人类的偏见和误判心理

1、人类的思想跟人类的卵子很相像：卵子有一个“关闭”机制，当一个精子进入后， 它就“关门”了，其余的精子就进不来了；人类的思想普遍有这类特征。在级别 很高的人当中，对基本心理学的无知是相当显著的。偏见来自于人们对前后一致 和坚守承诺的倾向，有时真相太残酷了，让人难以承受。所以我们就扭曲它，将 之变得可以承受。-本文选自芒格 1995年在哈佛法学院的演讲，它看似无关于投资，只谈人会在何 种情况下做出错误的判断，但这正是一个伟大投资者（或企业家）最需要的，即 如何让自己不做太多错误的决策。查理芒格的开阔，让巴菲特在价值投资领域的精深得到了更大的释放。即使巴 菲特本人也承认：“查理把我推向了另一个方向，而不是像格雷厄姆那样只建议 购买便宜货，这是他思想的力量，他拓展了我的视野。我以非同寻常的速度从猩 猩进化到人类，否则我会比现在贫穷得多。”如果将商业归结为决策与执行两种力量共同作用的结果，那么，在人们不断强调 执行力的今天，对于决策本身的重视显然是不够的。查理芒格的名言是：“我 就想知道我会死在何处，然后我永远不去那里。”当所有投资者以“恐惧”与“贪 婪”解释资本市场上的一切非理性行为时，找到更

2、开阔也更丰富的行为解释框架， 无疑有助于所有人重新审视自己和市场本身。要点概述： 1.低估心理学家称之为“强化”或经济学家称之为“激励”的威力。 2.简单心理否定：有时，真相太残酷了，让人难以承受。所以，你就扭 曲它，将之变得可以承受。 3. 由激励导致的偏见，既存在于自己和其所信赖的顾问的脑海中，它创 造了经济学家所谓的“代理成本”。 4. 由错误导致的心理倾向所具备的超级力量：偏见来自于人们对前后一 致和坚守承诺的倾向，包括对避免或迅速解决认知不和谐的倾向，以及对 所有结论尤其是对已公开表达或者来之不易的结论自我确认的 倾向。 5. 来自于“巴甫洛夫联想”的偏见，曲解跨越了相关性，成为决策的依 据。当你看到一个可口可乐广告联系就真正起效了。 6. 从“回报倾向”中产生的偏见。包括一个人会按照其他人对他的期望 来行动的倾向。你的想法可能会改变你的做法，但更为重要的可能是，你 的做法将会改变你的想法。 7. 由社会证明（即他人的结论，尤其是在天生的不确定性和重压条件之 下产生的结论）的过度影响所产生的偏见。 8. 经济学家爱上有效市场理论，是因为数学太美观了。他们已经忘记了 伟大的经济

3、学家凯恩斯曾说过：“粗糙的正确胜于精确的错误。” 9. 反差致使感觉、感受和感知被扭曲后导致的偏见。当变化一点点靠近 你时，你很可能无法查觉。 10.权威人物的过度影响所造成的偏见。人类天生具有服从权威的倾向， 即使这服从是错误的。 11.“剥夺超级反应综合症”导致的偏见。人们真正疯狂执着于那些微不 足道的“减少”；人们对得和失总不能做出均衡的反应。 12. 羡慕/嫉妒导致的偏见。巴菲特不止一次说过：“不是贪婪，而是嫉 妒推动着世界前进。” 13. 药物依赖导致的偏见。药物依赖总是会引致道德崩溃，因此人们总是 不承认其影响。 14. “错误的赌博强制”导致的偏见。 15. 喜好扭曲所导致的偏见，包括特别喜欢自己、自己这类人、自己的知 识架构，以及极度容易被自己喜欢的人误导的倾向，以及不会从你不喜欢 的人那里正确学习的倾向。萧伯纳的小说医生的窘境中有一个角色说： “说到底，每一种专业都是针对外行的共谋。” 16. 来自于人类头脑中非数学性质的偏见。如果你迅速扑向一个事物，接 下来一致性和坚守承诺的倾向则会把你锁在这个事物上。 17. 被额外鲜活的证据过度影响所导致的偏见。 18.由于知识

