服装店销售生命周期及相应策略

1、服装店货品销售生命周期及相应战略 之迟辟智美创作接下来，通过货品销售生命周期理论来分析一下服装店的销售战略选择的问题 .正如前面的内容曾提到的，店肆的货品管理应掌控 适时 的原则，在货品销售的分歧时间段采纳分歧的货品管理方式和战略 .根据货品销售生命周期理论，店肆货品的销售过程可以划分为以下五个阶段：1.导入期服装店货品销售的第一个阶段，即“导入期.所谓的 导入期 ，就是指每个新季节开季的时间.在导入期，建议店肆应该相比其他竞争敌手早一点推出当季的货品，实施所谓 抢季 的战略 .通过抢季战略的实施，可以使得店肆的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口，为店肆整个季节的销售奠基一个良好的基础 . 另外需要强调的一个方面是，在导入期对基本商品和主力商品的选择问题 . 由于在导入期店肆货品的销售量其实不会非常年夜，因此店肆应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮水的产物，从而使追求新意的顾客发生耳目一新的感受.2.生长期在导入期之后两周左右，店肆的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段，即 生长期 .在生长期，当季货品的销售量开始逐渐增长，店肆业绩暗示为逐步提升的状态. 作为连接导入

2、期和成熟期的中间阶段，店肆在生长期应该通过对货品销售数据的分析，做出货品补货和调整的决策以及实施资金回笼等一系列的举措，为即将展开的成熟期做好充沛地准备.3 .成熟期店肆货品销售的成熟期，是服装店经营最为关键的一个阶段，这个时期的销售业绩将对整个季节店肆可能实现的业绩暗示发生直接的影响 . 因此，在这个阶段，店肆应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态，以满足顾客实际的购买需求.4 .衰退期 成熟期之后，服装店的货品销售进入到衰退期 . 在衰退期，店肆货品销售最明显的特征是开始呈现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况.相比很多店肆认为 在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期 的观念，在这里需要强调的是，在衰退期店肆就应该积极地考虑通过促销方式的组合来提前消化季末可能呈现的慢销商品的库存.5 .死亡期 最后，服装店的货品销售进入到季末的所谓死亡期 .在这个时期，市场上的所有品牌都在进行折扣战，消费者也会形成这个时期就是应该买到廉价商品的概念.因此，结合之前衰退期促销活动提前的思路，这个阶段的战略主要是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量. 本讲将在完成货品的管理与监控 的

3、讨论之后，进入到服装店精细化管理第四个决胜因素 - 促销活动的组织和开展. 服装店库存的分析和控制 通过对之前内容的分析，服装店应该意识到区分货品管理生命周期的重要性，这样才华采用适当的战略来迎接导入期、运作生长期、掌控成熟期，并运用提前开展促销活动的方式在衰退期有所作为 . 在以上内容的基础上，接下来我们展开对库存分析和控制的讨论.1.库存的分类 对服装店的经营者而言，货品库存一直是令人备受困扰的问题 .然而，在这里需要强调的是，在服装行业中实际上是不成能真正实现所谓的 零库存 . 只要店肆是采用分季节销售的方式，就势必会招致库存的发生. 既然库存是没有法子从根本上予以消除的，因此，服装店应该用积极的眼光看待库存，同时采纳有效的手段来控制并优化库存 .在传统的界说中，库存就是指当季没能出售的货品 .然而尽管当季没能出售，但对服装店而言其实不是所有的库存都是欠好的 .从更加客观的角度来进行划分，服装店的库存有以下两个类型： 死库存 所谓死库存 ，就是指当季剩余的货品傍边在下年度中很难销售出去的部份.通过经验的总结会发现，服装店的死库存往往是当季销售状况特别好的款式和品种，因为消费者这些

4、货品在下一个年度肯定会失去兴趣和购买欲望 . 因此，需要特别提醒的是，对当季特别滞销产物，服装店尽量不要留存货 . 活库存 相反的，所谓 活库存 就是指当季剩余的货品傍边在下年度中不单仍然有销量，而且销售状况还非常不错的部份.这些在下一年度不需要特别低的折扣价格仍然能卖出的货品，通常是店肆货品结构中比力基本的款式 .这些款式虽然当季的销售量其实不非常突出，但由于不容易退出服装流行潮水的行列，所以其实不会呈现很年夜的销售滑坡 .对活库存，服装铺保管一定的数量是不会有什么晦气后果的.2 .库存消化的战略和技巧 除科学地对库存予以分类，并采用有针对性的战略之外，服装店还应该建立看待库存的正确观念.在这里需要强调的是，对服装店肆而言，库存在一定水平上就是当期的利润 .而在传统的习惯傍边，店肆往往都只有在季末的时候才关注库存的消化问题，要在季末长久的时间里消化年夜量库存，唯一的方法就是通过低折扣进行年夜力促销，而这样一来，库存所代表的利润也就被降低得所剩无几了 . 鉴于以上的分析，建议服装店看待库存应采用过程消化的方式，即从货品上市的第一天开始就通过计算产物销售周转率来继续关注哪些货品可能成为库

