板板对我也也没了脾脾气。这这时，那那堆一度度成为废废纸的刮刮刮卡成成了为我我提高销销量的宝宝贝，我我不禁心心生感叹叹：暗促促的魅力力真是无无穷呀！ 诊所备忘： 比起大大量的关关注和认认同，李李先生变变废为宝宝、成功功“暗促”的事例例显得更更有分量量。“暗促”要的就就是超高高收益这这样的效效果，我我们探讨讨“暗促”话题的的目的，就就是要征征集更有有

5、实际操操作性的的方法。在在感谢李李先生及及时反馈馈意见的的同时，我我还要对对他敢于于创新、善善于变通通的营销销思路投投以赞赏赏的目光光。想拉拉动消费费，所以以李先生生为消费费者制造造了折扣扣刮刮卡卡，但消消费者不不买帐，刮刮刮卡成成了废纸纸一堆。为为了避免免酒店老老板对酒酒店促销销的封杀杀，刮刮刮卡转移移到了酒酒店服务务员身上上，废物物利用，却却达到了了最佳效效果。营营销运作作要的就就是这样样的境界界，“暗促”要的就就是这样样的效果果。如何何做到？借鉴行行业内的的经验，站站在自己己的市场场上用心心钻研，持持续实践践。 “价值值链营销销”取代“暗促” 营销人人曾祥文文： “暗促促”是贿赂赂营销，并并且层次次不高，仅仅仅是技技巧而已已；采用用“价值链链营销”的战略略，可以以顺手打打败所有有“暗促”。 (1)“暗促”只对同同质化的的产品与与服务有有效；当当你的差差异化达达到酒店店赖以形形成或维维持其特特色的时时候，你你就成了了酒店的的战略物物资基地地、核心心供应商商，就没没有了“暗促”的必要要。 （2）“暗促”的出发点是拦截酒店以酒店的名义吸引来的顾客，供货商的产品与服务仅仅能转化酒店已有、

6、将有购买力的购买对象，却对酒店的销售额没有贡献，且加大酒店的交易成本，酒店当然反感；如果酒店是供货商整体营销活动的一个有机环节，即是供货商整体营销活动的活动场所平台，是“企业增值链”中的一个环节，这时候，酒店就会成为乐于合作的伙伴。“暗促”也就没有必要了。 （3）案案例：剑剑南春品品之味（广广州共好好酒业公公司）今今年才在在广东上上市两个个月，作作为新产产品，已已迅速进进入一三三个大中中城市的的中高档档酒店，并并实现销销售几百百万，却却没有给给酒店任任何进场场费，也也没有打打促销战战，200%的酒酒店是主主动进场场，另880%的的酒店是是酒店方方面主动动要求进进货。原原因是：该公司司对内全全面导入入“项目营营销”体系，以以“项目经经理”为轴心心、整合合经销商商等一系系列“渠道资资源”、进攻攻细分市市场，迅迅速在婚婚宴用酒酒、企业业业务会会议用酒酒等细分分市场领领域取得得垄断性性地位，进进场酒店店纷纷翻翻单，未未进场酒酒店争做做要成为为品之味味的“服务平平台”，成为为“企业价价值链”中的一一环。不不拼促销销、不拼拼消耗，与与酒店“共好”，这样样走出了了促销的的困局，也也使“暗促”的负面面

7、影响化化为云淡淡风轻。 诊所备备忘： 别样的的观点总总是可以以给我们们更多的的启发，曾曾老师提提到的“价值链链营销”就为我我们探索索新的促促销方式式和提高高销量提提供了另另一条思思路。使使酒店成成为供货货商整体体营销体体系的一一个有机机环节，让让更多的的渠道利利润分配配到酒店店中，而而不仅仅仅是零售售利润那那么简单单，这样样“暗促”就没有有了存在在的必要要。 随着渠渠道变革革，销售售环节减减少，酒酒店可能能成为供供货商整整体营销销体系的的一个有有机环节节，但近近一段时时期，只只可能是是代表发发展趋势势的少数数现象，不不可能得得到普遍遍推广。因因为酒水水作为中中国的传传统产业业，有着着繁杂的的“规矩”，让竞竞争局势势打破这这些“规矩”，并建建立健全全合理的的新产业业秩序，并并不是一一朝两夕夕就可以以完成的的事。所所以，曾曾老师的的“价值链链营销”可以作作为行业业发展的的一面旗旗帜，在在经济变变革的春春风中迎迎风招展展；但也也许现实实是最大大的问题题，拿来来就能用用的解决决问题的的方法更更具吸引引力，我我们对“暗促”的讨论论还是有有相当价价值的，而而且对“暗促”及其他他新颖促促销方式式的关注注一直会会持续下下去。 欢迎与与作者探探讨您的的观点和和看法，电电子邮件件：qiingppinggyuxxsohhux

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