4、和理论架构无法处理当前信息而引发的思维混乱。我们都认 识一些考试不及格的人，他们把试题背下来，重新考一次，但接着再次失 败就是没有用，大脑不是按那种方式工作的。 19. 感觉、记忆、感知和知识的限制，所导致的偏见。 20. 由压力导致的精神变化(有大有小，有暂时性的有永久性的)。 21. 其他常见的暂时性或永久性精神疾病。 22. “表态综合症”( say-something syndrome )的发展和组织混乱。芒格1995 年在哈佛法学院的演讲正文：我对人类误判这个主题很感兴趣上帝知道，我在误判方面已经小有创造 但我不认为已经把我这辈子的误判都“创造”完了。我想，谈这个的原因之一是， 我试图解决一下这个我在哈佛法学院毕业时没有解决的问题。如果您对这篇文章感兴趣，相信你会对PSYTOPIC同样感兴趣，网址是P，这次点击不会浪费您的时间。这是Psytopic的指纹密码： aHR0cDovL3d3dy5wc3l0b3BpYy5jb20v，您可以凭这个指纹在google搜索到我们 的网站。我意识到人类的非理性已有既定模式，但这种非理性如此极端，我毫无任何理论 可以解释和解决，不过我看到了它

5、如何极端，也看到它具有一定模式。我刚开始 创建我自己的心理学体系，小部分靠随性阅读，大部分则来自于个人经历，我运 用这个模式帮助自己安度此生。后来，我偶然读到影响力一书，作者是一位 名叫鲍勃查尔蒂尼的心理学家。这本书现在已经卖出30多万本，确实不同凡 响。这是一本针对普通读者的理论书，它填补了我粗糙体系中的很多漏洞。在这 些被它填补的漏洞中，我想我已经建立起了一套自己的体系，该系统是一个很好 用的工具，我愿与你们分享。1. 低估心理学家称之为“强化”或经济学家称之为“激励”的威力你可以说这个东西“众人皆知”，但我也认为在与我同龄的人群中，我这一生都 位于最能理解“激励”威力的前 5%之列。每一年，我都会惊讶地发现，我对此 的认知都在不断增加。联邦快递的例子是我最欣赏的有关“激励”效果的案例之一。该公司的内部系统 有效运作的核心是：每晚，所有的包裹都必须从同一个中央位置快速运送出去， 而且，如果整个运送过程不够迅速的话，系统也就出问题了。但是在正常运转之 前，联邦快递经历了一段糟糕的时期，他们试图进行道德规劝，尝试了世上一切 手段。最后，一些人想出了妙招：他们按小时给夜班工人计酬。如果按

6、照不同的 轮班情况支付报酬的话，系统会运行得更加良好。你看，这个办法生效了。在哈佛，BF斯金纳是一个真正将“强化”视为一个强大工具的人。他的实 验很有创造性，实验结果是“反直觉”的，但这些结论都很重要。搞坏斯金纳名 声的是一种我称之为 “拿锤综合症”的东西：对于一个拿着锤子的人来说，所 有的问题都看起来像一个钉子。而斯金纳是学术史上的一个极端。一些聪明人也 会患上这种综合症。稍后我们会探讨一下为什么人们会患上这种综合症。2. 简单心理否定第一次给我极大触动的事情，是我家一个朋友，她那有着超级健将体格、超好学 习成绩的儿子，从北大西洋的一艘航空母舰上驾机起飞后，就再也没有回来过。 他的母亲，一位心智健全的女子，从不相信他已经死了。当然，如果你打开电视 机，就会发现，那些罪行显而易见的犯罪分子的母亲们，也从来都认为自己的儿 子是无辜的。这就是心理否定。有时，真相太残酷了，让人难以承受。所以，你 就扭曲它，将之变得可以承受。我们在某种程度上都会这么做。这是一种造成可 怕问题的常见心理误判。3. 由激励导致的偏见，既存在于自己和其所信赖的顾问的脑海中，它创造了经济学家所谓的“代理成本”“偏见”

