银行营销心得15篇
34页1、银行营销心得15篇 银行营销心得(一): 在营销过程中,我觉得以下四个方面是十分重要的。第一,是对产品的把握;第二,是对市场的了解和开拓;第三,与客户应对面的营销;最终,就是申请表格的填写和客户的维护。 首先是对产品的把握。 熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们仅有站在用户的角度来看问题,才算是真正把握。我们在营销实战中,在和客户的交流沟通中磨练自我的嘴皮子以及和客户打交道的本事。什么是对产品熟悉就是要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 第二,对市场的了解和开拓。 销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们需要将其定位,并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢其实,信用卡销售指引,已经为我们指明了方向。其中目录第六条现阶段重点推广行业的明细分类规定了3类行业为重点营销对象,第八条现阶段可理解推广行业的明细分类规定了15类相关行业,并对信用卡的用户按风险程度不一样划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始
2、认为那些私营企业的老板是我们的客户,可是操作下来一看,不对,信用卡部不仅仅需要他们供给收入证明,还需要他们供给个人房产证明及其它相关的个人资信证明,即使批下来,信用额度也很低,弄得他们很没面子,同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间,提高发卡量,我放弃了私营企业主这一块,开始按照指引中的行业对象来划分我的营销目标市场。 由于时间有限,我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场,因为这一块手续简单,批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段,收尾,看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后,我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来,开始搜寻政府公务员、教师、医生,然后逐个打电话,经过他们来帮忙我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙,所以操作起来十分方便,我把相关的要素告诉他们,其余的宣传工作就由他们来做了。那里有一个细节,就是填表必须要简化。比如身份证上很多要素都有了,你就不要别人再填写姓名,身份证号码了。 熟人做完了,就开始做他们介绍过来的重点客户,这一块做
3、起来相对复杂一些,因为交情不深,要靠嘴皮子了,同时也需要一点技巧。例如,我办了一个局机关的团办卡,团办对于我们来说最省事,可是很重要的一点,你要找对办事的人。你去找财务科,他们会说每个人已经办过其它行的卡了,你去找办公室,人家会说,单位人多嘴杂,别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情景,我们要有思想准备,团办并不代表每个人都办,除非是单位的行政命令,否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人,然后经过他,先给局长办好了,这时候,千万不要指望他就能帮忙你完成,他没有这个义务,于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看,这些人一看,局长办过了,我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你,你还真的办不起来。 第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位,比如有事业单位背景的企业,如广播电视中心,注册资金较高的,和我们行有业务往来的,对于信用卡用卡环境有帮忙的,例如,青年旅行社,能够用信用卡购机票。总之,并不是所有的企业都能够作为发卡对象,在时间有限的情景下,我仅有先从最有把握的开始。 第三阶段,就是扫尾,主要是零
4、星的办了一些个人的卡。经过三个阶段的工作,完成了三百多张卡,公务员占了80%,所以批准率较高。有特色企业,也基本获批了。 在市场的开拓中,我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为,我的客户资源太少了,怎样办其实,机会就在每个人的身边,你的亲戚、同学、朋友,客户都是你的目标,营销就是要脸皮厚。 第三、与客户应对面的营销。 在这一过程中我感受最深的是,必须要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下,客户的常见问题有六个:(1)信用卡收不收年费(2)信用卡的异常功能是什么(3)信用卡是否安全,后台支撑怎样样(4)我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了,还款不方便。(6)我根本不需要办,我平时都是用现金。所以在交谈之前,必须对这些问题有所准备。回答时要充满自信,产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。 比如,第五条,网点少是我们的劣势,可是这只是办卡的限制条件,并不能作为客户抗拒理由。我们完全能够有三点理由来回应。一是,我行的自助银行正在加快发展;二是,我们即将实行借记卡自动还款功能;三、刷卡后不是要你第二天
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