区域市场开拓的模式分析

1、区域营销销主管之之营销管管理技能能训练之之四导言伴随着市市场经济济机制进进一步搞搞活，区区域经济济的开发发与竞争争日已激激烈,关系产产业及各各行业内内部的竞竞争,可谓是是“大鱼吃吃小鱼,小鱼吃吃虾”的生物物链状况况。第四讲区域市场场开拓的的傻瓜模模式课程内容容:一.要创创造性的的分析把把握市场场竞争空空间,避强击虚虚二.要分分析找准准与竞争争对手的的差异化化空间,结合产品品品牌服务及及企业自自身的特特点,并加加以融合合,形成成合力三.要在在有利于于企业参参与竞争争的优势势空间中实施企企业内外外部环境境的整合合,找准准切入点课程目标标:揭示区域域市场的的开发理理念掌握区域域市场开开拓的傻傻瓜模式式学会运用用区域市市场环境境的分析析工具充分把握握整合营营销的理理念，整整合区域域市场竞竞争环境境的空间间性掌握企业业参与市市场竞争争的定位位理论帮助企业业策划区区域市场场竞争战战略当前企业业营销创创新的方方向:导言中我我们讲到到:伴随着市市场经济济机制进进一步搞搞活,区区域经济济的开发发与竞争争日已激激烈,关关系产业业及各行行业内部部的竞争争,可谓是是“大鱼吃吃小鱼,小鱼吃吃虾”的生物物链状况况

2、.这一市场场现象告告诉我们们:可见各大大中小型型企业参参于市场场竞争的的程度，而而市场给给予它们们的机会会都是平平等的,也就是是说,企企业参与与市场竞竞争已不不是产品品本身而而言了,而是要重重点突破破企业参参与市场场竞争进进行区域域市场开开拓操作作模式系系统的研研究与开开发.尽尽而制定定出符合合市场规规律的、有有利于企企业参与与市场竞竞争的区区域市场场开拓战战略、计计划方案案、使产产品(服服务)快快而稳的的占领市市场.区域市场场开拓的的傻瓜模模式理论论:针对如何何制定出出符合市市场规律律的,有利于于企业参参与市场场竞争进进行区域域市场开开拓的战战略方案案.为此,我在这这里提出出“区域市市场开拓拓的傻瓜瓜模式理理论”即:1. 两两务必2. 三三要定律律区域市场场开拓的的傻瓜模模式策划划理论示示意图:区域市场场开拓的的傻瓜模模式 务必必一 务必二二定律一 定律二二 定律律三两务必:即企业务务必认真真分析和和把握企企业的内内部环境境资源优优势,并并充分整整合企业业外部环环境中有有利于企企业参于于市场竞竞争优势势资源的的提炼;二者务务必要充充分的整整合统一一,形成成合力.三要定律律即:一是要创

3、创造性的的把握市市场竞争争空间,避强击击虚;二二是要找找准与竞竞争对手手的差异异化空间间,结合合产品、服服务、品品牌及企企业自身身的特点点，并加加以融合合，形成成合力；三是要要在有利利于企业业于竞争争的优势势空间中中实施企企业内外外部环境境的整合合,找准准切入点点.区域市场场开拓的的傻瓜模模式的功功能:这样的模模式即可可以充分分利用有有利于公公司参与与市场竞竞争的优优势资源源,同时时又增强强了企业业和的核核心竞争争能力,从而确确保战略略、方案案、计划划的有效效实施.区域市场场开拓的的傻瓜模模式之策策划重点点本商理重重点在于于:1.立足足企业自自身的现现实条件件,有效效地整合合企业及及其产品品(服务务)的优优势资源源;2.有效效的整合合CI的的策划原原理,提提高企业业整体形形象;3.充分分利用整整合营销销、文化化营销、服服务营销销、公关关关系营营销及品品牌营销销的组合合效力,注重理理论与实实践的合合理结合合,为企企业的发发展注入入活力.区域市场场开拓的的傻瓜模模式之策策划操作作注意事事项:在策划中中应注意意:1.其涉涉及到全全方位整整合有利利于企业业参与竞竞争的优优势资源源,准确确把握市

