房地产项目销售管理完全实用操作手册

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.南京房地产销售管理完全操作手册一、总则：房地产营销销是房地地产开发发的重要要环节，贯贯穿项目目开发的的全过程程。为规规范公司司销售管管理，提提高服务务水平，提提升楼盘盘及公司司品牌形形象，同同时提高高效率，实实现公司司资金快快速回笼笼，制定定本销售售管理制制度。1. 依据国家、省省、市关关于房地地产开发发经营企企业从事事房屋销销售的法法律、法法规、条条例、办办法等规规定去开开展公司司的销售售工作。2. 制定、执行行、落实实公司年年度销售售计划和和项目销销售计划划，安排排全年度度楼盘开开发项目目的销售售计划和和项目推推广计划划，实施施公司品品牌战略略，认真真、及时时、合理理、创新新性地做做好策划划、广告告、价格格等工作作并进行行效果分分析，以以促使工工作的不不断提高高。3. 严格案场管管理，做做到管理理严格、作作业规范范、工作作细致、分分工明确确、做事事有序、奖奖罚分明明，逐步步建立一一支高效效、团结结、干练练的销售售队伍。4. 加强对销售售合同、资资

2、金、公公司印章章的安全全管理，避避免发生生损失，并并根据公公司资金金的要求求及银行行的相关关规定，及及时联系系、协助助银行办办理客户户个人按按揭贷款款的审批批手续，以以加速资资金回笼笼。5. 及时收集市市场信息息、政策策信息，为为公司决决策和销销售工作作提供支支持；多多途径收收集、管管理、利利用好客客户资源源，促进进销售的的快速进进行，同同时不断断分析客客户形态态，为项项目进一一步营销销和楼盘盘的策划划提供现现场第一一手资料料。6. 销售过程中中，做好好客户服服务。认认真友好好地听取取、处理理业主的的投诉；对业主主提出的的变更申申请，按按相关操操作程序序给予办办理；房房屋交付付时，做做好竣工工房产面面积测量量并组织织实施房房屋交付付工作。按按合同承承诺配合合业主办办理房产产交易过过户和两两证手续续，条件件许可的的情况下下，为业业主代办办房产证证和土地地证。7. 通过客户俱俱乐部等等形式通通过多种种途径加加强与客客户联系系，扩大大公司影影响，树树立良好好的口啤啤，增强强公司的的品牌形形象和促促进销售售的快速速进行。建建立公司司销售网网站，提提倡网上上看房，增增大客户户知名度度，制定定网站

3、管管理办法法，维护护项目以以及公司司的品牌牌形象。8. 在全公司强强化全过过程营销销的理念念，不同同部门、各各个岗位位树立营营销的意意识。9. 根据楼盘的的情况，选选择有经经验、创创新能力力较强的的专业策策划营销销代理公公司，并并对此进进行监控控，共同同实现公公司项目目的营销销目标。二、计划管管理（一）、销销售年度度计划1. 在每年度初初或上一一年度末末，公司司由销售售部牵头头，其它它部门配配合编制制年度销销售计划划。2. 年度销售计计划的内内容：1）.年度度总销售售量、阶阶段性销销售额及及资金回回笼计划划；2）.各项项目年销销售量、阶阶段性销销售额及及资金回回笼计划划；3）.各项项目年度度宣传推推广计划划及年度度营销费费用计划划；3. 编制年度销销售计划划的依据据：1）.董事事会批准准的年度度开发计计划2）.公司司资金情情况及市市场情况况3）.技术术、工程程部门提提供的项项目设计计、施工工进度计计划4. 年度销售计计划经董董事会批批准方可可实施，若若有重大大调整需需向董事事会汇报报经批准准后方可可变更，一一般性的的调整由由公司总总经理批批准后即即可实施施。5. 年度末或项项目售磬磬，

4、做好好统计总总结工作作，汇报报公司董董事会和和股东大大会。（二）、销销售月度度计划1. 在每月初或或上个月月末由销销售部向向公司“月度资资金协调调会”提交销销售月度度计划，经经公司批批准后实实施；2. 销售月度计计划包含含的内容容： 月月度售房房计划； 月月度资金金回笼计计划； 月月度资金金支出计计划；3. 销售月度计计划的编编制依制制：销售年度度计划；宣传推广广计划；上个月的的销售情情况及本本月的销销售推广广调整办办法；已签合同同及付款款状况统统计；附件1： 年 月度销销售收入入计划表表部门：销 售 部部 单单位：万万元序号项目名称签约合同金金额回笼资金按揭金额其他收入合计备注合计注：此表每每月2日日前交财财务部一一份。 (三)、营营销费用用计划1. 营销费用计计划按项项目的不不同时期期可分人人项目总总营销费费用计划划、项目目阶段性性营销费费用计划划，也可可根据营营销活动动不同时时间跨度度统计出出公司总总的年度度营销费费用计划划及公司司月度营营销费用用计划。2. 营销费用计计划的编编制依据据：宣传推广广计划；上个月的的销售情情况及本本月的销销售推广广调整办办法；3. 营销费用计计划的

