超市卖场业务管理手册营销人必读模板
29页1、超市卖场业务管理手册营销人必读2资料内容仅供参考,如有不当或者侵权,请联系本人改正或者删除。超市卖场业务管理手册超市卖场业务管理手册 在进军零售终端过程中, 我们必须对重要的零售终端( 即: 超市卖场) 有一个详细的日 常营运管理操作流程, 这个流程就是公司的终端管理模式和基础。经过正确有序的流程设计, 公司将真正做到有的放矢, 健康运行。 必须要指出的是: 超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作, 它要求管理人员 和一线业务员必须具备优秀的业务素质、 职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制 和一整套的终端管理体系, 从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、 公共关系、 商品管理、 结算( 回款) 四大项目来 进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作 一、 新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前, 各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行 调查汇总, 对合作对象之调查结果进行资信评估, 最后, 根据评估结果, 在得到总公司总经 理的批示之下, 方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流
2、程是: 1、 资信调查 1) 由业务员与对方( 最好是总部) 的商品部进行初步的接触; 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总; 3) 对对方的资信状况( 客户回款情况) 进行调查并汇总; 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总; 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总; 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总; 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总; 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总; 9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总; 10) 将对方各部门( 各分店) 之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总; 2 2、 竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构; 2) 各家分店中竞品的价格; 3) 各家分店中竞品的销售情况; 4) 各家分店中竞品的促销状况; 5) 各家分店中竞品的包装结构( 有无超市装或特色包装) ; 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况; 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况; 8) 竞品公司的物流配送管理情况; 3、 评 估 1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、 分公司经理手中, 业务员自己
3、留底一份备案; 2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估, 并将评估结果上 报总公司销售部; 3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告, 对其展开第二轮 评估; 4) 根据第二轮评估结果, 总公司销售部将会同分公司经理、 业务员对其展开第三轮的 综合评估, 评估结果将由总公司销售部上报总经理; 5) 根据总经理意见对合作对象展开复查, 并将复查结果上报总经理; 6) 最后确定, 并建立合作对象的管理档案; 7) 评估的内容包括: 对方的经营能力; 对方的管理能力; 对方的扩张能力; 3 对方的信用状况; 对方的物流配送能力; 预估合作成本; 预估合作效益; 预估合作潜力; 预估合作风险; 8) 评估等级为: 优 次优 差 二、 洽谈与合同签订 1、 洽谈工作 1) 初步洽谈 销售业务员在评估工作结束之后, 立即着手与对方取得联系, 提出合作意向; 与对方商品部负责人约定洽谈时间; 洽谈前应带齐本公司各种产品资料、 公司简介、 报价单、 产品目录等; 业务员的着装应端正、 干净、 整洁, 并应守时; 使用专业业务语言, 少粗语、 多礼貌; 初步
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