广告谈判技巧(共4篇)

1、篇一：广告谈判销售综合技巧广告业务技巧一、大方得体，不卑不亢。跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉业务、拉赞助的人，心里就没有底气，。因为你是代表一个组织,一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏,别人越看不起你。一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他，一味地捧他,他就会跳尾巴,反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说：谢谢！就行了，不要太客气,不要这样:好好好，谢谢,谢谢！点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相，这样跌了自己的身份,别人也看不起你.还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你是代表某某部门来的，别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭的，别人请你上坐,把你当作重要贵宾，这个时候你要作得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请!然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了.这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定

2、要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓卑膝，低三下四,好象求别人似地，别人越看不起你，你越是大方自然，保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看.这一刹那的功夫，要靠你平时修练。二、说一套扣人心弦的话术第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好，你说得好,他对你的印象就会更好。如果你穿得很好,但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。就象一个小姐，你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质?一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相，这套衣服,是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。你开始的三五句话,必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴

3、趣，打动对方.如果你做不到这一点，你就要停下来,好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多?就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词。怎么说好这套话术呢？首先，以寒喧、赞美作为铺垫演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事，办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。老张，你最近在忙什么哪？身体怎么样？你这根领带很漂亮等等。说完这个铺垫之后，你再说：老张,我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。同样，你一到别人那里，也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事，人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好.开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着，工作）或他和企业的某个事件来展开。（某次讲话、他的一本书等等）铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。比如，你这个办公室真是气派,很有品味你这件衣服很好看，

4、大概要几千块上次在学习型大会上,我听了你的发言，你讲得真棒，.。.上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服.。.你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是.。.看你架势，好象老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团.。等等寒喧不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦。你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。比如说,今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是.今后,你们有什么活动，我们也会大力支持,支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。在展示的时候，要注意这么几点：一是,要尽量利用现代

5、化设备展示.比如电脑、vcd、投影、动画等，这样有声有色、有动有静、图文并茂，生动形象，可以省去很多的话。同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象,效果很好。二是，在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨.有的业务员不注意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，吵得半死,不知道是听你说,还是让他看，搅得别人心里很烦，根本看不下去,效果当然也很差。三是，展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，象剥笋一样,不要一下子把资料全端出来。因为资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明,这样做有理有据，对方也会很清楚明白。四是,当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人，都不会让对方吃亏，没有你,就没有我，有我就有你，军功章里有我的一半，也有你的一半,如果一个人私心太重，只考虑自己，或碰到什么事情，就溜边，或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道。

6、.在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，这样就比较好谈了。当然，我们希望按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样，别人都不按秩序排队,你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。有时除了做业务,对对方的个人家庭方面的事情，也要表示关心，不然的话，别人会认为你眼里只有利益，生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不愿意跟你打交道。有一个老总跟我说过这样一件事：有一个业务员，到一个他公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常地高兴，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你,我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头，哦两声，接着就说：我们那个广告的事怎么样了?对方非常反感，说:不做了！下次你别来了。为什么会这样？就是业务员眼睛里只有钱，只有业务，让人家看到太不势利了，太功利了。这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了。随后，

7、你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做，对方会有什么反映？肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。当看到对方有心事,不高兴，或者家里出了事的时候,你也同样要表示关心，对他进行安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟.成交凌驾一切-如何签约（订单、广告、赞助）一、如何捕捉签约信号在面谈时,我们不要只顾谈,一定要眼观六路，耳听八方,密切注视对方的一言一行，一举一动，一有情况立即行动。有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流?就是肢体语言（动作语言).大家可能有这样的体会，有时候他一句话都没说，但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一个信息。还有这样（作个动作。双手抱肩、点头,嗯）他对这个项目到底认可不认可，他没有直接说，实际上,他已经向你传达了一个成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息.如果你没有注意到，如果你没有引起警觉，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人

8、表达一个信息：毛泽东非常关注中美关系问题。然后，周总理亲自批示,美国乒乓球访问中国，以小球带动大球，毛泽东亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华,就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息,不一定非要说:我们建交吧.在面谈中，一旦觉察客户有成交的征兆，就应该立即抓住机会签单。那么，客户出现了哪些征兆，就说明他可以签单成交呢?（一)询问内容：（展示）客户有意深入了解具体的细节；询问交易中的期限、价格及付款方式；一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证；其他客户合作的情况；同意你的说明和总结(二）动作表情：反复阅读文件和说明书；认真观看有关的视听资料，并点头称是；突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人;突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机，勇敢地果断地去试探缔结,引导客户签单.二、如何踢好临门一脚美国有个将军，叫麦克阿瑟,他曾经说过一句非常经典的话：战争的目的就是赢得胜利。同样，我们做订阅、拉广告、搞赞助，最终的目的就是为了成交，为了签单。可以说成交,凌驾于一切之

9、上。一切的一切，都是为了这一刻的来临。大家都看过踢足球,在运动场上,运动员们经过发球、传球、铲球、过人，过关斩将，最终的目的就是为了什么？射门!进球！球，终于传到了对方的禁区，终于找到了最佳的射门时机,这时，如果你犹犹豫豫，如果你不立即采取行动，准确地把球踢进去,那么,机会稍纵即逝，后面的人眼看着就冲了过来，阵势马上就发生了变化你错过了最佳时机。结果，前功尽弃，要进球就必须从头再来。还有一种情况,就是时机抓准了，但是因为你脚上的功夫不行，结果球给射偏了，这样也会出现功亏一篑的局面。同样，有的业务员，尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会踢这临门一脚，往往机会来了的时候，他总在那里兜圈子，总没有这个勇气说出来，总感到不好意思开口，几次话到嘴边又咽了回去，结果一犹豫，机会就过去了,这个时候，又后悔起来，责怪自己怎么不立即签单，接着又组织新的一轮进攻，过了一会，又来了一个机会,又不敢开口，就这样又错了一个机会，这个时候又后悔起来，怪自己怎么又没有把握机会，这个时候,看看手表，时间差不多了，再不说就没有机会了，于是心里着急,而这个时候气氛已经冷下来了,结果仓促上阵，一说就死.那么,到底应该怎样把握时机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意：一是两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候,你要立即成交.因为人在高兴的时候,激动的时候，什么事情都好办。比如,一些大商场，他们都会放一些的士高音乐,目的就是刺激人的情绪,人一高兴了，一激动了，就怎么样？掏钱-买东西！所以，当对方高兴的时候，兴奋的时候，进行签单是最好的时机.气氛不好的时候，你正儿八经地提出来，往往就会失败.二是信号一来当机立断，立即签单.你可以这样说：今天是个好日子：6月8号，是顺是发的日子，我特意跟你找了一张非常好的发票号码168，祝我们顺顺利利一路发！你看，你是赞助50万呢,还是100万？你是半个版还是做一个版？你的广告时段是搞15秒还是30秒?你是搞主办还是搞协办呢？等等。在这个时候，你要迅速地把一切都准备好，把

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