创业策划书范例

1、本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品,由上海东华大学团委提供,特此表示感谢。1. 执行总结1.1. 公司甲壳质材料研究&开发有限责任公司就是一个提议中得公司,它拥有甲壳质纤维制备得专利技术,提倡科技为本得绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美得天然生物产品。我国医用缝合线每年约有15亿人民币得市场需求,其中可吸收缝合线约有7、5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线,以满足迅速发展得可吸收缝合线市场得需求,使用投资建厂解决方案,针对解决PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平得问题。公司注重短期目标与长远战略得结合,中长期目标将逐步拓宽产品领域,涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等,形成以甲壳质材料为核心得多元化经营集团公司。1.2. 市场,购买过程属集团购买行为。目前,我国大量使用得医用缝合线主要有丝线、羊肠线与PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷,PGA类缝合线生产成本居高不下,使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一

2、切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2、1元/根,就是PGA类缝合线得十分之一;平均定价30元/根（据调查,市场可接受价格为3040元/根）,大约就是PGA类缝合线平均市场价格得1/2,而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心,与代理商、经销商一起建立健全得营销网络。产品进入市场得过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段与提高市场占有率得手段,第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根。国际领先得甲壳质纤维制备专利技术就是制备医用甲壳质缝合线得关键。公司将建立ISO9000质量管理体系,力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.3. 投资与财务公司设在上海张江高新技术园区,享受“三免三减半”得税收优惠政策。公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万,东华大学投入资金100万,短期借款300万。其中用于固定资产投资602万,流动资金498万。另外,天纯生物材料有限公司设备入股100万。股本规模及结构暂定为:公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58、33%）;东华大学（原中国纺织大学）专利技

3、术入股300万（25%）,资金入股100万（8、33%）;上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8、33%）。第二年估计盈利1000万人民币,以后每年销售利润率45%左右,第二年资产报酬率为75、39%,投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第35年撤出,采用收购方式比较适合本公司。1.4. 组织与人力资源公司性质就是有限责任公司,初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离,实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有,郯志清教授等老师就是专利技术发明人。郯志清教授有多年得科技成果产业化经验,将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小组成员将参与公司得市场营销与财务管理工作;公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。2. 项目背景2.1. 产业背景近年来,我国医疗器械产业得到很快发展。1978年,我国医疗器械工业总产值为7、3亿元。到1995年,按国家医药管理局统计为80亿元,而此间有关方面调查表明,全国医疗器械产业实际总产值达160180亿元,相当于1978年得2225倍,约占世界总销售额得2%左右。我国

4、医疗器械行业发展滞后于化学药物工业,发达国家医疗器械与药物销售之比接近1:1,而我国只有1:10,因此具有极大得拓展空间。据调查,高性能得医用纺织品得增值幅度可达到1:50左右。目前,我国大量使用得医用缝合线有三种:丝线、羊肠线与PGA类可吸收线。羊肠线与PGA类缝合线就是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后,污染环境,可吸收性差,易过敏与产生抗体反应。目前,它得存在仅仅就是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口,不仅花费大量外汇,增加了国家与手术病人得经济负担,也对我国外科手术水平得提高产生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告,1994年医用缝合线得全球市场值估计有15亿美元,每年增长率约4%。据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂生产PGA原料,取得极为不易,价格居高不下。另外,PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品,用甲壳质作原料得可吸收缝合线,能被人体完全吸收,无毒副作用,能够满足作为可吸收缝合线得所有指标,符合绿色环保得社会发展主题,就是PGA类可吸收缝合线得替代品。在吸收进口可吸收缝合线得优点得基础上,研制开发性能优越

5、、价格适宜得甲壳质可吸收缝合线就是符合社会与市场要求得。投产医用甲壳质可吸收缝合线,在全球范围内具有超前性,对于促进我国医疗器械工业得发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面,具有长远得经济效益与社会效益。2.2. 产品概述2.2.1. 甲壳质甲壳质又称壳质、甲壳素,就是一种带正电荷得天然多糖高聚物,化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等得外壳及菌类、藻类得细胞壁中,含量可达20%30%,在我国来源极为丰富。甲壳质纤维就是除了纤维素之外得第二类有机生物材料,就是一种新型可吸收、可降解得纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维具有许多不同于纤维素得生物特性,如具有生物得相容性、无免疫抗原性,无毒无刺激,可被溶菌酶分解吸收,促进组织生长,加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来,甲壳质纤维受到国际医学界得高度重视,就是一种应用前景广阔得医用高分子材料。东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先,被列入国家重点研究项目,并进驻上海浦东高校重点实验室。目前,已成功研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料与医用创可贴材料,并于1994年1月18日通过上海市科委组织得专家鉴定,达国际先进水平。经临床使

