发电机行业中怎么样跟客户沟通?(经典)
6页1、怎样销售发电机组?客户提出来,哪你传真一份资料过来?如何处理这样问题先生,我知道你的时间很宝贵(你很忙),我想最节省你时间的方法就是我把发电机资料送到你手中,花十分钟时间给你做公司规模(产品)的介绍,在你有需要时,你对发电机有了解了,您肯定认同我的观点,您看我在下午两点还是三点去您那(要锁定时间)怎样获及有效信息?A定律:想要做到生意,先学会怎样做人? 想要得到客户的认同,先和客户做朋友(学会跟身边的人做朋友)B要清楚知道,什么是客户想要的?(共同语言)C想办法最大限度的帮助客户(时间观念,观点,速度,质量)发生业务观念努力付出行动见客户的程序:进门:保安发电机房工作人员电工主管经理老板(由下到上进攻)信息来源:保安,有老乡在厂里做工,员工下班问,朋友介绍,外面信息有效信息包含的内容:1、工厂有多少台机?工厂有台发电机,对吧?(跳级问法)、发电机品牌3、老板是哪里人,建厂多少年,工厂电话、传真、地址4、发电机目前由哪家做维修保养5、电工主管叫什么,哪里人(能拿到手机号码或直线电话)、电工主管在工作多少年了,工资多少以上所有问题均可采用跳级问法,效果好。分析保安的成分:保安最关心的话题是
2、什么?)拿多少工资2)怕失去工作机会,占便宜3)女人问题4)学会尊重保安5)叫队长(是有一个人在时))以后出路7)加薪)伙食情况对保安的称呼有:老大、队长、先生善于利用外围环境提问(天气这么热辛苦)执勤时不能派烟直接记录法:拿起本子即记有效信息:电话、传真、地址,老板哪里人、姓什么,负责电工主管、电话多少对付电工主管的方法:价格平和服务好(帮工厂省钱,随叫随到)想办法产生利益(内线、全厂子)回折之及对该机组以下的电工主管治调的内容:生意未做成之前先强调我们的合作对你是有利益的(我想找一个让我多赚钱的机会,但千万不要承诺具体多少钱)怎样销售发电机组?先设开场的(见到经理以上的)李先生这是我的名片,我是某公司的某人,请您多关照,拿出记录本作记录(看看在发电机方面能帮助你什么?)记录格式如下:贵司的厂名,联系人,电话柴油发电机组的谈话内容总结:对谈话内容进行总结一下,根据了解情况做一份合用的方案及报价。以上独特的记录方式给客户以下感觉:、做事有条理,非常重视这次谈话,非常尊重他,您肯定会把这件事做好2、若遇到对客户提问不会解答时用以下方法:、某先生,不好意思,因我做这个行业不久,有很多不懂的
3、地方,也许你已看出来,你不介意的话,明天0点我请我的专业人土某先生来帮你全部问答.4、最后走的时间要向客户说:谢谢你某先生!打扰了您宝贵的时间.以提问的方式取得客户的认同:、您周围的工厂每星期停几天电?、停电对您的生产有影响吗?3、每次停电时你的生产怎样安排,会影响产品的交货吗?(客户开绐吐苦水,很多抱怨)4、进入共同频道:李先生和您的工厂一样,我们的很多客户也遇到停电的情况,他们的单是美金和欧元的,因为他们没考虑到停电,他们的产品来不及船交而上好空运,您知道产品空运就等于白做,没赚钱,而且有时候还丢失客户.5、开始做公司规模的介绍,产品售后服务的介绍观念:、谈判主要内容:客户需要什么牌子的发电机(您喜欢什么牌子的发电机)多少KW、客户会选择哪家作为他的供应商、客户什么时间会买发电机4、给客户的表现力:高资态,有吸引力5、谈生意的最高境界就是谈主事之外的事情,先让客户陶醉发电机组(柴油机的部分配件名称)1、主轴瓦2、连杆瓦3、曲轴4、凸轮轴5、曲轴瓦盖6、顶杆7、上摇臂、下摇臂9、摇臂室前盖10、活塞11、活塞锁2、活塞环3、缸套14、油底壳15、中冷器16、减震轮1、连杆1、油咀滚轮
4、19、风扇20、水箱、丁字压板(摇臂压板)2、排气管、机油冷却器(芯、外壳)总成2、水泵修理包5、节温器26、飞轮27、飞轮壳2、油咀压板29、油咀定位锁3、增压器31、皮带(风扇、水泵、充电机)32、油管33、进风管34、ST阀管3、风管6、回油管37、机油泵油管(进油管)38、感应器(水温、机油感应器)39、缸盖40、曲轴螺丝41、油泵(P泵)42、油咀43、耗材(风格、水格、柴油格、机油格、滤芯)44、废气叶废(800转/分钟)4、滚轮(喷油滚轮、气门滚轮)4、机油泵齿轮47、报警器(水温、机油报警器)8、测速碳头49、起动马达总成(起动器)5、充电机1、一级及二级消音器2、法兰及垫片53、波纹管5、摇臂罩盖垫、摇臂垫、缸垫、胶圈5、前、后油衬56、机油冷却器总成57、起动马达(起动器)8、废气管9、主轴瓦盖60、摇臂压板1、机油泵齿轮市场反详:很多机组销售的机会,而我们网络不好,专业不够强(高价调货)报表填写的方法,达到让客户认同的目的:规格内容,产品结构:购买意向,什么品牌,功率段,何时买强调服务判断对手:陈老板在您看来行业中哪几项会是您选择的对象(要在别人不经意的时候说此话
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