博弈与决策--吴维库

1、博弈与决策讲师:吴维库博士 第一讲 运用博弈建立与比较竞争优势 大家好，欢迎同我一起走进竞争分析与博弈课堂. 两个人出来看风景，大家都没少看,一个人就率先精明了,他说我要比你早看一步,然后他就快走一步;第二个人发现，你快走我也不是没腿,第二个人快走两步;第一个人没招了,快走四步,第二个人八步，最后变成了赛跑.俩人本来是出来看风景的，最后变成了赛跑，大家谁也啥都没看见.这个故事用来启动竞争分析与博弈。我们来到这个世界上是来看风景的,还是来赛跑的？这就需要解决竞分析的问题。 1、竞争的定义 牛津辞典这样定义竞争：竞争是拥有同样商品的厂商之间为争夺顾客而进行的斗争。中国人对竞争是这样分的:对辩曰争，并逐曰竞,“竞在行动上，“争”在口舌上.当我们研究竞争的时候，我们要解决四个问题：同谁争、争什么、在哪争、如何争。 2、竞争的层次 竞争的三个层次 首先要搞清楚，竞争是分层次的，我把竞争分成三个层次: EO,一个企业同另一个企业的竞争,最开始是C同CO的竞争，一个老总比另外一个老总率先聪明，那他就有比较竞争优势了，老总和老总竞争互动,彼此具有学习能力,过一段时间以后,再参加同样的培训，读同样的书，

2、大家水平就相当了，这时就没有比较竞争优势了。 高管团队,哪一个企业的高管团队比另外一个企业高管团队更有竞争力，那他将具有比较竞争优势，比方我的人力资源总监比你的人力资源总监有竞争力,那么我就比你具有竞争优势,所以一些企业就从其他的优秀企业去挖人力资源总监,比方说都从那些优秀的跨国公司挖一个人力资源总监来,最后总监和总监的过招彼此也相当了，大家又出来学习培训,参加同样的培训班、听同样的课、读同样的案例、读同样的书,最后大家水平又相当了，所以高管团队又没有比较竞争优势了. 员工，企业与企业的竞争进入更深层次,员工同员工的竞争,哪一个企业率先提升了员工的竞争力，他将具有比较竞争优势,就像蜜蜂一样,花蜜是由一个一个的蜜蜂采集来的,所以一个蜂群的蜜蜂比另外一个蜂群的单个蜜蜂有力量，那它就具有竞争优势。 我们就这样把竞争分为三个层次:CE同CO、高管团队同高管团队、员工同员工。我们研究竞争的目的是用一种思想、用智慧全方位提升员工的竞争力。3、竞争的目的比较竞争优势 竞争的目的是获得比较竞争优势,关于什么是比较竞争优势，我们这样来描述:不在于你多强，在于你比对手强;不在于你多差，在于对手比你更差。案

3、例：雅典奥运会射击运动员贾占波夺冠 比方说在一个都是盲人的国家里,一个眼睛的人就能当国王。雅典奥运会上，射击运动员贾占波最后一枪的时候，他落后了美国选手三环，本来已经绝望了，没想到美国选手最后一枪打完，靶上居然没有眼,后来在邻居靶上找到一个眼，贾占波捡了个冠军。我们就用这种案例来说明什么叫比较竞争优势.案例:猎人打猎的故事最经典的比较竞争优势是，森林里两个猎人打猎的故事：森林里两个猎人打猎，当他们的子弹打光以后，他们在一棵树下休息，这时出现一只很大的熊，一个人系鞋带就准备跑，第二个人就说,“别跑了，我们根本跑不过熊,第一个人说，“不要紧,我跑过你就行了.这个案例用来说明比较优势原理是有效的。但是我们把这个案例放大，用在不同环境下，这个案例的目的是不一样的.比方说,你想塑造团队,这个案例用在塑造团队上,它是反面教材,如果俩人联合起来对付熊,熊有可能被吓跑，所以缔造一个团队,这是反面教材。要是缔造团队与团队之间的竞争，你把对手当中另外一个人，你也是当中一个人，那么这也是正面教材。 如果用博弈论研究这个猎人和熊的案例，先跑的不一定赢,我的设计是在什么情况下先跑的他会死，请大家出主意。第一,后

