某品牌电动车在我国的营销方案

1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页A品牌电动车全国营销方案 方案总目录： 一、电动自行车市场概况3 二、生产企业的市场营销理念3 三、电动车销售模式3 四、生产企业的销售渠道4 五、生产企业组织架构和营销架构4 六、生产企业有效招商策略7 1、 明确招商目的 2、 确定招商机构、配备招商人员 3、 制定招商方案 4、 确立招商对象 5、招商传播原则 七、建立售后服务系统11 八、电动车市场营销战略11 九、电动车促销策略12 十、重点市场开拓费用预算：15 十一、开拓全国市场投入产出测算16 1、 测算方案之一 2、 测算方案之二 3、 测算方案之三 一、电动自行车市场概况 电动自行车（以下简称电动车）由于自身的特点，方便、省力、环保、快捷，越来越受 到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。2006年，已领到生产许可证的电动车生产企业超过了1500家，全国电动车的产量1800万辆以上。企业与企业、经销商与经销商之间的竞争日益激烈。 一方面，长江三角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和，苏州市电动车拥有辆达60万辆，杭州市达70万辆，宁波达40万辆，

2、上海超过120万辆；另一方面，内地城市和乡镇电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计，全国自行车拥有量在7亿辆以上，20的消费者换骑电动车，就是1亿4千万辆的巨大市场，而到2006年底为止，市场保有辆为5000万辆，即使按照2006辆1800万辆的产量计算，5年以后才能基本满足市场的需求，如果加上自然淘汰和损耗，市场的需求量更大。电动车在10年内的发展趋势不可改变。 二、生产企业的市场营销理念 生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P（以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销）。 生产企业要和自己的客户经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为；其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱；三是要在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害；四是要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平；五是要在团队上维护，帮助经销商引进人

3、才、管理人才，使经销商保持高效团队。 三、电动车销售模式 =第2页= 电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点： 1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。 电动车大卖场的主要缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心； 2、店中店。在电

4、动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。 3、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售, 虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全面，不利于产品介绍和售后服务。 4、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。 5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理。 四、生产企业的销售渠道 电动车生产企业的销售渠道主要有4种： 1、 生产企业直接做终端，采用直销专营的方式，选择重点城市由企业开设专卖店，也 可以同时建立分公司，然后以此为基础，发展当地的分销商和二批商，逐步健全销售网点。 2、 生产企业建立大客户部或超市部，通过超市网络完成销售。 3、 生产企业通过各种形式的招商活动，建立各区域市场的经销商网络，由经销商

5、负责 进货和运用各种模式销售，生产企业给予广告和售后服务支持。 4、以上三种渠道的结合，如生产企业和经销商合作开设专卖店，合作开展超市销售，生产企业采用铺货的方式建立销售网点等等。 在目前电动车市场上，采用最多的渠道就是生产企业通过经销商经销。 五、生产企业组织架构和营销架构 1、电动车生产企业组织架构设计（年产68万辆的中型企业）： 在完善股东会、董事会、监事会的基础上，设立供应部、制造部、技术部、营销中心、财务部和办公室等五部一室。 供应部设经理1人，统计核算1人，采购经理35人。 制造部设经理1人，工段长35人。 技术部设经理1人，产品开发23人，品质管理2人。 营销中心分设市场部、销售部、售后服务部，设营销总监1人，部门经理3人。 财务部设经理1人，出纳和结算2人。 办公室设主任1人，人力资源经理1人，文秘1人。 2、营销组织架构基本形式 =第3页= 根据上述的营销渠道，分别将生产企业做市场（直营专卖）、经销商做市场，生产企业帮助经销商做市场的组织形式设计如下： 1）、企业做市场的营销组织形式： 2）、企业帮助经销商做市场营销组织形式 3、经销商做市场营销组织形式 A品牌电动车

6、全国营销方案（2） 六、生产企业有效招商策略： 1、明确招商目的 从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。 通过招商，可以最大限度地规避市场风险，鼓舞企业、员工及相关部门的信心；更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后续产品打下通路基础。 一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。 2、确定招商机构、配备招商人员 一般来说，生产企业的招商活动由市场部或销售部承担，由销售经理负责具体操作。如果在全国市场开展招商活动，必须划分区域市场，分工到人，以便于招商完成以后的市场维护工作。 3、制定招商方案 在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。 一份完整的招商方案大致

7、分以下几个部分： 1、 招商流程： 整体招商方案设计招商人员准备设置招商机构招商广告创意、媒体选择与发布1次信息处理（来电、来函）2次信息处理（书面回复）发出会议邀请召开会议（签约）督促履约款到发货档案移交（招商人员转给销售经理）进入正常销售环节。 某电动车生产企业区域招商运作的程序如下： A、企业选择区域内合适的媒体发布招商信息； B、申请：有意向的经销商以电话、传真或电子邮件形式向该企业招商机构咨询相关情况，确认初步意向。企业指派人员考察。 C、选址：企业人员协助经销商选择适宜的店址。 D、考察：经销商到生产企业考察。 C、签约：双方签订“经销协议”。 E、装修：生产企业提供统一的设计和形象，帮助经销商的店面装修。 F、培训：生产企业为专卖店免费培训营业员和维修人员。 G、配货：专卖店签定配货清单，打款，企业将货物发出。 L、开业：生产企业帮助专卖店设计开业活动，并承担部分费用。 2、招商方式 1） 访问招商，主动上门拜访空白地区的经销商，开展招商活动； 2） 广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志）招商； 3） 会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；

8、 4） 展会招商，在各地区、各省市的电动车展览会、展销会上招商； =第4页= 5） 网络招商，利用网站、网页、网上商店招商； 6） 培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商； 7） 专家招商，邀请行业专家介绍新的经销商； 8） 连锁招商，请企业现有的经销商介绍新的经销商； 9） 跨行招商，寻找相似行业，如摩托车、自行车经销商，要求合作。 3、设计印制招商手册 在招商之前，需要设计印制完备的招商手册，招商手册主要内容如下： 1） 企业简介：企业实力、荣誉和发展历史。 2） 产品卖点提炼：一位著名的营销专家说过这样一句话：“你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。”任何电动车生产企业不要只用自己的眼光看待自己的产品，而应该更多地以消费者的视角来看待和思考，实事求是地给产品一个明确地说法，让消费者容易理解和接受这就是我们常说的产品的核心概念。所以与其它分销形式相仿，招商之前要先确定产品的核心概念，有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心诉求。给经销商信心。 3） 产品介绍：用图片和文字形式简要明了地介绍企业主要产品。 4） 企业给经销商的支持。 企业要帮助经销商赚钱，可以承诺给予“10大支持”： 管理：将成功经营管理方法毫无保留的提供给经销商，并结合当地实际情况帮助经 销商制定管理方案。 技术：为经销商提供与电动车相关的技术支持。 培训：长期为各经销商培训店长

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