5、内内容：1) 销售现场计计划a. 售楼处企划划、设计计、施工工、布置置；b. 小区内及工工地围墙墙、看板板、指标标等P.O.PP设计、制制作；c. 售楼处图表表、模型型、效果果图、道道旗等装装饰物的的设计、制制作；d. 多媒体影片片(电视视片)之之企划、撰撰写、设设计、拍拍摄、制制作；e.2) 广告计划a. 报纸广告企企划、设设计、文文案、印印刷、刊刊出；b. 杂志广告企企划、设设计、文文案、印印刷、刊刊出；c. 电视、网络络广告企企划、设设计、文文案、印印刷、刊刊出；3) 宣传促销计计划a. 楼书、套型型图、会会刊的企企划、设设计、文文案、印印刷；b. DM、海报报、请柬柬、慰问问函、贺贺卡、信信封、刻刻字等的的企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷；c. 促销活动(如推介介会)的的策划、设设计、布布置等；4) 其它项目a. 销售人员名名片、名名牌、制制服、培培训等；b. 代理公司的的酬金；c. 其它。4. 销售月度费费用计划划需于当当月三号号前提交交公司资资金协调调会批准准通过后后实施。附件2 ： 年 月月月度销售售费用资资金需求求计划表表部门：销 售 部部 单位位：万元元序号名称合

6、同金额已付资金未付金额本月需求金金额备注注：此表一一式二份份并于每每月2日日前交财财务部一一份。三、营销推推广管理理（一）、销销售策划划及推广广程序和和内容 房地地产销售售策划推推广直接接决定着着项目销销售的成成败，但但策划推推广本身身具有极极大的创创新性和和灵活性性。为使使公司策策划推广广方面的的发展合合理有序序，特制制定本基基本程序序，供决决策时参参照并进进行取舍舍。1. 市场调查a. 内容：1） 走势分析2）对手详详细信息息分析3）政策环环境分析析b. 办法：1） 委托专业公公司调查查2） 与本公司合合作的代代理公司司调查3） 本公司组织织调查2. 本案分析1）. 产品定位(产品分分析)2）. 确定目标市市场(销销售对象象)3）. 市场风险测测度(机机会点与与困难点点)4）. 交付标准建建议5）. 确定诉求重重点(最最具特征征的卖点点)6）. 确定广告目目标(计计划达到到的效果果)7）. 确定广告策策略、楼楼盘标志志3. 本案销售时时机的选选择和价价格策略略的制定定依据：a. 市场状况b. 公司资金情情况c. 季节、气候候、政策策环境等等d. 现有关注本本案的群群体状况况e. 工

7、程进度等等4. 销售策略提提案1）. 告知阶段a.工地围围墙 b.户外大大牌 c.灯灯箱 dd.企业业活动推推广 e.俱乐部部活动 f企业业形象广广告 gg.样板板房展示示 h.亮化工工程2）. 吸引顾客购购买阶段段(拉式策策略)本阶段的目目标是吸吸引、集集聚顾客客群体。a.广告媒媒体宣传传(产品品广告) b.向目目标客户户寄发资资料 c.开盘推推介活动动 ee.事件件营销(不断吸吸引眼球球、制造造卖点) f.采访访报导 g.售楼楼处的资资料和接接待3）. 促成购买阶阶段(推推式策略略)本阶段根据据前段集集聚的顾顾客基础础，确定定开盘时时间、商商品房推推出量和和销售办办法。a.售楼处处气氛营营造 b. 利用用特定事事件引爆爆市场 cc.广告告和报道道支持 dd. 强强销期接接待、促促成购买买 4）. 销售持续期期a.适量的的广告支支持 bb.前段段总结、市市场情况况 cc.正常常接待 d.再寻寻热点，制制造小高高潮 ee.俱乐乐部活动动、口啤啤营销5）. 销售尾声阶阶段a. 利用工程进进度(封封顶、竣竣工、交交付)制制造气氛氛、热点点；b. 利用已购房房客户的的传播效效应；c. 利用价

8、格策策略和即即将售磬磬谢幕的的效应。5. 销售包装计计划1）. 售楼处的包包装a. 布置舒适、气气派、精精美，与与楼盘形形象、产产品目标标市场和和文化品品位相适适应；b. 售楼处内外外POPP广告、旗旗帜、销销售气氛氛热烈；c. 沙盘、模型型、VCCD讲解解等道具具；d. 楼盘标志、业业务人员员服装、胸胸牌等；2）. 工地的包装装与安排排a. 参观的安全全通道及及观察楼楼盘最佳佳视点选选择；b. 安全文明高高质施工工的展示示；c. 道旗等气氛氛安排；d. 已建成设施施的参观观(如泳泳池、小小品、会会所等)；e. 已建成的样样板环境境的参观观；f. 停车安排；g. 已建建筑物物的亮化化；3）. 样板间与电电梯间的的包装与与参观安安排4）. 物业管理的的准备(人员与与指示牌牌) a. 人员上岗安安排及要要求；b. 保安队伍训训练展示示；c. 对销售产品品的特质质及其它它侧重点点的学习习了解；d. 物业管理展展示；e. 各种指示牌牌的准备备；6. 会所包装及及小区文文化品味味展示a. 会所功能定定位、位位置、规规模、装装修、设设计、实实施的展展示；b. 小区人文环环境特性性的展示示；7. 销售广告计计划1）. 销售广告按按引导

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