4、跑的比第一个跑得更快,所以先跑的就死；第二个人装死,那第一个人也会死；还有就是熊也会判断,第一个先跑的比较胖，剩下的比较瘦小，熊会判断,努力一次找个肉多的，先跑的也会死.所以用博弈论研究，先跑的不一定赢。我们在研究竞争与分析的时候就要解决这类问题,所以不在于你多强在于你比对手强，不在于你多差在于对手比你更差。 中国的肉食主要来源于猪和鸡，也就是猪肉、鸡肉，大家都希望鸡肉更好吃一点，结果有一种鸡，说它是吃草原上的虫长大的，这叫草原绿鸟鸡。当我把这个案例和中国饲料行业的老总去介绍的时候，我说你看人家的鸡，是吃虫长大的，不像我们其他的鸡是吃饲料长大的,饲料行业的老总告诉我，别听他们瞎吹，这个鸡如果是吃虫长大的，那么草原上的虫就要非常多,如果草原上的虫长到足够多的时候,就会把草吃没,那么就没有草原了.我听了人家说的，觉得人家说得真有道理，这鸡不可能完全吃虫长大的。用比较优势原理来研究这个案例，还真的就有效:草原绿鸟鸡虽然不能靠虫吃饱,但是至少它吃掉一些虫,和没吃过虫的鸡相比,它至少吃过肉,还有就是它可以在草原上走走,这一走心情舒畅，呼吸的空气也好,总会比憋在鸡窝里吃饲料长大的鸡肉要好吃点。饲料

5、行业的老总终于认可了我，这也是一种比较竞争优势，所以要搞清楚同谁争、争什么、在哪争、如何争。4、如何获得比较竞争优势选择对手的重要性 同谁争是第一个要解决的问题，搞清楚谁是对手，选择好对手与选择好朋友同样重要.你能走多远取决于你同谁走在一起，你能走多快取决于你同谁走在一块。在一个老弱病残的兵团里，你就是走在第一位,也比那些童子军走的要慢，所以选择好朋友和选择好对手是同样重要的,就是近朱者赤，近墨者黑。到底谁是对手的呢？我们用案例来说明。 案例:野马之死 非洲草原生长着野马,也生长着吸血蝙蝠，结果蝙蝠就叮在马身上吃马血,马很恼火,就使出了绝招来对付蝙蝠，马有什么绝招呢？马的绝招有奔跑、跳跃、咆哮、尥蹶子,但是这些招根本伤不到蝙蝠,它们在舒服地吃着血,一直到吃饱了蝙蝠才飞走，蝙蝠飞走了，马死了，请判断马是怎么死的。马是累死的、气死的、窝囊死的,用东北话说是憋屈死了。那么它为什么死了呢?它选错了对手，对手在暗处,它在明处,还有它的方法不对.如果方法不对会伤害自己，它想对付对手结果对手没死掉,它自己弄死了，所以选择谁是对手。 案例：麻雀与小猫 在企业内部,由于有竞争,因此会发生摩擦，用不好竞争

6、原理就会导致企业整体出现问题。我们看一个小案例：一只麻雀和一只小猫从小就是好朋友，俩人玩耍得比较开心,因为它们两个都小，而且又是一块长大，所以互相彼此都是好朋友，没有敌意。结果有一天来了个新麻雀，新麻雀、老麻雀、小猫三个在一起玩耍，结果两只麻雀打起来了，老麻雀凭老关系找到小猫帮忙,小猫不帮忙,老麻雀说那只新麻雀的肉好吃,在老麻雀的诱导下，小猫吃掉了新麻雀。这只小猫以前从来没有吃过麻雀,它发现麻雀太好吃了，从此就昼思夜想什么时候还有麻雀可吃，终于有一天突然想明白了，原来老麻雀老朋友就是个麻雀,然后就把它咬死吃掉了。请大家用这个案例进行深入的分析，它给我们的启发是什么? 思维拓展 我们来分享一下，在全国各地其他地方讲学我们获得的道理：1. 要互相补台，不要互相拆台，否则整体倒台,互相补台,好戏连台,互相拆台，一起倒台。 2. 弱者不要率先打破平衡，弱者之所以能够生存，因为当前的环境对你有利，如果你打破了当前的平衡状态，结局不利的就是自己。 3. 保护好你所在的行业，行业如水，企业如鱼,行业如果没水,一个鱼也活不下去，猫的是一个行业,麻雀也属于一个行业，因此你不要破坏掉这个行业。再有就是搞清

