基于价值创造的双赢谈判实战训练

1、 基于价值创造的双赢谈判实战训练一、 培训对象：采购人员、管理者、营销人员、销售人员、二、 培训课程、时间及费用序号时 间课 程 名 称课程时间（小时）讲 师费 用12天双赢商务谈判12 孙行健面议三、 课程背景在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？ 价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？ 软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？ 谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？ 强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？ 公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？ 不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？四、 课程目标学习高效谈判者的风格，学会用谈判力学模型分析谈判环境，制订谈判策略，计划谈判方案，掌握常用的谈

2、判技巧。 五、 课程收益15l 根据买卖关系构建有效的谈判策略 l 运用谈判力场模型分析谈判引力l 谈判风格测试l 掌握五种说服方法l 掌握开价与还价技术l “BATNA”评估模型l 用“解构法”估算对方底价l 运用博弈论进行策略分析l “决策树”和“沉锚效应”l 寻找差异创造价值六、 培训讲师华为老将-孙行健桑德拉（中国） 高级顾问深圳市科技孵化器协会及留学创业园 营销教练上海交大安泰经济管理学院 特邀讲师中财华路财经研究院 理事兼研究员教育背景：清华大学MBA 机械工程及计算机网络工程双学士工作经历：曾任外企部门经理；1995年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；2007年，应邀出任任美国Black&Deck小家电亚太区业务运营负责人。2009年进入咨询界，专心从事战略营销咨询、

3、销售体系搭建、商务谈判教练等工作。专长领域：l 擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。l 精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。l 对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点，l 较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。顾问观点： 思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。 速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。 企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。 企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程咨询业绩： 辅导白云电器，建立新型营销系统。 多次服务格兰仕，传授狼性营销、双赢商务谈判； 服务农业银行安徽、湖南、甘肃等分行，主讲狼性营销、执行力等；服务企业：TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器。授课风格：培训300余场，洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。七、 课程大纲 热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的

4、设计）模块1 谈判概论1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用1.2.什么是谈判？ 实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术1.4.谈判的四个特征 实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判1.5 博弈论与谈判 模型应用：囚徒困境与采购模块2 供求关系格局与谈判策略2.1供应商眼中的客户2.2客户眼中的供应商2.3十六种买卖关系匹配 模型应用：供应商与买手关系矩阵 资料分享：飞利浦供应商管理方格2.4 不同买卖关系下的谈判策略模块3 谈判中的人性3.1谈判风格测试 心理测试：您的谈判风格3.2风格与谈判策略匹配3.3人的非理性与谈判策略 角色演练：采购总监VS销售总监模块4 谈判中的“力学” 4.1 成交区预测 模型应用：ZOPA4.2谈判的底线探测 模型应用：BATNA4.3谈判力场构图 模型应用：谈判中的拔河分析 角色扮演：锡线紧急采购 实战案例：锡线紧急采购拆招 模块5 说服的艺术 5.1 鬼谷子的说服术 5.2说服的原理 模型应用：ACE模型 5.3五种说服的方法 角色扮演：说服方法的应用 实战案例：说服、压服、信服飞利浦免检与质量

5、成本索赔机制（NQC）推行纪实 模块6 构建双赢的空间 6.1拔河拉纤 模型应用：双赢交易矩阵 6.2如何在谈判中创造价值： 原理应用：差异就是价值 案例分享：十个差异创造价值的经典案例 6.3如何在谈判中索取价值： 案例分析：框架协议设计与签订 6.4破解囚徒困境 模型应用：博弈中双赢 博弈游戏：供应商与客户的对赌 实战案例：为中船重工支招少量多批的供应环境中如何双赢？ 模块7 谈判程序与执行 7.1信息挖掘与分析 模型应用：从报价中分析供应商的底价 7.2时机的选择 原理应用：时机的分析 7.3议程设计： 原理应用：议程的有机互生原理 7.4 开局： 案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节 7.5 出价 原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略 案例演练：原材料报价与谈判1 7.6还价 原理应用：如何应对出价 案例演练：原材料报价与谈判2 7.7成交 成交原理：异议处理十招 7.8实施 原理应用：应该为了成功实施而努力！ 实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润） 案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习） 模块8 总结-谈判高手的必备

6、素质 8.1案例心得分享 8.2谈判高手的决胜心经 8.3课程总结以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。本课程已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司诺普信、中原名企财鑫集团、中海油湛江基地、美的集团总部、顺德格兰仕、惠州TCL、上海中船重工、清华MBA、上海交大MBA、四川电信设计院、四川通信服务公司等多家单位主讲并获好评。上述客户，均可提供联系方式咨询。 -下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除简历智联招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口：湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101E-mail: 求职意向工作性质： 全职期望职业： 销售业务、销售管理、市场期望行业： 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务工作地区： 深圳期望月薪： 4001-6000元/月目前状况： 我目前处于离职状态，可立即上岗职业目标喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自

7、己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的！只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历2013/01 - 2014/04 超越电脑专卖店 | | 市场主管 行业类别：计算机硬件 | 企业性质：民营 | 规模：20人以下 | 职位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。2011/06 - 2012/11 衡阳市教育培训学校 | | 销售主管 行业类别：教育/培训/院校 | 企业性质：民营 | 规模：20-99人 | 职位月薪：2001-4000元/月工作描述：为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告（包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传）开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。项目经验教育经历2007/09 -2011/06 在校学习情况曾获 院校级三等奖 在校实践经验2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销学生英语报*2009-2010年学生英语报衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售学生英语报，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司招生代理负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。培训经历 证书语言能力英语：读写能力良好 | 听说能力良好企业合同管理制度一、 合同管理总账1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作，预防、减少和及时解决合同纠纷，维护企业合法权益，提高经济效益、根据中华人民共和国合同法和有关政府部门规定，结合公司的实际情况，制定本制度。2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等，包括但不限于买卖合同，借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。3、合同

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