4、市场的竞竞争空间间,实时时进行企企业行业业转移战战略调整整;2.借助助独特的的差异化化竞争空空间,并并融入企企业优势势竞争资资源,化化解企业业面临生生存的危危机3.通过过空间战战略竞争争转换创创新,完完成企业业营销战战略的预预期目的的.策划要领领一:要要创造性性的分析析把握市市场竞争争空间,避强击击虚对这一策策划理念念的总体体把握这一策略略理念一一般用于于企业在在进行行行业转移移调整或或进入新新的经营营领域前前, 对对其即将将进入的的相关市市场整体体竞争空空间的把把握.即通过周周密详尽尽的市场场调研,分析总总结市场场的潜在在容量,尚未或或既将开开发的空空间优势势(渠道道优势、营营销组合合的创新新优势、观观念理念念的创新新优势等等),是是企业进进入市场场的关键键环节.操作案例例-德恩实实业集团团如德恩实实业集团团有限公公司是吐吐鲁番系系列干红红的控股股公司,其在进进入西南南红酒市市场前,对成都都地区的的红酒市市场进行行了详细细调查摸摸底,找找准市场场竞争存存在的共共性及其其不成熟熟性:要领分享享一:充分摸清清成都现现有市场场红酒品品牌的种种类,约约近二十十个品牌牌种类,主要用用来分析析现

5、有市市场容量量的大小小,分析析评估未未来的市市场容量量,准确确把握市市场需求求量.要领分享享二:分析现有有品牌的的竞争能能力,找找准强势势品牌和和弱势品品牌,如如成都红红酒市场场的强势势品牌有有:长城城干红、成成都红、云云南红、王王朝干红红、张裕裕干红等等,找出出强势品品牌有利利于进一一步针对对性地分分析其竞竞争策略略等.要领分享享三:重点分析析那些强强势品牌牌代理商商的资本本势力、竞竞争工具具及手段段,并深深入了解解其企业业形象、品品牌形象象、品牌牌文化、产产品诉求求及营销销政策体体系的整整合程度度,从中中分析找找出尚未未开发的的空间或或仍需进进一步创创新的空空间.例例：如德德恩实业业集团依依据“成都地地区的红红酒消费费市场还还不成熟熟,竞争争还处于于一种低低迷状态态,其强强势品牌牌的营销销措施基基本上局局限于传传统的铺铺货政策策降价及及捆绑促促销参与与竞争,除此之之外靠强强大的资资本势力力,还有有广告的的宣传仅仅涉及到到企业视视觉系统统(VIIS)的的一点，更更谈不上上企业形形象(CCI)的的定位等等”.2.来确确定成都都红酒市市场前景景有着宽宽阔的市市场整合合竞争空空间，十十分有

6、利利于红酒酒市场的的开拓.要领分享享四:综合上述述市场的的分析总总结,德德恩实业业根据自自身的竞竞争优势势,避开开强势的的品牌锋锋芒,充充分利用用自身优优势资源源,定位位公司的的经营战战略方向向,决定定经营吐吐鲁番系系列红酒酒,完成成了公司司行业转转移战略略调整.策划要领领二:要要分析找找准与竞竞争对手手的差异异化空间间结合产品品品牌服服务及企企业自身身的特点点并加以以融合,形成合合力对这一策策划理念念的总体体把握差异化营营销是中中小型企企业在市市场竞争争中开拓拓市场参参与竞争争的有效效策略,也是制制定强势势营销策策略方案案的依据据,它是是在对公公司内外外部环境境充分分分析对比论证的的基础上上进行的的,具有有很高的的科学性性技术性性和准确确性操作案例例-德恩实实业集团团如德恩实实业集团团在准确确把握市市场整体体竞争优优势空间间的基础础上,通通过公司司内部环环境与外外部环境境的分析析对比,从中找找准与竞竞争对手手的差异异化竞争争空间,其包括括竞争对对手在竞竞争中尚尚未开发发的空间间或仍需需进一步步整合创创新的空空间和企企业自身身相对于于竞争对对手的优优势竞争争空间资资源:要领分享享一:竞