7、楚谁是我们的对手,用毛主席的语录教育我们,“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。” 我们把这个案例再往大演绎,企业和环境的关系是船和水的关系，水能载舟，也能覆舟；企业和行业的关系是鱼和水的关系，行业无水,一个鱼也活不下去,所以企业要保护好行业的这盆水；企业和企业的关系是鱼和鱼的关系，他们的关系是大鱼吃小鱼,小鱼再吃小鱼，大家互相吃不了的时候，要平起平坐，共存了，所以像这样的案例,在市场上非常多.、如何判断谁是竞争对手 比如有一年南京冠生园月饼用去年的月饼馅做今年的月饼,结果被记者卧底曝光，曝光以后记者就问这个企业老总，为什么用去年的月饼馅做今年的月饼,这个老总说这是行业惯例。结果这个记者又问另外一个老总,说有人用去年的月饼馅做今年的月饼,你们企业做了吗，这个做月饼的老总说，确实有人这么干了，但是我们没有.消费者就搞清楚了谁干了,谁没干，那一年月饼就很大的滞销了,当然南京冠生园现在已经重新崛起了。它给我的启发就是，一个企业出问题不应该打倒一个行业，行业如果存在，这个企业还能够崛起，如果行业没了，这个行业内的企业都应该没有了，所以要搞清楚谁是对手，保护好这个行业. 螳

8、螂捕蝉，黄雀在后,到底谁是对手呢？日本松下公司招聘营销总监,经过层层培训、筛选提拔，有三个人入围了,最后一关的考试是把他们三个人放到广岛,让他们在那里渡过4小时,今天四点进，明天四点回，每人两千日元,谁剩钱多，谁做营销总监。营销总监都是聪明人，第一个人捕捉到了这里有一个机会，他发现这里的人被原子弹炸过，最痛恨的就是原子弹，他弄了个纸箱，上面写着大大的字:把原子弹赶出地球，纪念广岛原子弹爆炸四十周年募捐，这个人很快有钱了.第二个人装瞎，用墨镜把眼睛盖住，二手吉他、琴盒放在地上卖唱，日本人也给了这个人点钱。第三个人贪吃，把钱吃的差不多了，没有钱住旅馆,只好钻在破旧汽车里睡了一晚。这就是三个人,第一个人募捐,第二个人卖唱，第三个人贪吃,请你判断最后胜出的是谁?第二天下午快到四点了,来了个大胡子警察,带个墨镜,拿个手枪来到第一个人这里，用枪指着他问，谁让他在这里募捐，把证件拿出来看一下，第一个人没有证件,警察说他是骗子，要抓他走，第一个人吓得钱也不要了，拼命跑掉了。警察又来到第二个人这里，把那人的眼镜一摘,看到他实际上并不瞎,说他是骗子，扰乱治安要抓他走，第二个人吓得钱也不要了,拼命跑掉了。这

9、时已经快到四点了，第一个人和第二个人丢盔卸甲回到公司已经晚了，超过四点了，结果发现大胡子警察已经在公司了，这大胡子警察就是第三个人。第三个人睡醒以后,用玩具手枪收拾了前两个人，两人一看上当了，就和老的营销总监说,欺负他们俩不算本事。老营销总监说,在吃市场的同时，还要吃掉市场中的人。我们想用这个案例来解释，研究竞争的目的是要解决生存与发展的问题。所以企业在一个充满敌意的环境当中生存，要解决两个问题，生存与发展,要想生存就要防止被对手消灭,要想发展就要抓住顾客的需求，设法控制影响对手。 我们从大框架里来判断,谁是你的对手呢？我们用大视野来定义,凡是和你有削弱利益竞争关系的,都叫竞争对手；凡是削弱你利益、力量的人都是你的对手。我们把对手分为静态的和动态的。从静态的来看，就是现在能看到的,包括同行业的人，替代品,最直接的对手是和自己力量相当的，也就是同一个战略集团内的是是你最强劲的对手。从动态来看,就是潜在的，目前你看不见，不知道什么时候他会出现,包括新进入行业的人,企业内的人才，还有就是想多角化进入本行业的人,甚至你的合作伙伴都有可能成为你的竞争对手，其中从内部分裂出去的人是你最强劲的对手。大家都知道蒙牛产生于伊利，蒙牛最开始的人员都是从伊利出来的，所以蒙牛今天成为伊利最强劲的对手。 一个搞建筑材料的企业，自己的研发人员辛辛苦苦研发，老总也在不断地投入研发,当这个新材料即将研发出来的时候，老总觉得快有收获了，投入快有产出了，没想到，对手把他的研发人员挖走了，在对手那里做出了这种材料，直接打击自己。这个老总在痛苦的状态下出来学习,见到我以后提出这个问题，如何抗击对手,如何对付当前的状态。我们首先问他有没有自己的律师，有没有律师可以保护他自己，老板说律师保护不了,没有历史资料,法律上也没有用武之地了。他给我的启发就是，你在竞争环境当中要有这种警觉,有人会挖你的人才，你的人才也会流失，因此企业家的头脑要足够的复杂，要知道现在不是你对手的人,将来他可能会成为你的对手。 所以现在给你的企业留一个作业，分析关键岗位的人他们是谁,然后给他们留个

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