7、存在于任何一个专业领域和任何一个人身上，并且会导致非常可怕的行 为。我已经70 岁了，但还从来没有见过什么东西距客观真理只有一步之遥。要 想见识激励的威力、以及理性但却可怕的行为的力量，如下例子可证：在国防部 对在成本外再追加合同费用的做法已轻车熟路后，我们的反应就是在联邦法律中 认定此种行为就是犯罪，而且是重罪。顺便说一句，政府是对的，但这个世界包括很多法律公司和其他地方运 转的很多方式之一，便是在成本体系之外又增加额外费用。而人的本性，我称之 为“激励导致的偏见”，极大地促成了这种做法的泛滥。人类的思维就是这种方式，这一事实极大地证明了，发明了收银机的人正是我们 这个文明中最有卓有成效的圣徒正是收银机让人难以实施不道德的行为，每 台收银机都是一个伟大的道德工具。NCR的创始人帕特森（John Patterson）清 楚这点。他有一个小商店，人们从他那儿偷东西，害他总是赚不到钱。后来，有 人卖给他两个收银机，小店立刻就赢利了。当然，他关了商店，开始从事收银机 的买卖4. 由错误导致的心理倾向所具备的超级力量：偏见来自于人们对前后 一致和坚守承诺的倾向，包括对避免或迅速解决认知不和谐的

8、倾向，以及对所有结论尤其是对已公开表达或者来之不易的结论自我确认的倾向人类的思想跟人类的卵子很相像。卵子有一个“关闭”机制。当一个精子进入后， 它就“关门”了，其余的精子就进不来了。人类的思想普遍有这类特征。并不是 只有普通人才有这种倾向，物理学院的院长也会有这种倾向。根据马克斯普朗 克（Max Planck，著名物理学家）的说法，真正的创新、重要的新物理学理论从 来没有真正被旧理论的捍卫者们所接受。但新的理论，很少会拒绝以往的理论。 如果普朗克所描述的人群有这种前后一致和坚守承诺的倾向，使得它们死死抓住 固有结论，哪怕是已经出现了证明其不成立的证据，你就能想象你我都是其中一 分子的这个人群将会有怎样的行为。当然，如果你公开了你的结论，就等于你把该结论重重打入自己的大脑。有很多 学生冲我们大声喊叫，但他们不是在说服我们，而是在强化他们自己正在的新思 想，因为他们大声喊出的正是他们打入自己脑中的。我认为正是教育机构创造了 一种氛围，使得这种情况大行其道从根本上来说，他们是不负责任的机构。 在年轻的时候，不要被你所喊出的东西禁锢住大脑，这一点很重要。5. 来自于“巴甫洛夫联想”的偏见，曲解

9、跨越了相关性，成为决策的依据我从来没有上过心理学或是经济学的课程，不过我倒是在中学生物课上学过巴甫 洛夫。他们怎么教的你也知道，比如狗一听见铃声就开始流唾液。那又如何？没 有人（哪怕用最小的努力）把它与广阔的世界联系在一起。事实是，在我们所有人的日常生活中，“巴甫洛夫联想”是一个巨大的、强有力 的心理力量。我认为四分之三的商业广告都是完全依赖巴甫洛夫理论在起作用。 纯粹的联想是如何起作用的？可以想想可口可乐公司，他们想把公司与一切令人 愉悦的景象联系起来：奥运会上的体育英雄、优美的音乐，凡此种种。他们不会 希望与总统的葬礼相联系。当你看到一个可口可乐广告联系就真正起效了。所有这些心理倾向，绝大部分或者全部是在下意识的状态下完成的，这使其变得 非常阴险。现在，你们都患有“花剌子模信使综合症”。中亚古国花剌子模的君 王，会把带来坏消息的信使处死。你觉得这种情况已经绝迹了吗？那你应该看看 比尔佩利（CBS的前主席和CEO）人生的最后20年他不听任何一个他不想 听的消息。人们知道，如果报信人带给比尔佩利的是他不想听到的消息，这个 信使就要倒霉了。这意味着领导者们把自己封闭在了非现实里，这是一家了不起 的巨型公司，但他确实在过去20 年中做出了一些愚不可及的决策。现在，“花剌子模信使综合症”仍是生机勃勃。我认为，没有人愿意把坏消息带 给执行官们。因此最好的办法是像花剌子模信使那样，离开并躲藏起来，而不是 把战败的消息带回家。说到经济学，在我长长的一生当中，一次又一次看到人们身上发生的一个非常有 趣的现象。你有两个产品，假设它们都是很复杂的技术类产品。现在你就会想， 根据经济学原理，如果A产品的成本是X元，Y产品的成本低于X元，那么，Y 产品若定价超过 X 就会销路更差。事实上并非如此。在很多情况下，提高替代产 品的价格后，其所获得的市场份额，要大于让价格低于竞争产品时获得的市场份 额。但事实上

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