7、争对手手在竞争争中尚未未开发的的空间资资源, 即竞争争对手在在营销策策略上的的漏洞.1.如长长城干红红等强势势品牌在在整合营营销中以以成都为为重心,对周边边市场的的营销力力度不够够;2.其营营销采用用传统的的销售政政策,而而忽视了了对代理理商经销商商激励政政策的稳稳定性和和长远性性,其抓抓不住消消费者的的消费心心理诉求求;3.不注注重品牌牌文化的的塑造等等.要领分享享二:通过对竞竞争对手手在市场场竞争的的对比,德恩实实业总结结了以下下有利于于公司参参与竞争争的差异异化优势势资源:(1)相相对于竞竞争对手手的策略略重心的的不同,公司采采用了以以成都为为圆心的的同心圆圆短线渠渠道迂回回战略,避强击击短;(2)针针对竞争争对手营营销政策策的欠缺缺,抓住代代理商以以利益为为目标的的特点,制定“融合统统一三维一一体的营营销政策策”; (3)抓抓住消费费者的消消费心理理诉求,积极创创新消费费引导理理念,吐吐鲁番系系列红酒酒的文化化底蕴极极为丰富富,充分分利用文文化营销销,引导导文件消消费,提提升消费费品位及及情调;(4)针针对文化化消费引引导的理理念,强强力打造造品牌文文化.从从而借住住市场竞竞争

8、的差差异化空空间资源源优势,为企业业的发展展注入活活力.策划要领领三:要要在有利利于企业业参与竞竞争的优优势空间间中实施施企业内内外部环环境的整整合,找找准切入入点对这一策策划理念念的总体体把握操作案例例-德恩实实业集团团以下依照照吐鲁番番系列经经酒四川川地区市市场开拓拓策划案案为例来来加以说说明:要领分享享一:抓住经销销商对新新品牌、强强势品牌牌的追随随心理,结合自自身品牌牌的独特特差异化化优势,策划了了“借巢引引凤”的方案案,目的的是通过过两则寓寓意深刻刻的招聘聘员工的的广告,达到吸吸引经销销代理商商加盟的的愿望.要领分享享二:抓住消费费者对新新上市品品牌的好好奇、尝尝试、感感觉促销销实惠的的心理诉诉求，结结合品牌牌的文化化、历史史、品质质、品位位优势，强强力推出出“今天是是我的生生日”策划议议案，吸吸引消费费者，借借势激活活市场,全力打打造口牌牌文化,造势品品牌影响响力.要领分享享三:借住吐鲁鲁番的地地理差异异优势，又又是中国国的葡萄萄生产基基地，结结合消费费者对新新生事物物的热情情关注，策策划了“吐鲁番番的葡萄萄熟了”,以“葡萄美美酒夜光光杯,千年丝丝路酿花花雨”的广告告宣传，

9、加加上品牌牌文化、产产品品质质，进一一步强化化消费者者对品牌牌的认知知度.要领分享享四:把握近年年来酒店店生意竞竞争激烈烈的因素素，抓住住消费者者办喜事事讲吉利利又节约约讲档次次的心理理诉求，策策划了“你办喜喜事，我我送礼”的方案案策略,与酒店店合作双双赢互利利,从而而刺激消消费,提提升品牌牌知名度度,忠实实度,全全面整合合品牌文文化.要领分享享五:借助公关关关系的的特殊效效力，为为公司寻寻求新的的渠道扩扩张和经经济增长长点，运运用WBBSA理理论体系系中的时时间性创创新原理理，抓住住时间的的差异充充分利用用时间，策策划了“丝路花花雨润军军营”的策划划议案，为为公司的的营销额额又创新新高，为为产品的的渠道拓拓展实施施创新，扩扩大了品品牌的履履盖面.要领分享享六:为了拉近近消费者者与品牌牌真实度度的距离离，同时时回报于于消费者者，提高高品牌影影响力，加加强消费费者对品品牌文化化的忠实实度，达达到全方方位整合合品牌民民族文化化、历史史文化、情情感文化化及消费费文化的的目的，策策划了“吐鲁番番民族文文化风情情游”.要领分享享七:为了满足足不同经经济阶层层消费群群体对文文化，品品位及休休闲的消消费诉求求,强力力推出“花雨夏夏日”策划方方案,打破了了红酒传传统的室室内文化化,创新地地走出了了那“花雨夏夏日”的户外外情调,满足了了大部分分人群的的消费心心理诉求求.从而而全面刺刺激消费费,打造造强势文文化营销销,加强强营销战战略渗透透,为公公司的战战略实施施提供平平台,为为公司的

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