5、存，从而及早采用办法予以应对. 固然，不是销售周转率较慢的所有产物都一定要通过折扣促销的方式来应对，而应该仔细分析销售缓慢的原因 .除产物品质自己的问题以外，产物销售缓慢可能的原因还包括： 产物过于前卫，顾客不太容易接受，导购短时间内也难以掌握相应的销售重点和技巧 .对这种产物，店肆应及时改变销售方式和战略 . 产物未与合适的配饰进行搭配，此时，应考虑将其与其他的产物进行搭配销售. 产物摆设的位置不够醒目 . 另外，促销固然还是消化可能成为库存的货品的一个非常有效的方式 .然而，服装店通常推出的都是 外部促销 ，而忽略了另一种促销方式- 内部促销 . 两种促销方式的特点和区别如下： 外部促销 所谓 外部促销 ，就是店肆面向顾客展开的打折、让利的活动 .在现如今的市场环境中，顾客对外部促销的要求已经变得越来越苛刻了，一般需要六七成的折扣才华基本迎合顾客的预期，这就使得店肆往往面临极年夜的折扣压力 . 内部促销与外部促销分歧，所谓 内部促销 ，则是店肆面向自己的导购和店长实施让利的一种促销方式 .在通常状况下，服装店肆导购的提成比例在1 %左右，如果实施内部促销，将销售状况不是很好的货品的

6、提成比例提高到10%的水平，那么肯定将激发店肆员工非常年夜的销售热情和积极性.通过这种内部挖潜的方式来改变滞销货品的销售状况，实际上能够在到达消化库存的目的的同时，也回避了过低折扣价格所带来的本钱压力 .商品周转率所谓商品周转率即是指商品从入库到售由所经过的 时间和效率.衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数 和周转天数.周转次数指一年中，库存(配送中心和店肆)能够周转几 次，计算公式为：周转次数=销售额/平均库存平均库存=(期初库存+期末库存)/2周转天数暗示库存周转一次所需的天数，计算公式为：周 转天数=365/周转次数.商品周转率的分歧暗示法由于使用周转率的目的各不相同，可依照下列各种方法，来斟酌变更分子的销售额和分母的平均库存额.(1)用售价来计算.这种方法便于采纳售价盘存法的单元.(2)用成原本计算.这种方法便于观察销售库存额及销售本钱 的比率.(3)用销售量来计算.这种方法用于订立有关商品的变更.(4)用销售金额来计算.这种方法便于周转资金的安插 .(5)用利益和成原本计算.这种方法以总销售额为分子；用手 头平均库存额为分母，且用本钱(原价)计算.使用此方法，商品周转率较

7、年夜，这是由于销售额里面多包括了应 得利润部份金额的缘故.商品周转率的方法算式1 .商品周转率数量法：商品周转率 =商品由库总和/平均库 存数2 .商品周转率金额法：商品周转率=全年纯销售额（销售价）/平均库存额（购进 价）商品周转率=总进价额/平均库存商品购进价 商品周转率=销售总额/改为销售价的平均库存额 3.商品周转周期（天）：商品周转周期=（平均库存额/纯销售额）x365主管人员或负责具体工作人员可以根据这5个公式来计算分歧种类、分歧尺寸、分歧色彩（颜色）、分歧厂商或批发 商的商品周转率，调查 销路较好”和销路欠佳”的商品，以 此来改善商品管理并增加利润.提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容.一个是有效的商品评价体系，如进行 2/8分析或ABC分析，进 行商品的汰换，剔除滞销品；采纳商品贡献率比力法（商 品贡献率=销售占比 在利率）衡量商品的重要水平；通过 品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等.另一个是提高供应链的速度，包括建立完善信息管理系统，提 高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配 送能力，提高周转效率.周转加快直接关系到资金的使用效 率的提高，同时库存减少，费用降低.商品贡献率=周转率X毛利率

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