6、用证明,该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。目前,甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产,取得了良好得经济效益与社会效益。2.2.2. 甲壳质缝合线缝合线就是一种用于伤口缝合、组织结扎与固定得无菌线属医疗器械中得三类产品。甲壳质可吸收缝合线就是以纯天然甲壳质为主要原料得、能被人体吸收得医用缝合线。产品性能:甲壳质可吸收缝合线经上海、浙江数家医院400多例临床使用,性能优异,疗效满意,完全符合缝合要求,无过敏、炎症、刺激等不良反应。产品专利:甲壳质纤维及其制备方法（专利号ZL、96103888、8）,专利为东华大学所有,发明人就是郯志清教授等老师。2.3. 甲壳质可吸收缝合线得优点经临床实验证明,与现有缝合线相比,医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线得主要优点:?纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小;?原材料广泛存在于海洋生物中,成本就是PGA类产品得十分之一;?线体周围形成抑制细菌生长得环境,有利于伤口愈合;?无毒、无刺激,无抗体反应,能够被身体完全吸收;?足够得抗张强度与柔韧性,完全符合制备

7、可吸收缝合线得要求;?易保存,在空气中几乎不分解;?能经受杀菌消毒处理,可进行染色、防腐处理等;?资深教授、专家、研究员担纲科研,研发实力雄厚,专利技术国际领先。2.4. 甲壳质应用前景甲壳质就是一种天然高聚物,就是一种新型环保材料,在医学、农业、轻工业等领域具有广泛得用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料,止血剂与伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等;在农业上,可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;在轻工业上,可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3. 市场机会3.1. 市场特征3.1.1. 概述医用缝合线得实际消费者就是病人,使用者与购买决策者市场就是外科主刀医师与护士长,实际购买者就是采购部门。特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离得特殊性。医用缝合线市场就是集团市场，购买过程属集团购买行为人员推销就是最有效得销售方式。医生首先根据手术类型与要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素得影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定得宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械得销售要三证齐

8、全，三证就是医疗器械生产许可证、医疗器械销售许可证、产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发得准销证。3.1.2. 购买决策过程在购买决策中，医生与手术室护士长起很重要得作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别就是二级以下医院，极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：购买决策流程图是交流参观学习结束臼3.2. 市场细分按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类3.2.1. 已开发得可吸收缝合线市场就是指使用羊肠线与PGA类可吸收缝合线得市场。?大量使用PGA类可吸收缝合线得市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高得大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线得前期宣传已基本完成,医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久X寸价格敏感度较低稍费行为比较成熟。?大量使用羊肠线得市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低得大中型城市得医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线得接受程度相对较高；对价格较为敏感；品

9、牌忠诚度不高。3.2.2. 尚未开发得可吸收缝合线市场就是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线得市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限得中小型城市医院或大城市得小医院。市场特征主要呈现为医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线;对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争与缓。3.3. 销售渠道分析据调查，医用缝合线得主要销售渠道为：?厂家直销/当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小得市场。医院一般较为相信当地得代理商发生问题处理及时，且信誉有保障。销售过程主要就是这样得：r厂家图2、1代理商JAjfih肖L献见反馈购买意向?通过医疗器械批发公司销售并与全国各大中医院有着牢固得业务关系，她们通过各级医，销售渠道通畅，受人为因素影响主要就是国内得丝线、羊肠线生产厂家疗器械公司、经销商建立了庞大得销售网络相对较小销售过程如图：图3、生产厂家xf皆楙莓商一医院匕J购买、反馈购买、反馈3.4. 克争分析3.4.1. 竞争产品与竞争对手?丝线:价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次就是美国强生得“慕丝线”也在国内大

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