专卖店督导培训手册
17页1、培训计划书第二节课时(3小时)时间 内容 培训技巧要求 学员活动 90分钟 卖场建设 讲座、提问 听课1、 专卖店2、 商场店中店 60分钟 店铺损益计算 讲座、提问 听课 30分钟 结论1、 总结以上所学内容 讲座 听课2、 提出考核要求卖 场 建 设区域卖场建设应根据总公司市场规划,结合各区域市场状况制定出卖场建设的进度、卖场建设的类型并合理配置,以形成最佳的专卖体系网络建设:(一) 卖场资讯对目标卖场作如下调查:商场店中店(1) 商场地理环境;(2) 开业时间及以往经营状况;(3) 商场所有者背景、管理者素质、商业信誉;(4) 商场定位,客流状况;(5) 鞋区楼面分布、营业面积、引进品牌状况;(6) 可能得到的卖场位置;(7) 预估可能达到的营业额;专卖店(1)店铺商圈地理环境;(2)店铺前期经营状况;(3)相邻店铺竞争品牌及其销售状况;(4)店主的素质、和操作品牌的能力;(5)店铺的营业面积;(6)预估该店铺可能达到的营业额;将以上相关资料整理并分析,考虑本区域可利用的资源,确定可开设卖场的数量和类型。(二)协议谈判 商场店中店1、 向该卖场主管经理介绍公司背景、总公司市场规划
2、、分公司市场计划及产品等。2、 进入该商场条件、时间及准确位置,进店装修时间及要求。3、 各类费用标准及确定,按如下原则办理:(1) 扣 率:取费标准参照本区域同类商场,付款方式每月货款中扣除。(2) 促 销 费:取费标准分为营业额或回款额的1-2 %,付款争取最低标准并从货款中扣除。(3) 赞 助 费:一般不接受,如确须考虑时须与总代理协商。(4) 服 装 费:店中店应坚持我方店服,专柜可接受商场要求。(5) 营业员工资:店中店我方营业员由我方支付;一类商场专柜营业员工资或销售提成由我方支付。其它类别的营业员工资尽力由商场支付,销售提成可考虑我方支付。(6) 质量保证金:一为固定金额(5000 10000元)进店时一次性交清;另为撤店最后一个月营业额的20 % 扣款。免交或争取后一种方式。(7) 服务保证金:500 1000元,争取低数额,从第一个月货款中扣除的方式。(此款项须在与该店营业员签定合同书时收缴,该店营业员辞职或解聘三个月确认无亏短舞弊时原数退回)(8) 装 修 费:店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费,一般不承担商场分摊装修费用。一类商场设专柜或整体卖场统一改建要
3、求分摊的装修费用,可根据具体情况付给。(9) 广 告 费:一般不考虑,特殊可根据情况付给。(10) 打折促销费:商场统一打折活动,其折损金额由双方各承担50 %。我方主动性促销活动打折低于7折(含7折)的,要求对方承担50 %或降低扣点。(11) 销售保底:按经营面积大小争取不保或最小保底额,采取半年或一年期的结算方式。可承受保底额参考:根据产品的具体业绩做响应的调整 商场类别 卖 场 性 质 保底金额 结算周期 一类 男女鞋店中店 6-8 万 6 个月 一类 男/女 店中店 4-6 万 6 个月 一类 男/女 专 柜 3-4 万 3-6 个月 二类 男女鞋店中店 4-6 万 6 个月 二类 男/女 店中店 4 万 6 个月 二类 男/女 专 柜 不保底 三类 男女鞋店中店 不保底 专卖店(1) 房租,一般为一年,根据地段和区域的不同 该项费用也有较大差别,尽可能争取最优惠的条件。(2) 房屋转让费,黄金地段或未到期的铺面一般都有转让费,费用也根据各区域适时考虑。(3) 工商费(4) 地税(5) 国税(6) 房地产税(7) 城市管理费(8) 卫生费(9) 水电费(10) 店铺装修费(1
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