展会的组织管理与营销教学大纲

1、展会的组织管理与营销教学大纲一、设计思路本门课程总共十一个单元，共分为商务会展和企业活动概述、市场营销方法、前期计划、展览会上的展台、会展展台管理、商务活动促销、在会展展台之外的商务活动营销、潜在客户的开发与评估、潜在客户的管理和培养、新闻报道与宣传、会展之后的结果分析十一个单元，具体安排如下：1、第一单元：商务会展和企业活动概述主要介绍了会展和企业活动营销行业的现状、趋势等。2、第二单元：市场营销方法本单元主要讲述会展与企业活动的营销组合、商务活动营销的基本原则、上午活动营销的策略性方法。3、第三单元：前期计划本单元主要讲述会展的前期计划中目标设定的原理、方法及技巧。4、第四单元：展览会上的展台本单元介绍了展台的位置、类型、选择过程、规模与布置，展台设计和配备，展台资源的选择等。5、第五单元：会展展台管理本单元介绍了会展人员安置与招聘、培训，展前准备工作、展台人员素质等。6、第六单元：商务活动促销主要介绍了商务活动促销策略、会展前期促销、举办期间的促销等。7、第七单元：在会展展台之外的商务活动营销主要介绍了无产品展示的情况下充分利用展会、公司及客户活动等。8、第八单元：潜在客户的开发

2、与评估主要介绍了潜在客户的开发技巧与流程，如何评估潜在客户等。9、第九单元：潜在客户的管理和培养主要介绍了展会后的追踪策略、潜在客户管理过程、客户培养等。10、第十单元：新闻报道与宣传主要介绍了商务活动的公关战略、公关活动的执行等。11、第十一单元：会展之后的结果分析主要讲述了会展衡量战略、公关效率的衡量、公司活动结果的衡量等。 每章都采用边讲边练的方式，不断检验课堂中学生的学习效果，从而教师再进行针对性的讲解。本门课程主要是通过讲解和案例，让学生认识到会展和商务活动的重要性。从而使其商务活动战略达到新高度，从运用这一有效营销手段中获得最大利益。二、课程目标1、掌握会展从营销方法、前期计划、展台营销与管理、商务活动促销到潜在客户开发、管理和培养以及会展之后的结果分析等专业知识。2、提升从业人员会展组织管理与营销的综合能力。三、课程对象见习生、失业人员四、课程学时理论课（课时数）实操课（课时数）总课时（课时数）602080五、课程地位本课程以能力培养、掌握使用操作技能为根本出发点，详实描述了会展策划与管理的专业理论知识和技能，帮助从业人员提高基本素质、掌握专业知识、提高操作技能。六、课程

3、时间安排内容课时教学时间安排商务会展和企业活动概述2H市场营销方法6H前期计划6H展览会上的展台8H会展展台管理8H商务活动促销6H在会展展台之外的商务活动营销6H潜在客户的开发与评估6H潜在客户的管理和培养6H新闻报道与宣传2H会咋还能之后的结果分析4H实操20H七、课程教学手法、各章内容、重点、组织结构及授课要求1）多媒体教学。本课程全程使用多媒体教学，有的重点案例采取录像播放方式，以增强感染力，并要制作有利于学员学习与训练的助学课件，最终建立系统性、立体化的多媒体课件体系。2）案例分析。案例分析是会展教学联系实际的特色形式，应引起教师高度重视。进行案例分析时，既可以采用由学员独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学员寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学员。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学员们的分析进行归纳、拓展和升华。3）角色扮演和现场模拟。给出一定的案例或要解决的会展实务管理问题，由学员扮演其中的角色

4、（也可轮流扮演），设身处地的分析与解决所面临的问题。学员从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学员实际决策的技能。第一单元商务会展和企业活动概述本章任务 会展和企业活动营销行业的现状、趋势 市场营销者与企业活动经理本章目标 了解会展和企业活动营销业的现状 了解会展和企业活动营销业的发展趋势重点和难点本章重点 会展和企业活动营销业的现状与发展趋势第二单元市场营销方法本章任务 会展和企业活动的营销组合 商务活动营销的10条基本原则 商务活动营销的策略性方法本章目标 了解会展的优劣势 掌握商务活动营销的基本原则 商务活动营销的各种策略性方法重点和难点本章重点 商务活动营销的基本原则 商务活动营销的各种策略性方法第三单元前期计划本章任务 设定目标 预算本章目标 会展各类目标的设定方法与技巧 掌握成功预算的方法重点和难点本章重点 会展各类目标的设定方法与技巧 成功预算的方法第四单元展览会上的展台本章任务 展台的位置、类型、布置等展台知识 展台设计与配备、展台展示等本章目标 掌握展台的各种基础知识 掌握展台设计和配备的方法 掌握展台资源的选择方法及展台展示知识重点和难点本章重

5、点 展台设计和配备的方法 展台资源的选择方法及展台展示知识第五单元会展展台管理本章任务 人员安置与招聘 培训 日程安排 展前的准备工作 展台人员素质 展台式销售本章目标 掌握人员安置与招聘方法 掌握人员培训的操作流程 了解展台人员的基本素质重点和难点本章重点 人员安置与招聘方法 人员培训的操作流程 展前的准备工作与展台人员素质提升第六单元商务活动促销本章任务 商务活动促销策略 会展前期促销 会展举办期间的促销活动本章目标 掌握商务活动促销策略 掌握会展前期、中期与后期的促销活动组织方法重点和难点本章重点 商务活动促销策略第七单元在会展展台之外的商务活动营销本章任务 无产品展示情况下充分利用展会 公司活动 有前景的商务活动 客户活动本章目标 掌握无产品展示情况下充分利用展会的方法 各类客户活动的组织重点和难点本章重点 无产品展示情况下充分利用展会的方法 客户活动第八单元潜在客户的开发与评估本章任务 什么是潜在客户 资料获取方式 评估潜在客户 资料转换 人员培训本章目标 掌握对潜在客户资料的获取方法 掌握评估潜在客户的方法重点和难点本章重点 潜在客户资料的获取方法 评估潜在客户的方法第九单元潜在客户的管理和培养本章任务 商务活动中潜在的客户价值 展会后的追踪策略 潜在客户管理过程 展会后的评估 客户培养本章目标 掌握展会后的追踪策略 掌握潜在客户的管理过程 掌握展会后的评估方法 掌握内部潜在客户和外包潜在客户的管理方法重点和难点本章重点 展会后的追踪策略 潜在客户的管理过程 展会后的评估方法第十单元新闻报道与宣传本章任务 商务活动中的公关策略 展会公关活动的执行 其他展会宣传机会本章目标 掌握商务活动中的公关策略 掌握各类展会公关活动的组织策划工作重点和难点本章重点 各类展会公关活动的组织策划工作 商务活动中的公关战略第十一单元会展之后的结果分析本章任务 衡量战略 经验总结会 衡量标准、潜在客户本总服务 衡量宣传公关效率 公司活动结果的衡量本章目标 掌握各类衡量战略 掌握潜在客户跟踪服务方法 掌握衡量方法与衡量标准重点和难点本章重点 各类衡量战略 衡量方法与衡量标准的掌握与运用八、参考资料书籍：展会的组织管理与营销 /

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