卓越销售打造杰出销售人员
137页1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页卓越销售 : 打造杰出销售人员著者:史蒂芬谢夫曼(StephanSchiffman)目 录第1章 25种销售策略引言策略1 立刻采取行动策略2 花时间静静地思考策略3 抓住机遇策略4 一定要守时策略5 在24小时内回电话策略6 与每个人至少见一次面策略7 知道何时该放弃策略8 知道何时该寻求帮助策略9 知道如何发展相互依赖的关系策略10 知道什么时候该自立策略11 把自己看做变化的使者策略12 有效地进行评估策略一三 留心观察策略14 问正确的问题策略一五 努力将销售工作进行下去策略16 领会客户讲述经历的真正目的策略17 保持联系策略一八 培养有规律的、灵活的规划技巧策略19 做到未雨绸缪策略20 学会询问“这合理吗?”策略21 把客户的利益放在首位策略22 和客户一起制定新的应用措施策略23 进行回访策略24 有效地寻找商机策略25 尽量简化成效手续第2篇 25种销售技巧引言技巧1 提防因特网上的糟糕建议技巧2 办活动,推进销售关系技巧3 追寻肯定的答复技巧4 利用“我没想到会以这样”的威力技巧5 提防
2、休闲“星期五”技巧6 询问有关客户的关键问题技巧7 找出什么发生了变化技巧8 明智地利用因特网技巧9 当心存疑虑时,要求进行面谈技巧10 不要急于成交技巧11 难题由你来提出技巧12 争取更多的回电技巧一三 不要把所有的材料都带齐技巧14 不要“倾销产品”技巧一五 超越“连珠炮式”的销售技巧16 掌握PIPA顺序技巧17 让潜在客户敞开心扉技巧一八 提前准备好问题按巧19 不要太早提交建议书技巧20 核对你的信息技巧21 间自己正确的问题技巧22 在进门之前你就应该知道想要什么技巧23 顺着梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 避免10大常见错误第3篇 25种销售习惯 引言习惯1 一传递信息,树立消费信心习惯2 选好引题,突出重点习惯3 主导业务发展方向习惯4 应答客户习惯5 树立正确的业务目标习惯6 正确引导“飞来”的业务习惯7 摸清产品或服务的其他用途习惯8 自我定位业务咨询者习惯9 承前启后,二次约见习惯10 洽谈记录习惯11 因人而异,制定计划习惯12 请求引荐习惯一三 展示热情习惯14 适当地自我赞扬习惯一五 诚实习惯16 自我调节,摆正心态习惯17 提早着手,抢占先机习惯一
3、八 阅读行业期刊,跟踪行业动态习惯19 翌日联络客户,增强洽谈影响力习惯20 在人群前做演讲习惯21 适当为他人提供机会习惯22 主动承担业务失败的责任习惯23 认清形势,自我珍重习惯24 广泛宣传自己的公司和产品习惯25 保持幽默感第4篇 25种销售错误引言错误1 不着迷错误2 不听潜在客户的意见错误3 不同情潜在客户错误4 把潜在客户当敌手错误5 不集中注意力错误6 不做笔记错误未采取后续行动错误8 不与过去的客户保持联系错误9 未有效地做好白天的计划错误10 精神状态不佳错误11 未将销售工具整理有序错误12 不接受潜在客户的观点错误一三 不为你的工作感到自豪错误14 试图说服而非传播错误一五 低估潜在客户的智商错误16 不及时了解新的信息错误17 急于求成错误一八 不运用“前人成功的例证”错误19 贬低自己错误20 被“肯定的事”所蒙蔽错误21 不能正确面对“拒绝”错误22 不承担责任错误23 低估探访的重要性错误24 过于看重不利因素错误25 未展示竟争精神第1章 25种销售策略 美国头号公司销售倍训师的销售建议直截了当、简单易行,给全世界数以干计的公司企业提供了帮助在本篇中
4、史蒂芬谢夫费揭示了自己在倍训顶级推销员过程中亲历的25条销售策略。这些高明实用的技巧,可以帮助你建立、拓展及维持客户关系,还会帮助你提高销售业绩。 引言多年以来,我与许许多多的销售人员合作共事过同时,我也对那些在事业上升到顶峰的销售人员进行了仔细的研究。我花了25年观察和研究这些人,我想我已经得出了一些重要的结论:这些销售人员要比普通的销售人员更徽得使用销售策略,他们认识到销售绝不仅仅是“数字游戏”。在讨论会上,有很多新人门的销售人员来问我:“史蒂芬,销售不就是数字吗?如果我每天打足够多的电话,反复联系的次数足够多,最终我就能做成这笔交易。不是吗?”是这样的,但是,这种说法忽略了一个最根本的问题:如果你想拥有一个名副其实的销售职业,正如我在我的电话销售技巧一书中所说的那样,你要关注的绝不仅仅是一个数字。否则,你就是把你的职业生涯建立在大约1/3的唾手可得的生意上了。那绝对不是销售高手。如果销售是“游戏”的话它是一个比例游戏。成功的销售人员在开始工作时,对自己的比例了如指掌他们找到了多种可以提高比例的方法:拨多少个电话能联系上优秀销售人员的高明之处丈在于提高了这些比例,而这正是本书所要帮
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